Una delle domande più importanti che ti devi fare è: qual è la giusta marginalità per importatori, distributori e rivenditori esteri?

Sembra una domanda banale ma ancora molte aziende sperano di trovare partner commerciali senza preoccuparsi di quanto possono guadagnare sul loro prodotto.

In generale, sono 4 i fattori che influenzano ciò che il mercato definisce e accetta come livello di margine adeguato:

1. La velocità di vendita del prodotto (slow moving o fast moving);

2. Livello di prezzo;

3. La notorietà del brand;

4. Le marginalità medie generalmente praticate nel vostro settore industriale nel Paese riferimento.

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In questo post diamo per scontato che tu conosca la lunghezza del canale di vendita e il Prezzo di Vendita Consigliato al Pubblico che vuoi e che puoi praticare.

Vediamo ora nel dettaglio i 4 fattori che incidono sul livello di marginalità accettabile per le aziende commerciale con cui fai affari sui mercati esteri.

1. La velocità con cui il prodotto viene venduto

Conosciuta anche come tasso di rotazione di magazzino.

Maggiore è la velocità con cui un prodotto viene venduto (alta velocità di rotazione), minore sarà il margine che le aziende commerciali saranno disposte ad accettare.

Facciamo un esempio numerico per chiarire questo semplice concetto:

PRODOTTO 1

  • Prezzo di vendita € 1,00
  • Margine lordo percentuale applicato dal rivenditore 30%
  • Volumi di vendita giornalieri: 10.000 unità

Calcoliamo ora il guadagno lordo giornaliero

  • €1 x 10.000 unità vendute = € 10.000 di fatturato giornaliero
  • € 10.000 x 30% = € 3.000 margine lordo in valore assoluto

PRODOTTO 2

  • Prezzo di vendita € 1,00
  • Margine lordo applicato dal rivenditore 25%
  • Volumi di vendita giornalieri: € 15.000

Calcoliamo ora il guadagno lordo giornaliero:

  • € 1,00 x 15.000 unità vendute = € 15.000 di fatturato giornaliero
  • € 15.000 x 25% = € 3.750 margine lordo in valore assoluto

Dall’esempio si vede chiaramente come nonostante al prodotto 2 venga applicata una marginalità del 25%, invece del 30% come per il prodotto 1, le 5.000 unità in più di vendita fanno sì che il rivenditore margini ben € 750,00 in più al giorno.

È evidente quindi che più i prodotti ruotano velocemente, più le consuetudini di settore saranno attestate su livelli di marginalità più bassi.

Se a ciò si aggiunge

l’avversione che qualsiasi imprenditore ha nel vedere i prodotti acquistati giacere invenduti nei magazzini (soldi fermi)

si comprende ancora di più quando sia importante la velocità di rotazione di un prodotto.

2. Il livello di prezzo

Ragionando in termini molto generali, è chiaro che più il prezzo di un prodotto si abbassa più aumenta l’ampiezza del mercato a cui può rivolgersi, perché più persone hanno reddito sufficiente per poterselo permettere.

Un maglione in cashmere da € 1.000 verrà venduto in quantità minori rispetto a un modello similare fatto di un materiale meno pregiato e che viene venduto a € 50.

Per cui è molto probabile che sul maglione di cashmere verrà applicato un margine molto più alto rispetto al maglione da € 50.

Se rifai il ragionamento che abbiamo visto al punto 1 (velocità con cui il prodotto viene venduto), ne comprendi subito la logica.

3. La notorietà del brand

L'importanza del brand

In mezzo al mare di prodotti presenti nel mercato, la notorietà di una marchio fa la differenza e

incide in modo determinante sulla velocità con cui uno stock di prodotti viene venduto.

Più un brand è noto e riconoscibile “più si vende da solo“, per cui le aziende commerciali sostengono costi promozionali inferiori per stimolarne la vendita.

In linea di massima più un brand è forte più le aziende commerciali saranno disposte ad accettare marginalità inferiori (escludendo il settore del lusso).

4. La marginalità medie accettate nel vostro settore industriale nel Paese in cui vuoi vendere

Un ultimo fattore che influenza il livello di marginalità desiderabile per i vostri importatori, distributori e rivenditori esteri, è la marginalità che per consuetudine viene praticata nel settore.

Ogni settore industriale ha una storia e delle consuetudini di marginalità specifiche da cui difficilmente si può prescindere.

Se il leader di mercato, in base al Prezzo di Vendita Consigliato al Pubblico, garantisce al rivenditore il 30% di marginalità, non puoi presentarti al mercato con una marginalità inferiore al 30%.

Con molta probabilità, la tua proposta non verrà accettata.

Il rivenditore si aspetta che il tuo prodotto venda meno dell’azienda leader e quindi sempre in base alla logica vista al punto 1 (tasso di rotazione dei magazzino) si aspetta che, a parità di marginalità, conseguirà un profitto più basso.

Perché un qualsiasi commerciante dovrebbe impiegare il suo tempo e lo spazio della sua struttura e abbassare il proprio profitto?

Il tuo prodotto per essere appetibile deve garantire al rivenditore una marginalità superiore rispetto al leader di mercato.

***

Ora che ti è chiara l’importanza della marginalità che le aziende commerciali estere devo poter guadagnare sul tuo prodotto riesci a dare un peso adeguato alla pianificazione e alle ricerche di mercato come attività di base prima di iniziare a vendere.

Sii consapevole del tuo effettivo potere contrattuale per condurre una trattativa in modo equilibrato e giungere a un accordo soddisfacente per tutti.

Il livelli di marginalità devono rendere il rapporto d’affari remunerativo per tutti le aziende coinvolti nel processo distributivo.

Accordi commerciali squilibrati, in cui una della parti ottiene la maggior parte del guadagno a scapito delle altre, non durano.

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