Dopo aver letto questo post, conoscerai 5 buone pratiche per far fronte a 5 rischi export molto comuni.

Sarai così in grado di fare un’autovalutazione e capire se sono utilizzabili anche nella tua azienda.

L’Export offre grandi opportunità di crescita ma, come tutte le attività imprenditoriali, non è immune da rischi.

In questo post, mi riferisco ad aziende che vendono beni di consumo, il cui valore di vendita annuo per cliente non superi i € 500.000.

Ecco a te 5 buone pratiche utili a far fronte a 5 rischi export comuni.

1. Rischio pagamento

Vendere per non incassare è un danno doppio.

Il modo più semplice ed economico per non correre questo rischio, è richiedere il pagamento anticipato con bonifico bancario e attendere l’effettivo accredito dei fondi presso la tua banca.

Molti sostengono che questa modalità di pagamento limiti la capacità dell’azienda di vendita nei mercati esteri, ma io non sono d’accordo con questa affermazione per 2 motivi principali:

  1. gli importatori esteri sono abituati a questo tipo di pagamento;
  2. se sei in trattativa con un potenziale cliente che non vuole o non è in grado di anticipare una somma di denaro intorno ai € 25.000/€ 50.000, abbandona la trattativa. Stai investendo tempo e risorse sul partner sbagliato.

Se la controparte non si fida che l’ordine venga evaso, invitatalo in azienda a vedere chi sei e ciò che fai.

Offrigli anche una copertura parziale delle spese di viaggio.

E’ meglio sostenere il costo di un biglietto aereo o di qualche notte in albergo piuttosto che non essere pagato.

2. Rischi valutari

Vendi nella tua valuta.

Da quando esiste l’Euro tra l’altro, è molto più semplice seguire questa buona pratica.

L’importatore non può pretendere che tu ti faccia carico del rischio di cambio, per due motivi fondamentali:

  1. Acquistare strumenti finanziari tipo futures e coprirti dalle fluttuazioni valutarie è troppo oneroso;
  2. L’importatore può variare il prezzo finale di vendita qualora il tasso di cambio diventi particolarmente sfavorevole.

Nel caso in cui la trattativa dovesse bloccarsi proprio su questo punto, puoi sempre offrire al cliente una compartecipazione al rischio valutario, accordandoti per una percentuale aggiuntiva di sconto qualora il tasso di cambio fluttui oltre un determinato range.

3. Rischi di trasporto per mercati extra CE

Vendi ex-works o, se temi che la controparte possa non adempiere alle operazioni doganali obbligatorie, vendi FCA (Free Carrier) facendo ritirare i beni presso un tuo spedizioniere di fiducia.

Alcuni professionisti sostengono che questa pratica limiti le opportunità export, ma io credo che questa sia la migliore scelta per due motivi principali:

  1. il tuo cliente già importa dall’Italia, per cui collabora regolarmente con spedizionieri internazionali. Per tale ragione, è in grado di spuntare prezzi migliori rispetto a quelli che tu riusciresti ad ottenere;
  2. I problemi non si verificano mai in dogana di uscita ma si verificano alla dogana di arrivo. Rispetto a te, l’importatore si trova in una posizione più favorevole a risolvere controversie nella dogana del suo stesso paese.

4. Rischi di trasporto per mercati UE

Vendere in Europa nei paesi aderenti a Schengen è come vendere in Italia ma, una buona pratica è sicuramente quella di aggiungere una polizza assicurativa ad hoc “All Risk” qualora la copertura assicurativa obbligatoria di legge non sia sufficiente a coprire completamente i danni.

Quota sempre il trasporto separatamente affinché nella fattura proforma sia visibile. In questo modo dai l’opportunità al cliente di scegliere un altro vettore qualora riuscisse a ottenere un prezzo migliore.

5. Rischio di tutela del proprio sito Internet e del marchio

Su questi due aspetti non scendere a compromessi.

Registra il tuo sito web in tutti i paesi (country-code top-level domain o ccTLD) e per tutti i tutti i domini generici (generic top-level domain o gTLD).

Se vuoi approfondire l’argomento, dai un’occhiata a questa pagina di Wikipedia.

Inoltre, assicurati che il tuo marchio sia registrato in tutti i paesi del mondo.

Non vale la pena risparmiare qualche centinaio di euro e rischiare di ritrovarti nella spiacevole situazione di dover pagare cifre esorbitanti (avvocati e tribunali) per rientrare in possesso del tuo marchio o del tuo dominio.

Questa fattispecie si verifica con molta più frequenza di quanto tu possa immaginare.

Se l’importatore vuole gestire il vostro sito web col dominio del suo paese (ad esempio è un importatore Giapponese e vuole gestire il dominio “.co.jp”) puoi a anche decidere lasciarglielo fare.

Essendo tu il proprietari del dominio, puoi sempre controllare i contenuti e l’utilizzo che ne viene fatto.

***

Non dimenticarti di adeguare e adattare queste buone pratiche alla tua specifica situazione aziendale.

L’interdipendenza fra la struttura dell’azienda, il suo prodotto e il settore industriale creano un microcosmo molto specifico.

Le azioni che vengono intraprese non possono prescindere dal contesto specifico dell’azienda, dal livello di esperienza pregressa in ambito export e/o dalla fase del processo di internazionalizzazione in cui si trova.

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