Se apponi il tuo marchio sui prodotti che vendi all’estero è necessario che crei la domanda presso i consumatori e gli utilizzatori finali.

Forse ti stai chiedendo: “ma devo fare tutto io?”
“Devo concepire il prodotto, produrlo e creare anche il mercato?”

Se vuoi vendere col tuo marchio la risposta è affermativa.

Fino a qualche anno fa, gli importatori e i distributori erano più inclini a investire sul marchio delle aziende produttrici. Oggi non è più così o lo è in rari casi.

Partendo dal presupposto che il tuo prodotto risponde a esigenze precise o risolve problemi specifici e quindi ha un mercato potenziale, se apponi il tuo marchio devi farti carico degli investimenti necessari a creare la domanda

Utilizzerai il distributore come partner logistico, come fornitore di servizi specifici sul territorio e come primo punto di contatto in loco per i clienti esteri.

Ma

non aspettarti che i distributori esteri si facciano carico di tutte le attività di marketing e che creino la domanda da zero per il tuo prodotto

Questa aspettativa è nella maggior parte dei casi irrealistica.

Se per raggiungere il cliente finale ti avvali di intermediari devi quindi fare un “doppio lavoro”:

devi conoscere alla perfezione sia le esigenze dei clienti finali sia le esigenze dei tuoi distributori il cui contributo ti è indispensabile per raggiungere i clienti finali

Non dovrai sostenere tutti i costi di promozione ma per conquistare nuovi clienti dovrai essere pronto a supportare la rete distributiva del tuo partner estero.

Per far fruttare al massimo le risorse di cui disponi, osserva gli accorgimenti che seguono e crea la domanda del tuo prodotto in 3 passi.

1. Definisci i clienti obiettivo a cui vuoi vendere 

Non puoi vendere a tutti e sicuramente non puoi pensare di vendere a tutti contemporaneamente.

Inizia dai clienti obiettivo più alla tua portata, elabora e inviagli un messaggio chiaro, pertinente e faglielo arrivare al momento opportuno.

Ti faccio un esempio.

La tua azienda produce un robot da cucina che aiuta gli chef ad abbreviare i tempi di preparazione di alcune pietanze.

Come obiettivo primario ti darai una precisa tipologia di chef.
Ad esempio, quelli che lavorano nei grandi alberghi.
È a loro che rivolgerai tutte le tue attenzioni e il tuo messaggio di marketing.

Una volta che inizierai a dialogare con gli chef dei grandi alberghi gli farai provare il tuo robot da cucina e gli mostrerai i vantaggi che ne ricavano.

In questo modo alcuni si convinceranno della validità del tuo prodotto e saranno disposti a utilizzarlo.
Nei casi migliori, diventeranno anche tuoi promotori (ambasciatori del tuo brand).

Non lesinare sugli investimenti dedicati alle persone che nel tuo settore sono autorevoli. Averli dalla tua parte è ciò che fa la differenza sui volumi di vendita nel medio-lungo periodo.

Quando gli chef dei grandi alberghi inizieranno a parlare di quello che fai e della tua azienda, i distributori di attrezzature per cucina saranno invogliati a valutare l’acquisto del tuo robot perché sanno che non devono partire da zero.

La parte più difficile, cioè quella iniziale, l’hai già fatta tu.

2. Seleziona i mercati sui cui focalizzare i tuoi sforzi

I Paesi potenzialmente appetibili sono decine ma le tue risorse da dedicare alla creazione della domanda potrebbero non essere sufficienti a coprirli tutti.

Quindi per prima cosa devi individuare un numero realistico di mercati che sono alla tua portata e su cui concentrare i tuoi sforzi.

Il numero di mercati a cui puoi rivolgerti dipende dalle risorse finanziare e umane di cui disponi.

[a tal proposito può interessarti il post Un metodo pratico e veloce per la selezione di mercati esteri]

I risultati migliori li ottieni quando ti focalizzi su un numero inferiore di mercati ma scandagli tutte le opportunità e i canali commerciali

possibili piuttosto che quando cerchi di vendere ovunque

3. Elabora un piano di attività promozionali insieme ai tuoi partner distributori 

Gli affari si fanno bene e si fanno per lunghi periodi quando a farli sono tutti i soggetti coinvolti.

Sviluppa un piano promozionale con i tuoi partner distributori in cui individui i costi che sostieni tu e i costi che sostengono loro

Questa regola vale per l’attività fieristica, per la pubblicità offline e online, per i costi del personale che il distributore impiega per attività dedicate alla tua azienda, come ad esempio l’organizzazione di seminari formativi e dimostrazioni di prodotto.

Ti faccio un esempio.

Stai partecipando a una fiera ed è necessaria la presenza di un tecnico dimostratore e di un venditore che si occupi della presa in carico e della gestione dei nuovi contatti.

In tal caso individua da un anno all’altro le fiere a cui vuoi partecipare e accordati con il distributore sulla ripartizione dei costi e sulle attività da svolgere per massimizzare i risultati della fiera.

***

La disponibilità di informazioni on-line e la sovrabbondanza di prodotti disponibili nel mercato hanno aumentato il potere contrattuale di chi acquista.

Le modalità di acquisto sono cambiate e quindi è necessario cambiare le modalità di vendita.

Non è più sufficiente produrre un buon prodotto e non è più sufficiente dire che è Made in Italy.

Per riuscire a vendere nei mercati esteri devi essere in grado di intavolare vere e proprie partnership con i distributori locali

In questo momento storico infatti, sono proprio le aziende che hanno capito questo che stanno avendo i risultati migliori.

Sono molto focalizzate sui clienti obiettivo e su specifici mercati, creano la domanda del prodotto presso tali clienti obiettivo e supportano la rete vendita dei partner commerciali esteri.

In un mondo ideale vorresti che le aziende estere fossero disposte ad acquistare il tuo prodotto e a farsi carico di tutte le attività di promozione.

Nel mondo reale non funziona in questo modo.

Le aziende distributrici che si innamorano del tuo prodotto e decidono di sobbarcarsi tutti i costi di creazione della domanda sono così poche che difficilmente sono in numero sufficiente da ripagare gli sforzi e i costi che devi sostenere per vendere sui mercati internazionali.

***

Tu come crei la domanda del tuo prodotto sui mercati esteri?


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