Nell’Era Digitale, è possibile cogliere nuove opportunità export percorrendo strade che fanno leva su piattaforme, canali e strumenti che fino a qualche anno fa non esistevano.

Dopo aver letto questo post avrete acquisito qualche informazione in più per valutare se, e come, le nuove tecnologie possono aiutarvi a conquistare nuovi mercati.

Nella terza fase descritta nel post Export Manager cosa fa, si fa riferimento alla necessità di avere un “sito web a prova di export”, di essere presenti sui social media e in generale si fa riferimento all’importanza del marketing digitale.

Non essere on-line, o non esserci bene, significa non esistere.

Aziende con prodotti e servizi forse inferiori ai vostri ma che utilizzano bene gli strumenti digitali, riescono ad iniziare conversazioni con nuovi potenziali clienti prima di voi.

Le metodologie export classiche, come ad esempio la partecipazione alle fiere di settore, la ricerca di importatori e distributori, l’apertura di uffici nei mercati di interesse, non devono essere abbandonate.

ll modo tradizionale di fare export va integrato e supportato con metodologie che utilizzano strumenti e viaggiano sui canali digitali.

QUALI SONO LE OPPORTUNITA’ EXPORT OFFERTE DAL DIGITALE?

Con 3 miliardi di utilizzatori Internet e 1,5 miliardi di persone che acquistano on-line, è evidente che non c’è mai stato periodo migliore per raggiungere direttamente i clienti finali.

Utilizzatori-internet-acquirenti-online

Grazie agli strumenti digitali,

le imprese hanno l’opportunità di dialogare direttamente con i potenziali acquirenti, di misurare il loro grado di interesse e di misurare in quale misura gli investimenti si traducono in vendite effettive.

Il sito web aziendale non è una semplice vetrina in cui parlare di se stessi e dei propri prodotti. E’ molto (e deve essere!) di più!

Il sito web deve essere  il “venditore” che lavora per voi 24 ore al giorno e per 365 giorni all’anno. Deve essere lo strumento principe di generazione di nuovi opportunità commerciali. È questo l’obiettivo principale per cui deve essere creato e continuamente ottimizzato.

Per chi vuole esportare, le lingue sono un’ulteriore variabile da tenere in considerazione.

Giova ricordare che la maggior parte di noi preferisce fare ricerche online nella propria lingua madre. Per tale ragione,

è di fondamentale importanza che il vostro sito aziendale si disponibile nella lingua parlata nei territori target.

Ad esempio se i vostri mercati prioritari sono il Giappone e la Francia, il sito in Inglese sarà un’arma spuntata.

L’aspetto linguistico è importante per creare una zona di comfort già dal primo contatto e ispirare fiducia.

Nel B2B, gli acquisti da parte degli intermediari commerciali vengono fatti in Inglese ma l’attività di vendita nel mercato di riferimento viene fatta nella lingua locale

Proprio su questo tema, qualche tempo fa su LinkedIn ho scritto un post. Se volete leggerlo cliccate qui.

L’azienda che si esprime nella lingua locale ispira fiducia, è più credibile e genera vendite. Va incontro all’esigenza dell’acquirente di essere approcciato nella sua lingua nativa e

aumenta la visibilità dei propri siti web nei motori di ricerca, nelle category web locali e nei social media.

 

Vediamo una per una le 5 strade per l’export digitale e i relativi vantaggi e svantaggi.

1. STRADA DEI MINI SITI WEB “LOCALI” E GEO-LOCALIZZATI NEI TERRITORI TARGET PER SUPPORTARE IL SITO WEB ISTITUZIONALE

Molte aziende hanno il sito in 2 lingue, Italiano e Inglese. Altre, compiono uno sforzo ancora maggiore e sviluppano i contenuti in 4-5 lingue.

In entrambi i casi, quando i potenziali clienti cercano un prodotto simile al vostro da una località estera, la probabilità che il vostro sito appaia nelle prime pagine dei motori di ricerca è molto bassa.

La strada migliore per essere trovati senza dover sostenere costi pari a quelli sostenuti per il sito istituzionale, è quello di creare dei siti ridotti, detti anche mini siti.

I contenuti di ognuno di questi mini siti saranno adattatati alle esigenze di ricerca locale.

Creare una versione ridotta del vostro sito con l’estensione .co.uk per gli UK o .co.jp per il Giappone, sarà semplice, veloce, meno costoso e soprattutto molto più efficace rispetto a un sito generalista come quello istituzionale.

