Partecipare alle fiere oppure no, questo è il problema!

Nelle aziende spesso si discute se vale la pena investire tempo e denaro nelle fiere e altrettanto spesso le posizioni sull’argomento sono agli opposti.

Ci sono i sostenitori a oltranza e i detrattori a oltranza.

Cerca di razionalizzare e valuta attentamente cosa è meglio per te, senza pregiudizi.

Le fiere rientrano nel novero degli strumenti per la ricerca di clienti all’estero.

[ti può interessare anche l’articolo Come trovi clienti all’estero: 5 possibili strade]

Una risposta univoca non c’è ma in questo post ti segnalo 5 aspetti da considerare per chiarirti le idee e decidere cos’è meglio per te.

TIPOLOGIA DI PRODOTTO

Alcuni prodotti, proprio per al loro natura, sono difficili da vendere se i potenziali acquirenti non hanno l’opportunità di esaminarli in prima persona e poi decidere di inziare una conversazione con un rappresentante dell’azienda.

In generale, tranne che per i beni di subfornitura per cui l’importanza delle fiere può essere considerata marginale, per tutti gli altri prodotti come

impianti/macchinari standard e i prodotti finiti, le fiere svolgono un ruolo importante per la conquista di nuovi clienti.

COME SCEGLIERE LE FIERE PIU’ APPROPRIATE

Una volta che ti sei deciso a valutare l’opportunità di partecipare ad una o più fiere, potresti trovarti in difficoltà nell’individuazione di quelle più adatte a te.

Ecco i passi che puoi fare per sceglierle bene.

Un primo passo è quello di andare sui siti delle associazioni di prodotto o di categoria e individuare quali sono le fiere di settore più rilevanti.

Una volta individuate,

visita il sito web dell’ente fiera e verifica sia la tipologia di pubblico sia la sua numerosità.

Quando avrai verificato che c’è il tuo pubblico obiettivo

almeno una volta recati fisicamente in fiera senza acquistare lo stand.

Questo ti consente di “toccare con mano” l’effettiva potenzialità dell’evento.


Credo sia superfluo dirti che anche gli enti fiera tendono a enfatizzare l’importanza della loro manifestazione per cercare di vendere più stand possibili.

Dopo aver visitato fisicamente la fiera avrai raccolto materiale di “prima mano” che ti aiuterà a decidere se partecipare con il tuo stand (sostenendo i relativi costi), se non partecipare o se continuare a partecipare solo come visitatore, anche per le edizioni successive.

LA FIERA DEVE AVERE UN PRIMA E UN DOPO (non solo un durante)

Puoi scegliere la fiera migliore al mondo ma se non la prepari bene e se non ricontatti i nominativi quando la fiera finisce rischi di ottenere risultati deludenti.

Quindi, prima della fiera cerca di

attrarre al tuo stand quanti più potenziali clienti puoi.

Studia bene il mercato, la tipologia di visitatori, contatta i potenziali clienti per fargli sapere che ci sarai, invitali a visitare il tuo stand e valuta la possibilità di fare qualche investimento pubblicitario (sponsorizzazioni, articoli su riviste, partecipazione a concorsi ecc…).

Durante la fiera

massimizza la raccolta di contatti

Mettiti in condizione di catturare i nominativi in modo agevole e conformemente alla legge (privacy, GDPR ecc…).

Se puoi, investi qualche soldo in più per predisporre dei sistemi informatici per la presa veloce dei contatti (scanner, tablets ecc…).

Dopo al fiera, ricontatta TUTTI i nominativi (nessuno escluso)

Non farti dominare dal pregiudizio.

In fiera spesso non c’è molto tempo per valutare bene chi hai di fronte e non è raro che i nominativi che ti sembrano poco promettenti si rivelino buoni e quelli che sembrano ottimi si rivelano inutili.

In fiera spesso si ha poco tempo e si riesce solo a stringersi la mano, a fare una veloce rassegna dell’azienda, dei prodotti e a scambiarsi i biglietti da visita.

Per tale ragione,

è dopo la fiera che inizi a costruire il rapporto e cerchi di concludere la vendita.

In passato si vendeva molto in fiera.
Negli ultimi anno ciò accade con meno frequenza.

Tuttavia, tieniti pronto a cogliere le opportunità di vendita che possono capitarti prevedendo anche delle condizioni particolari (sconti fiera) per invogliare l’acquisto.

Quando ricontatti i nominativi acquisiti in fiera non fare l’errore di mandare una sola email o fare una sola chiamata e credere che il lavoro sia finito.

Questo è un errore grave e molto ricorrente!

Non devi mollare prima di aver fatto almeno 6-7 tentativi e aver utilizzato tutti gli strumenti mediatici a tua disposizione (e-mail, telefono, social media ecc…).

[ti può essere utile leggere il post Esecuzione della sequenza di contatto per conquistare nuovi clienti]

PARTECIPA ALLE FIERE IN CUI I VISITATORI VENGONO DAI MERCATI PER TE PRIORITARI

Il mondo è grande e pensare di poter partecipare a fiere ovunque non è realistico, soprattutto se sei alle prime armi.

Per tale ragione dai la priorità a quelle fiere i cui i visitatori vengono dai mercati che hai definito come prioritari nel tuo progetto export.

[ti può essere utile leggere il post Un metodo pratico e veloce per la selezione dei mercati esteri]

MASSIMIZZA IL POTERE COMUNICATIVO DEL TUO STAND

Non starò qui a dirti l’ovvietà che uno stand di 200 mq è più impattante di un da 9 mq, però

ti raccomando di progettare un stand che sia più impattante possibile per emergere rispetto ai concorrenti.

In molti casi è meglio prendere qualche metro quadrato in meno ma investire sulla struttura dello stand.

Uno spazio espositivo coerente dal punto di vista visivo, accogliente e che sia in grado di far emergere le qualità della tua proposta è determinante.

Lo stand è la prima (e spesso l’unica) occasione che i potenziali clienti hanno di farsi un’idea della tua azienda.

Non sprecare quest’importante occasione e ricordati che

non hai una seconda occasione per fare una prima buona impressione!

***

Ora hai tutti gli elementi di base che ti servono per valutare razionalmente se le fiere sono uno strumento adeguato per farti crescere all’estero.


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