Per aumentare le vendite export ci sono 3 errori che non devi commettere mai.

I 3 errori di cui ti parlo in questo post sono talmente frequenti da costituire quella che potremmo chiamare la “Trappola del venditore”.

Vediamo quali sono.

1.Aspettare che il Flusso di Vendita si assottigli o addirittura si svuoti

Molti venditori non esplorano costantemente il mercato per

ottenere nuovi nominativi

Questa situazione accade con frequenza soprattutto quando per un certo arco di tempo le vendite vanno bene e quindi non ti rendi conto che la parte iniziale del Flusso di Vendita, vale a dire quella relativa alla generazione di nuovi contatti commerciali, si sta svuotando.

Per farti visualizzare cosa intendo, ecco un esempio di rappresentazione grafica del Flusso di Vendita

Molti addetti alle vendite trascurano l’importanza della Fase 1 (Ricerca di nuovi nominativi), della Fase 2 (Profilazione) e la Fase 3 (Contatto).

Queste 3 fasi sono la linfa vitale delle tue vendite. Non lasciare mai che si svuotino di nuovi nominativi.

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Quindi, se anche stai gestendo molti potenziali clienti nella Fase 5 e nella Fase 6 del Flusso di Vendita (parte destra), non perdere mai di vista anche le prime fasi.

In breve tempo, potresti trovarti a corto di nuove opportunità.

Chi si occupa di sviluppo commerciale sa bene che nel mondo delle vendite ogni mese si riparte da zero e, per tale ragione, non bisogna mai smettere di cercare nuove opportunità

Tieni la parte sinistra del tuo Flusso di Vendita sempre piena di nuove opportunità.

2.Non aver definito una chiara sequenza di contatto

Un altro errore ricorrente è quello di non avere una chiara strategia di follow-up.

I nuovi contatti vanno seguiti e contattati con regolarità per portarli a finalizzare l’acquisto

Le persone sono tutte molto impegnate e quindi ti dimenticano in poco tempo.

Ecco un esempio di sequenza di contatto ben strutturata:

  • Contattare un potenziale cliente almeno 7-8 volte prima di non contattarlo più (un errore comune che commettono molti venditori è quello di fare pochi tentativi o addirittura un solo tentativo);
  • Fai passare non più di 3-4 giorni fra una telefonata/e-mail e la successiva;
  • Contatta ogni potenziale cliente con un mix di strumenti mediatici: telefono, e-mail e social media;
  • Ogni volta che ti metti in contatto, fornisci informazioni utili e propedeutiche a far muovere il potenziale cliente verso la parte destra del Flusso di Vendita affinché diventi un cliente effettivo.

Dopo ogni interazione, prendi nota degli elementi emersi e pianifica l’azione successiva in modo specifico. Elimina ogni vaghezza.

Fissa la data e l’orario in cui ricontatterai il potenziale cliente e pianifica gli argomenti che tratterai.

3.Essere disordinato

E’ necessario che periodicamente ti fermi e ti concedi del tempo per fare ordine, per analizzare ciò che hai fatto.

Passa al vaglio i potenziali clienti su cui stai lavorando e identifica quelli che stanno fermi da troppo tempo in una specifica fase

Chiediti perché si sta verificando questa situazione di stallo.

Non sono interessati?

Ti hanno chiesto di richiamarli molto più in là nel tempo?

Ti rimbalzano dicendoti che non hanno avuto tempo di vedere il materiale che gli hai inviato?

Qualunque sia il motivo per cui si verifica un blocco, affronta la situazione con coraggio e sii brutale nelle considerazioni finali. Ad esempio: se pensi che non c’è interesse, rimuovi il contatto dal Flusso di Vendita.

Prima di farlo però, è meglio farti dare conferma di “non interesse” direttamente dal potenziale cliente.

Senza fare giri di parole ma con garbo, chiedigli se hai capito bene e se preferisce non essere più contattato.

In generale,

tenere potenziali clienti nel tuo Flusso di Vendita giusto per illuderti che hai tanti nominativi non ti è di nessuna utilità

E’ una situazione in cui corri solo il rischio di avere una rappresentazione distorta della realtà.

Ricorda: la quantità di opportunità che generi è importante ma la qualità lo è ancora di più.

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