L’adattamento del contenuto non riguarderà solo la dimensione linguistica ma anche altri aspetti importanti come quelli culturali, le parole di ricerca utilizzate ecc…

Ad esempio: se nel vostro sito istituzionale utilizzate foto di donne in abiti succinti, il vostro mini sito per i mercati medio orientali non dovrà contenere questo tipo di immagini.

Potrete anche decidere di mostrare alcuni prodotti anziché altri.

Le parole di ricerca saranno ottimizzate per i motori di ricerca del paese in cui la ricerca sta avendo luogo. Riuscire a posizionarsi nelle prime pagine dei motori di ricerca ha un grande valore.

Le ragioni per intraprendere la strada dei mini siti sono principalmente 3:

  1. Nel mondo, solo il 20% di persone parla Inglese (quindi avere il sito solo in Inglese è molto limitativo); [Fonte Babbel: How many people speak English]
  2. I motori di ricerca fanno un uso sempre maggiore della geo-localizzazione; [Fonte: Google developers User location]
  3. I potenziali acquirenti preferiscono un primo approccio nella loro lingua madre.

Non preoccupatevi se i mini siti non mostrano tutta la vostra produzione o tutti i servizi che offrite. Potete sempre estenderli in un momento successivo, quando il fatturato diventa tale da renderlo necessario.

Vediamo i vantaggi e gli svantaggi di questa strada export digitale.

Vantaggi
  • miglioramento del vostro ranking nei motori di ricerca nei paesi obiettivo;
  • costi contenuti rispetto alla clonazione del sito completo;
  • possibilità di presentare prodotti ad hoc per i mercati esteri (nuovi e vecchi);
  • il 90% degli Europei utilizza la sua lingua madre per fare ricerche on-line, quindi potete entrarci subito in contatto.
Svantaggi
  • sostenimento costi per traduttori professionisti madre lingua;
  • mantenere più siti richiede più tempo.

L’obiettivo principale è quello di fare in modo che chi cerca in Rete prodotti o servizi come i vostri, vi trovi prima dei vostri concorrenti!

2. STRADA DEGLI E-COMMERCE (MARKET PLACE) B2B MULTILINGUA

Alcuni market place internazionali, come Export Worldwide e Direct Industry possono essere un valido aiuto al vostro sito web aziendale, sia esso bilingue o multilingue.

    Rappresentano un’opportunità in più per rendere visibile su altri mercati quello che fate.

    Questi grandi mercati virtuali sono dotati di strumenti che vi consentono di creare contenuti multilingue, di creare press release per le vostre comunicazioni ecc… Vi consentono quindi di

    aumentare la vostra presenza online e generare un numero maggiore di nuovi contatti

    Ogni market place ha delle caratteristiche specifiche. Alcuni sono più orientati all’export, alcuni sono più adatti ai prodotti fisici piuttosto che ai servizi, alcuni richiedono una mole di lavoro maggiore e più tempo rispetto ad altri.

    Sintetizziamone i vantaggi e gli svantaggi

    VANTAGGI
    • si affiancano ai vostri siti web e creano visibilità su scala internazionale;
    • vi aiutano a generare nuovi contatti dall’estero;
    • sono facili da implementare;
    • nascono già multilingua;
    • sono già ben posizionati sui motori di ricerca.
    SVANTAGGI
    • possono essere limitati ai prodotti fisici e non includere i servizi;
    • potrebbero non essere specifici per l’export;
    • alcuni richiedono tempi di lavoro lunghi.

    3. STRADA DEGLI E-COMMERCE (MARKET PLACE) B2C MULTILINGUA

    L’e-commerce ha avuto una vera e propria esplosione negli ultimi anni. Il trend degli acquisti online è positivo e per tale ragione anche chi fa export può beneficiarne.

    Il commercio elettronico fare riferimento a tutte quelle transazioni che avvengono online.

    Accade con frequenza che i consumatori acquistino da paesi esteri per molteplici motivi, come il minor prezzo, una maggiore disponibilità quantitativa, un assortimento più vasto ecc…

    Proprio per le sue caratteristiche specifiche, il canale del commercio elettronico deve essere implementato in modo corretto e dopo aver definito una strategia e degli obiettivi chiari

    Quando decidete di intraprendere questa strada, dovete rispondere almeno alle seguenti domande:

    • la piattaforma che utilizzerete, che percentuale dei profitti assorbirà?
    • quante transazioni è necessario fare per rendere questa strada praticabile e sostenibile?
    • chi si occuperà dell’implementazione e manutenzione delle pagine dedicate?
    • la presenza su tali piattaforme che impatto avrà sulla distribuzione che già avete in essere?
    • si possono creare conflitti con gli attuali rivenditori?

    Queste sono solo alcune delle domande che dovreste porvi.

