Stati Uniti: una breve guida commerciale al mercato

DIMENSIONI DELL’ECONOMIA

L’economia statunitense è la più grande al mondo e continua a espandersi.

[Fonte: OECD]

Gli USA sono il 3° mercato di destinazione dell’export Italiano.


[Fonte: MISE]

Il mercato statunitense è tra i più grandi mercati di consumatori al mondo con una popolazione di quasi 330 milioni di persone di cui circa l’84% vive in aeree urbane.

[un Export Manager competente può guidarti nella scelta dei mercati più adatti alla tua azienda]

Con un reddito procapite di $59.500 (PPP), gli USA si posizionano al 19° posto nella graduatoria mondiale.

[Fonte: CIA]

LE CATEGORIE DI PRODOTTO PIU’ ESPORTATE

Nel 2018 l’Italia ha esportato in Germania circa €42,5 miliardi di beni crescendo di circa il 5% rispetto al 2017.

[Fonte: MISE]

Le categorie merceologiche maggiormente esportate nel 2018 sono state:

la Meccanica strumentale (circa €9 miliardi, quasi il 3,5% di aumento rispetto al 2017);

Mezzi di trasporto (poco più di €8,5 miliardi, oltre il 6% din più rispetto al 2017);

la Chimica (oltre €6 miliardi, quasi +15% rispetto al 2017);

Alimentari e Bevande (poco più di €3 miliardi, quasi l’8% in più rispetto al 2017);

il Tessile e l’Abbigliamento (€3 miliardi, +4,5% rispetto al 2017);

gli Apparecchi elettrici (circa €1,5 miliardi, per lo più stazionari rispetto al 2017);

Metalli (€2 miliardi, circa il 5,5% di aumento rispetto al 2017);

Prodotti in legno (€1,5 miliardi, +1% in più rispetto al 2017).

l’Altra agricoltura (poco più di €1 miliardi, oltre +3 rispetto al 2017).

[Fonte dati: elaborazione su dati ISTAT]

Oltre a queste categorie di prodotto ce ne sono altre che stanno registrando dinamiche positive.

Per verificare se il tuo prodotto rientra fra quelli che crescono, leggi il post Statistiche Export guida rapida in 3 passi

SETTORI PIU’ DINAMICI E ATTRATTIVI

[Fonte: scheda paese SACE]

STRATEGIE DI ENTRATA NEL MERCATO

Tieni presente che gli Stati Uniti non sono un Stato unitario ma una federazione di stati.

Ciò significa che devi trattare ogni singolo mercato come un’entità separata con le proprie leggi e procedure.

Per cui

la prima cosa che devi fare è capire se il tuo prodotto può essere inserito a livello nazionale o sei è meglio entrare prima in alcuni stati specifici.

In generale, puoi scegliere di utilizzare agenti, importatori o distributori.

In alcuni casi può essere efficace la formula del franchising o puoi decidere di aprire un ufficio commerciale o una sede diretta.

La scelta di una di queste (o altre) strade dipende dalla tua azienda, dal tuo prodotto, dalla capacità di investimento che hai e dagli obiettivi che ti poni.

[per conoscere meglio le caratteristiche dei mercati e formulare una strategia d’ingresso adeguata, leggi il post Come fare ricerche di mercato per esportare]

Ogni strategia di entrata presenta vantaggi, svantaggi, un diverso profilo di rischio e un maggiore o minore grado di controllo sulle leve di marketing.

PRINCIPALI SFIDE PER GLI ESPORTATORI ITALIANI

Gli ostacoli principali che incontrano gli esportatori italiani sono relativi agli standard qualitativi, ai regolamenti tecnici, ai dazi e alle restrizioni esistenti per alcuni prodotti.

E’ necessario quindi fare delle verifiche.

Ad esempio: per tutti i prodotti alimentari, le bevande, i farmaci, gli strumenti medicali e i prodotti cosmetici dai un’occhiata al sito della FDA.

Per gli standard legali dei prodotti tecnici e tecnologici ti può essere utile visitare il sito del National Institute of Standard and Technology.

Verifica che il tuo prodotto sia conforme alle disposizioni di legge e che tu abbia le licenze obbligatorie.

Non rispettare la normativa dei singoli stati può indurre un soggetto a farti causa.

Inoltre, ricorda che

nel mercato statunitense la pressione competitiva è alta per cui devi presentarti con una proposta valida e con un ottimo rapporto qualità/prezzo.

