Dopo aver letto questo post, conoscerete 5 buone pratiche per far fronte a 5 rischi export molto comuni. Sarete poi in grado di fare un’autovalutazione e capire se sono utilizzabili anche nella vostra azienda.

L’Export offre grandi opportunità di crescita ma, come tutte le attività imprenditoriali, non è immune da rischi.

In questo post, mi riferisco ad aziende che vendono beni di consumo, il cui valore di vendita annuo per cliente non superi i € 500.000.

Le aziende e i professionisti che troveranno più utile questo post sono quelli che stanno valutando l’opportunità di iniziare a esportare, quelli che stanno iniziando ora l’attività export, quelli che hanno iniziato da poco o che hanno già fatto dei tentativi in passato.

Per le aziende e i professionisti che invece vendono beni di altro genere (ad esempio vendono macchinari industriali pesanti), che hanno volume d’affari annuale per cliente più alto di mezzo milione di euro o che già esportano da anni, possono prendere in considerazione strade alternative.

Vediamo 5 buone pratiche utili a far fronte a 5 rischi export comuni.

1. Rischio pagamento

Vendere per non incassare è un danno doppio.

Il modo più semplice ed economico per non correre questo rischio, è richiedere il pagamento anticipato con bonifico bancario e attendere l’effettivo accredito dei fondi presso la vostra banca.

Molti sostengono che questa modalità di pagamento limiti la capacità dell’azienda di penetrare i mercati esteri, ma io non sono d’accordo con questa affermazione per 2 motivi principali:

  1. gli importatori esteri sono abituati a questo tipo di pagamento;
  2. se siete in trattativa con un potenziale cliente che non vuole o non è in grado di anticipare una somma di denaro intorno ai € 25.000/€ 50.000, abbandonate la trattativa. State investendo tempo e risorse sul partner sbagliato.

Se la controparte non si fida che voi evadiate l’ordine, invitatelo in azienda a vedere chi siete e ciò che fate. Offritegli anche una copertura parziale delle spese di viaggio. E’ meglio sostenere il costo di un biglietto aereo o di qualche notte in albergo piuttosto che non essere pagati.

2. Rischi valutari

Vendete nella vostra moneta.

Da quando esiste l’Euro tra l’altro, è molto più semplice seguire questa buona pratica.

L’importatore non può pretendere che vi facciate carico del rischio di cambio, per due motivi fondamentali:

  1. Acquistare strumenti finanziari tipo futures e coprirvi dalle fluttuazioni valutarie è troppo oneroso;
  2. L’importatore può variare il prezzo finale di vendita qualora il tasso di cambio diventi particolarmente sfavorevole.

Nel caso in cui la trattativa dovesse bloccarsi proprio su questo punto, potete sempre offrire al cliente una compartecipazione al rischio valutario, accordandovi per una percentuale aggiuntiva di sconto qualora il tasso di cambio fluttui oltre un determinato range.

3. Rischi di trasporto per mercati extra CE

Vendete ex-works o, se temete che la controparte possa non adempiere alle operazioni doganali obbligatorie, vendete FCA (Free Carrier) facendo ritirare i beni presso un vostro spedizioniere di fiducia.

Alcuni professionisti sostengono che questa pratica limiti le opportunità export, ma io credo che questa sia la migliore scelta per due motivi principali:

  1. il vostro cliente già importa dall’Italia, per cui collabora regolarmente con spedizionieri internazionali. Per tale ragione, è in grado di spuntare prezzi migliori rispetto a quelli che riuscireste a spuntare voi;
  2. I problemi non si verificano mai in dogana di uscita ma si verificano alla dogana di arrivo. Rispetto a voi, l’importatore si trova in una posizione più favorevole a risolvere controversie nella dogana del suo stesso paese.

4. Rischi di trasporto per mercati CE

Vendere in Europa nei paesi aderenti a Schengen è come vendere in Italia ma, una buona pratica, è sicuramente quella di aggiungere una polizza assicurativa ad hoc “All Risk” qualora la copertura assicurativa obbligatoria di legge (CMR nel caso di trasporto su gomma) non sia sufficiente a coprire completamente i danni.

Quotate sempre il trasporto separatamente n modo tale che in proforma sia visibile. In questo modo date l’opportunità al cliente di scegliere un altro vettore qualora riuscisse a spuntare un prezzo migliore.

5. Rischio di tutela del proprio sito Internet e del marchio

Su questi due aspetti non scendete a compromessi.

Registrate il vostro sito web in tutti i paesi (country-code top-level domain o ccTLD) e per tutti i tutti i domini generici (generic top-level domain o gTLD). Se volete approfondire l’argomento, date un’occhiata a questa pagina di Wikipedia.

Inoltre, assicuratevi che il vostro marchio sia registrato in tutti i paesi del mondo.

Non vale la pena risparmiare qualche centinaio o migliaio di euro e rischiare di ritrovarvi nella spiacevole situazione di dover pagare cifre esorbitanti (avvocati e tribunali) per rientrare in possesso del vostro marchio o del vostro dominio.

Questa fattispecie si verifica con molta più frequenza di quanto possiate immaginare.

Se l’importatore vuole gestire il vostro sito web col dominio del suo paese (ad esempio è un importatore Giapponese e vuole gestire il dominio “.co.jp”) potreste decidere lasciarglielo fare.

Essendo voi i proprietari del dominio, potrete sempre controllare i contenuti e l’utilizzo che ne viene fatto.

***

Non dimenticatevi di adeguare e adattare queste buone pratiche alla vostra specifica situazione aziendale.

L’interdipendenza fra la struttura dell’azienda, il suo prodotto e il settore industriale creano un microcosmo distintivo.

Le azioni che vengono intraprese non possono prescindere dal contesto specifico dell’azienda, dal livello di esperienza pregressa in ambito export e/o dalla fase del processo di internazionalizzazione in cui si trova.

 


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