    Nonostante i market place più conosciuti dalle nostre parti sono essenzialmente tre, Amazon, Alibaba e E-bay, nel mondo se ne contano più di 400. Ce ne sono alcuni Cinesi, come Taobao e TMall, sconosciuti a molti ma che fanno numeri più grandi Amazon.

    Should_Your_Products_Be_Listed_on_Third-Party_Marketplaces

    Immagine tratta dal sito www.blueskytp.com

    Vediamo i vantaggi e gli svantaggi.

    Vantaggi
    • processi di vendita veloci;
    • acquisti e vendite H24, 7 giorni a settimana per 365 giorni all’anno;
    • abbattimento dei limiti geografici;
    • costi operativi bassi;
    • non si sostengono i costi per un proprio sito e-commerce.
    Svantaggi
    • i proprietari del market place hanno il controllo delle regole del gioco;
    • difficoltà a farsi spazio e a farsi notare fra i molti prodotti presenti;
    • rischi di privacy e sicurezza.

    4. STRADA DEGLI M-COMMERCE (mobile commerce) E DEGLI S-COMMERCE (social commerce – molto sviluppati in Asia)

    Recentemente sono emersi gli S-commerce, vale a dire i market place alimentati direttamente dai Social Media, e gli M-commerce alimentati dall’utilizzo dei telefonini.

    S-Commerce-and-M-Commerce

    In Cina, la principale modalità di accesso ad Internet è tramite cellulare.

    Questi market place, rappresentano nuove strade per l’export. In apparenza sembrano uguali a quelli visti prima ma in realtà hanno le loro specificità. Richiedono approcci differenti.

    L’S-commerce, nasce dal matrimonio fra i social media e il commercio elettronico. In tal caso il percorso di acquisto è alimentato dalle interazioni sui social e dalle comunità che in essi si formano.

    Da quello che si è visto finora, è difficile mettere a frutto i social nel B2B. Ciò non significa che le interazioni che avvengono non siano importanti per gli algoritmi di Google e Bing, ma rimane comunque difficile dire quanto nel B2B ci sia una vera spinta alla finalizzazione delle vendite.

    Forse l’unica eccezione in tale senso è rappresentata da LinkedIn.

    E’ comunque

    necessario essere dove sono presenti i potenziali acquirenti del nostro prodotto o servizio.

    Pertanto se il segmento di mercato che volete raggiungere frequenta assiduamente i social, o accede ad Internet quasi esclusivamente dal cellulare, è necessario che vi attrezziate di conseguenza.

    Vantaggi
    • alto livello di coinvolgimento one-to-one con i potenziali clienti e i clienti già acquisiti;
    • interazione personale veloce;
    • percorso di acquisto e processo di vendita accelerati;
    • acquisti e vendita H24, 7 giorni su 7 per 365 giorni all’anno;
    • nessuna limitazione geografica.
    Svantaggi
    • per gli S-commerce si registrano risultati spesso non in linea con gli sforzi profusi;
    • rischi di privacy e sicurezza.

    5. LA STRADA DELLA PUBBLICITA’ A PAGAMENTO

    Questa strada comprende tutti quegli strumenti di digital marketing la cui finalità è quella di aumentare il traffico sul vostro sito web istituzionale, sui mini siti e sulle vostre pagine social.

    L’obiettivo è quello di aumentare la vostra visibilità, coinvolgere potenziali clienti e spingerli a mettersi in contatto con voi.

    La pubblicità a pagamento si articola in vari strumenti: pay-per-click, pubblicità display, re-marketing, annunci video ecc…

    Gli annunci pubblicitari possono essere collocati su Google, Bing, Yandex, Facebook, Youtube e molte altre piattaforme.

    È un argomento talmente ampio che necessita di essere trattato a parte.

    In generale, ricordatevi che

    la pubblicità a pagamento è un eccellente strumento per accelerare la generazione di nuovi contatti ma può essere anche una divoratrice di montagne di liquidità e ritorni piuttosto modesti.

    CONCLUSIONE

    I canali e gli strumenti digitali sono strumenti potenti e utili per sondare il terreno a costi ridotti, per verificare se c’è un mercato potenziale, per oleare il meccanismo di generazione di nuovi contatti, per stimolare nuove conversazioni con potenziali clienti in tutto il mondo e per generare vendite.

    Nell’Era Digitale, essere presenti online in modo approssimativo, o non esserci proprio, significa non esistere.

    Per tale ragione è necessario che le aziende integrino le metodologie export classiche con quelle digitali affinché le une supportino le altre nella conquista di nuovi mercati.

    Voi cosa ne pensate? Quale “attività digitali” state facendo per supportare le vostre esportazioni?


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