Seppur il prezzo è un fattore importante, considera che anche aspetti come l’affidabilità, la puntualità nelle consegne e il livello di servizio sono tenuti in grande considerazione.

Il retail è molto sviluppato e in molti casi, a differenza di ciò che accade in Europa, non puoi vendere direttamente alle catene o hai negozi.

Devi necessariamente affidarti a un loro distributore che gli garantisce un livello adeguato di servizio in loco.

ALTRE INFORMAZIONI UTILI

In generale, gli esportatori che hanno maggior successo sono quelli che offrono prodotti innovativi e prodotti che incorporano i tratti distintivi del Made in Italy (soprattutto per alcune categorie di prodotto).

Tuttavia,

è errato credere che basti dire “Made in Italy” per vedersi aprire la porta.

La tua priorità deve essere quella di presentarti al mercato con un’offerta centrata, corredata di servizi aggiuntivi a prezzi competitivi (ad esempio il servizio post-vendita).

Gli importatori e i distributori si aspettano la tua compartecipazione agli investimenti di marketing che dovranno fare per riuscire a vendere il tuo prodotto.

Inoltre, ricordati che

il mercato USA si presenta decentralizzato e diversificato, con gusti e attitudini di consumo che variano da uno stato all’altro.


ASSICURAZIONE RESPONSABILITA’ PRODOTTO

A causa dell’entità dei costi per risolvere contenziosi, data la complessità delle leggi e l’altissimo costo degli avvocati, stipula un contratto di assicurazione specifico per la “responsabilità prodotto”.

Stipulare una polizza di questo tipo può sembrarti costoso ma posso assicurarti che è un costo irrisorio rispetto a quello che devi sostenere qualora ti venga fatta causa.

Implementa misure precauzionali per ridurre i rischi associati alla responsabilità prodotto (product liability).

Queste misure si traducono in un investimento di tempo e denaro da parte tua.

Considerali costi necessari e inevitabili se vuoi esportare negli USA.

Un esempio di misura precauzionale è l’implementazione di procedure di controllo-qualità più stringenti.

INVESTIMENTI DIRETTI

Se intendi fare investimenti diretti, tieni presente che il sistema di tassazione negli USA è complesso.

Le tasse vengono imposte sia dal governo federale, dai singoli stati, dalle province e dalle città.

The Internal Revenue Service gestisce le tasse federali, ad esempio.

In linea di massima gli Stati Uniti sono un mercato dove è agevole fare affari.

La Worldbank li colloca in 8° posizione a livello mondiale (considera che l’Italia è al 51° posto).

Fai comunque valere il buon senso.

Fatti guidare da un esperto se vuoi investire direttamente.

Allo stesso modo, prima di firmare contratti vincolanti di distribuzione o di altro genere, fatti assistere da un legale che conosca la legge italiana e quella statunitense.

DIMENSIONI TERRITORIALI

Questo è un aspetto che sembra banale ma all’inizio quasi nessuno si rende conto della vastità del territorio statunitense.

L’enorme estensione geografica pone delle sfide piuttosto uniche come ad esempio differenze culturali significative fra uno stato e l’altro, differenze di orario fino a 3 ore, consumo elevato di tempo per viaggiare da uno stato all’altro.

ASPETTATIVE DEL CONSUMATORE AMERICANO

A fronte di una competizione molto elevata si verifica una saturazione rapida di prodotti e servizi.

Le aspettative di servizio e di assistenza ai clienti sono molto alte.

In molte città il costo della vita è altissimo e, in generale, le cause legali sono molto comuni.

UN’ECONOMIA FORTE CHE LOTTA PER MANTENERE LA LEADERSHIP ECONOMICA MONDIALE

Negli ultimi anni gli Stati Uniti stanno impiegando ogni mezzo possibile per frenare la crescita dei loro concorrenti principali, in particolare la Cina.

L’attuale amministrazione, è determinata a ridurre il deficit commerciale americano e lo sta facendo imponendo dazi anche all’Europa.

Questa è una situazione che devi monitorare per agire opportunamente in caso di cambiamento significativo dello scenario.

[può interessarti leggere il post Protezionismo come sta incidendo sul tuo progetto export]

***

Tieni quindi in considerazione il mercato USA nel tuo progetto export soprattuto se per il tuo prodotto la dinamica di esportazione è stata positiva negli ultimi 3-5 anni.


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