Mantieni in ordine il tuo Flusso di Vendita per essere sicuro che le vendite export ne beneficino.

Spesso chi si occupa di sviluppo commerciale pecca nell’ordine.

L’idea mitologica che il Venditore è una sorta di mago che fa miracoli conquistando nuovi clienti è dura a morire.

Nel mondo di oggi, con la pressione competitiva alle stelle, i Venditori moderni sanno che devono approcciarsi alle vendite in modo scientifico e strutturato.

Ecco 4 buone prassi per tenere tutto in ordine

1.Identifica i potenziali clienti bloccati

Quando disegni il Flusso di Vendita, sai che i nuovi contatti si devono muovere dalla Fase 1 alla Fase 6 a un certo ritmo.

Ognuno di loro si muoverà a un’andatura diversa che comunque deve rientrare nella durata del ciclo di vendita (ti ricordo che il ciclo di vendita indica il tempo che intercorre dal primo contatto all’ottenimento del primo ordine).

Per tale ragione,

se alcuni potenziali clienti sono bloccati in un punto specifico da molto tempo, devi intervenire.

Lavorando costantemente su un certo numero di potenziali nuovi clienti, nessuno meglio di te ha il polso della situazione.

Se non conosci a fondo le motivazioni del blocco, approfondisci cercando di ottenere risposte concrete dal potenziale cliente che si trova in una situazione di stallo.

Se ad esempio sai che per una specifica azienda, data la sua struttura molto complessa, i tempi sono lunghi ma l’interesse c’è, allora non rimuoverai il contatto dal tuo Flusso di Vendita. Ma in caso contrario invece, è opportuno che tu lo faccia.

2.Prima di rimuovere un potenziale cliente dal tuo Flusso di Vendita sollecita una sua risposta

Quando un potenziale cliente è in stallo, è inutile raccontarti delle belle storie come ad esempio “non ha avuto tempo”, “è stato troppo impegnato” ecc…

In molti casi non è così. Una vendita va conclusa, nel bene o nel male, entro un arco di tempo che ti sei preso il tempo di definire. Se questo tempo si allunga troppo, devi agire.

Il miglior modo per capire se è il caso di rimuove l’opportunità è quella di telefonare al potenziale cliente, oppure mandargli un’e-mail e chiedergli:”allora, è passato un X tempo, che pensi che devo fare?”

Il bello di essere diretti è che riceverai una risposta diretta. Risponderà che vuole andare avanti oppure ti dirà che non è interessato (magari non è interessato al momento).

Nel caso in cui non ti risponde, consideralo come un “non interessato al momento” e inseriscilo in una lista in cui tieni traccia di tutti i contatti da richiamare entro un certo arco di tempo.

Potresti essere tentato di tenere quanti più contatti possibili anche nella situazione di stand-by ma sappi che non ti è di nessuna utilità.

3.Accertati che le informazioni siano aggiornate e accurate

Può succedere che la persona con cui stavi parlando ha cambiato ruolo. Oppure ha lasciato l’azienda.

In questo tipo di situazione è probabile che devi iniziare da capo. Nei casi peggiori può succedere che non sai neanche chi è il nuovo referente.

In questo tipo di situazioni devi aggiornare le informazioni.

Ricordati che il tuo Flusso di Vendita deve sempre riflettere la realtà in modo più fedele possibile.

Avere un potenziale cliente nella Fase 6 quando invece non è così, è dannoso.

***

Esegui queste 3 fasi una volta al mese per rimanere in reale controllo delle vendite che veramente sarai in grado di generare.


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