Eccoti 5 errori fatali da non commettere per evitare il naufragio del tuo progetto export.

1. CONOSCERE, PIANIFICARE E POI AGIRE

Senza dati, sei solo un’altra persona con un’opinione”

Hai sicuramente riconosciuto le parole di William Edwards Deming, docente e consulente di gestione aziendale e manager statunitense.

Deming ha creato il ciclo iterativo: “Pianificare – Fare – Verificare – Agire“, volto al miglioramento della produzione.

Il ponte di congiunzione fra l’approccio di Deming e il mondo dell’export risiede nel fatto che

se il tuo obiettivo è quello di generare valore e creare un sistema in grado di farti raggiungere risultati concreti, devi pianificare prima di agire.

Tuttavia, non puoi pianificare senza prima CONOSCERE e la conoscenza deve necessariamente basarsi su dati veritieri e concreti su cui poter fondare il tuo progetto.

Durante i miei anni di esperienza sul campo, ho sentito spesso gli imprenditori e manager utilizzare verbi come “Sento che quest’anno è quello buono”, “Credo che la strada migliore da prendere sia…”, “Il mio intuito mi dice che dobbiamo investire sul mercato X piuttosto che il mercato Y” e così via.

Se indaghi più a fondo sulle ragioni che spingono imprenditori e manager a fare certe affermazioni, ti rendi conto che le fonti informative sui cui si basano sono nella migliore delle ipotesi fallaci, se non addirittura inesistenti.

Questo è il retaggio culturale dell’imprenditore e del manager che vuole continuare a fare affidamento solo sul suo fiuto, sulle sue esperienze passate e decide quindi di navigare a vista.

Senza voler sminuire l’importanza dell’esperienza e il valore di ciò che è stato già fatto nel passato, risulta ormai evidente che è necessario utilizzare metodologie scientifiche fondate sui dati e non sul sentire, o credere o intuire di qualcuno!

2. EVITA L’IMPROVVISAZIONE, LA FRETTA E NON FIDARTI DI CHI OFFRE SOLUZIONI EXPORT A BUON MERCATO

Ecco un’immagine che vale più di mille parole

Un ponte fatto a risparmio, di fretta, senza progettualità e avvalendosi di soggetti non specializzati, porta a risultati insoddisfacenti se non disastrosi.

Affideresti mai la costruzione della tua casa o del tuo capannone industriale ad un ingegnere/architetto/azienda non specializzata in edilizia? Sicuramente no!

Per le stesse ragioni

non affidare il tuo sviluppo internazionale a chi non è specializzato in questa vitale area strategica.

3. NON GENERALIZZARE (parte 1): CIO’ CHE FUNZIONA IN ITALIA PUO’ NON FUNZIONARE IN ALTRI PAESI

Spesso l’imprenditore o il manager che sa poco e niente di estero si lancia in spericolati parallelismi fra l’Italia e gli altri paesi del mondo, spesso rifugiandosi dietro l’idea che noi Italiani siamo i migliori in determinate attività e nella realizzazione di certi prodotti.

Il Made in Italy è apprezzato nel mondo però non significa che in altri mercati la tua proposta sia attraente come lo è nel mercato interno.

Paesi con culture, gusti, consuetudini e normative diverse da quelle italiane creano delle condizioni di mercato specifiche che possono richiedere significativi adattamenti di prodotto.

4. NON GENERALIZZARE (parte 2): IL FATTO CHE HAI SUCCESSO IN UNA SPECIFICA NAZIONE NON SIGNIFICA CHE AVRAI SUCCESSO ANCHE IN ALTRE 

Un altro errore comune, è quello di pensare che, poiché il tuo prodotto ha incontrato il favore in un determinato paese estero avrà automaticamente successo in altri paesi.

Questo tipo di convinzione deriva dal fatto che molti imprenditori/ e manager vedano l’estero come un tutt’uno omogeneo.

E’ sicuramente vero che certe aree del mondo sono omogenee e possono essere affrontate in modo simile però è altrettanto vero che perfino in due nazioni confinanti può essere necessario utilizzare strategie di vendita differenti, adattamenti di prodotto significativi, ecc.

5. NON AFFIDARTI A SOLUZIONI EXPORT TEMPORANEE

Per quanto il progetto export possa essere ben fatto e guidato da un vero esperto, per quanto un società di consulenza possa avere liste di contatti ed esperienza pregressa in un determinato mercato, non puoi attenderti risultati significativi prima di 24-36 mesi.

Con ciò non intendo dire che dovrai aspettare 2-3 anni per iniziare a vendere. Le prime vendite puoi farle anche dopo 1-2 mesi ma,

per poter creare una vera rete di partner esteri che ti consentano di generare vendite ricorrenti e stabili, c’è bisogno di tempo.

Il primo acquisto dei tuoi prodotti da parte di un nuovo cliente estero non rappresenta il punto di arrivo ma è solo l’inizio del percorso che farete insieme.

E’ proprio dal primo acquisto infatti che, se hai scelto il giusto partner, inizierai ad entrare nel vivo dello sviluppo commerciale estero.

Per tale ragione, usare soluzioni export che non seguono un’ottica di medio-lungo periodo ti porterà inevitabilmente a risultati modesti.

Se non sei intenzionati a sostenere il progetto export con risorse adeguate per un periodo di 3-5 anni, è preferibile che non inizi affatto.

Ti è utile ricordare che qualsiasi attività imprenditoriale deve necessariamente avere un’ottica di medio-lungo periodo (5-10 anni).

Evita anche l’opportunismo spicciolo, le strategie “mordi e fuggi” e predatorie.

Utilizzando approcci di questo tipo, forse potrai raggiungere dei risultati temporanei. Tuttavia, se poi non sei intenzionato a sostenere l’acquirente nella rivendita di tali prodotti, fornendogli assistenza, training, servizi post vendita, ecc. i prodotti rimarranno fermi nel magazzino del cliente che quindi non li ricomprerà.

L’effetto più negativo di questa situazione è che nel settore industriale di riferimento il tuo nome/marchio viene associato a un prodotto che non si vende.

Inoltre, gli operatori di settore parlano molto fra di loro e si saprà presto che la tua azienda non dà nessun supporto alla rivendita del prodotto.

La tua azienda verrà presto considerata opportunista.

Nel tempo diverrà più difficile trovare altri partner disponibili ad investire e a iniziare un percorso di sviluppo commerciale insieme a te.

La reputazione che ti costruirai nei mercati internazionali è importante. Ne hai solo una a disposizione!

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