Per aumentare le vendite export ci sono 3 errori che non devi commettere mai.

I 3 errori di cui ti parlerò in questo post sono talmente frequenti da costituire quella che potremmo chiamare la “Trappola del venditore”.

Vediamo quali sono.

1.Aspettare che il Flusso di Vendita si assottigli o addirittura si svuoti

Molti venditori non hanno la sana abitudine di esplorare continuamente il mercato e

ottenere continuamente nuovi nominativi.

Questa situazione accade con frequenza soprattutto quando per un certo arco di tempo le vendite ti vanno bene e quindi non ti rendi conto che nella parte iniziale del Flusso di Vendita, vale a dire quella relativa alla generazione di nuovi contatti commerciali, si sta svuotando.

Per farti visualizzare cosa intendo, ecco un esempio di rappresentazione grafica del Flusso di Vendita

Molti addetti alle vendite trascurano l’importanza della Fase 1 (Ricerca di nuovi nominativi), della Fase 2 (Profilazione) e la Fase 3 (Contatto).

Queste 3 fasi sono la linfa vitale delle tue vendite. Non lasciare mai che si svuotino di nuovi nominativi.

[può interessarti anche il post Aumentare le vendite Export: le 3 regole d’oro]

Quindi, se anche stai gestendo molti potenziali clienti nella Fase 5 e nella Fase 6 del Flusso di Vendita (parte destra), non perdere mai di vista anche le prime fasi.

In breve tempo, potresti trovarti a corto di nuove opportunità.

Chi si occupa di sviluppo commerciale sa bene che nel mondo delle vendite ogni mese si riparte da zero e, per tale ragione, non devi mai smettere di cercare nuove opportunità.

Tieni la parte sinistra del tuo Flusso di Vendita sempre piena di nuove opportunità.

2.Non aver definito una chiara sequenza di contatto

Un altro errore fatale, è quello di non avere una chiare strategia di follow-up.

I nuovi contatti vanno seguiti e contattati con una regolarità tale da farli muovere da una fase all’altra così da portarli a finalizzare l’acquisto.

In un mondo in cui tutti sono impegnati, le persone ti dimenticano in poco tempo.

Una sequenza di contatto efficace può essere esemplificata come segue:

  • Contattare un potenziale cliente almeno 7-8 volte prima di non contattarlo più (un errore comune che commettono molti venditori è quello di fare pochi tentativi o addirittura un solo tentativo);
  • Fra una telefonata/e-mail e la successiva fai passare non più di 3-4 giorni;
  • Contatta ogni potenziale cliente con un mix di strumenti mediatici: telefono, e-mail e social media;
  • Ogni volta che ti metti in contatto, fornisci informazioni utili e propedeutiche a far muovere il potenziale cliente verso la parte destra del Flusso di Vendita affinché diventi un cliente effettivo.

Dopo ogni interazione, è buona norma prendere nota degli elementi emersi ed è fondamentale che pianifichi l’azione successiva in modo specifico, non vago. Devi quindi fissare la data, l’orario e pianificare gli argomenti che tratterai.

3.Essere disordinato

E’ necessario che periodicamente ti fermi e ti concedi del tempo per fare ordine.

Passa al vaglio i potenziali clienti su cui stai lavorando e identifica quelli che stanno fermi da troppo tempo in una specifica fase.

Chiediti perché si sta verificando questa situazione di stallo.

Non sono interessati? Ti hanno chiesto di richiamarli molto più in là nel tempo? Ti rimbalzano dicendoti che non hanno avuto tempo di vedere il materiale che gli hai inviato?

Qualunque sia il motivo per cui si verifica un blocco, affronta la situazione con coraggio e sii piuttosto brutale con te stesso.

Se pensi che non c’è interesse, rimuovi il contatto dal Flusso di Vendita.

Prima di farlo però, sarebbe meglio farti dare conferma di “non interesse” direttamente dal potenziale cliente. Chiedigli con garbo se è corretto che tu assuma che non è interessato ad andare avanti e se ti risponde in modo affermativo, rimuovilo.

In generale, tenere potenziali clienti nel tuo Flusso di Vendita giusto per illuderti che hai tanti nominativi non ti è di nessuna utilità.

E’ una situazione in cui corri solo il rischi di avere una rappresentazione distorta della realtà.

Ricorda: la quantità di opportunità che generi conta ma anche la qualità è importante.


0 commenti

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Top