Ecco a voi 5 errori fatali da non commettere per evitare il vostro progetto export.

1. CONOSCERE, PIANIFICARE E POI AGIRE

Senza dati, sei solo un’altra persona con un’opinione”

Avete sicuramente riconosciuto le parole di William Edwards Deming, docente e consulente di gestione aziendale e manager statunitense.

Deming ha creato il ciclo iterativo: “Pianificare – Fare – Verificare – Agire“, volto al miglioramento della produzione.

E’ proprio sugli ottimi risultati ottenuti dalle metodologie di Deming che si basa il funzionamento dei più moderni CRM (Customer Relationship Management).

Il ponte di congiunzione fra l’approccio di Deming e il mondo dell’export risiede nel fatto che se l’obiettivo è quello di generare valore e creare un sistema in grado di farci raggiungere risultati concreti, dobbiamo pianificare prima di agire.

Tuttavia, non possiamo pianificare senza prima CONOSCERE e la conoscenza deve necessariamente basarsi su dati veritieri e concreti su cui poter fondare il nostro progetto.

Durante i miei anni di esperienza sul campo, ho sentito spesso gli imprenditori e manager utilizzare verbi come “Sento che quest’anno è quello buono”, “Credo che la strada migliore da prendere sia…”, “Il mio intuito mi dice che dobbiamo investire sul mercato X piuttosto che il mercato Y” e così via.

Se si indaga più a fondo sulle ragioni che spingono imprenditori e manager a fare certe affermazioni, ci si rende conto che le fonti sui cui si basano sono nella migliore delle ipotesi fallaci, se non addirittura inesistenti.

Questo è il retaggio culturale dell’imprenditore e del manager che vuole continuare a fare affidamento solo sul suo fiuto, sulle sue esperienze passate e decide quindi di navigare a vista.

Senza voler sminuire l’importanza dell’esperienza e il valore di ciò che è stato già fatto nel passato, risulta ormai evidente che è necessario utilizzare metodologie scientifiche fondate sui dati e non sul sentire, o credere o intuire di qualcuno!

Nel mondo ci sono moltissime opportunità ma l’export e l’internazionalizzazione sono percorsi tutt’altro che facili.

2. EVITATE L’IMPROVVISAZIONE, LA FRETTA E NON FIDATEVI DI CHI OFFRE SOLUZIONI EXPORT A BUON MERCATO

Ecco un’immagine che vale più di mille parole

Un ponte fatto a risparmio, di fretta, senza progettualità e avvalendosi di soggetti non specializzati, porta a risultati insoddisfacenti se non che disastrosi.

Un vero professionista export può sembrare più costoso rispetto a un soggetto improvvisato che non si è mai occupato di strategia export o lo ha fatto solo sommariamente.

Affidereste mai la costruzione della vostra casa o del vostro capannone industriale ad un ingegnere/architetto/azienda non specializzata in edilizia? Sicuramente no!

Per le stesse ragioni

non affidate il vostro sviluppo internazionale a chi non è specializzato in questa vitale e delicata area strategica.

3. NON GENERALIZZATE (parte 1): CIO’ CHE FUNZIONA IN ITALIA PUO’ NON FUNZIONARE IN ALTRI PAESI

Spesso l’imprenditore o il manager che sa poco e niente di estero, si lancia in spericolati parallelismi fra l’Italia e gli altri paesi del mondo, spesso rifugiandosi dietro l’idea che noi Italiani siamo i migliori in determinate attività e nella realizzazione di certi prodotti.

Il Made in Italy è apprezzato nel mondo, ciò però non significa che in altri mercati la nostra proposta sia attraente come lo è nel mercato interno.

Paesi con culture, gusti, consuetudini e normative diverse da quelle italiane, creano delle condizioni di mercato specifiche che possono richiedere significativi adattamenti di prodotto/servizio.

4. NON GENERALIZZATE (parte 2): IL FATTO CHE SI ABBIA SUCCESSO IN UNA SPECIFICA NAZIONE, NON SIGNIFICA CHE SI AVRA’ SUCCESSO ANCHE IN ALTRE 

Un altro errore comune, è quello di pensare che, poiché il nostro prodotto ha incontrato il favore in un determinato paese estero, avrà automaticamente successo in altri paesi.

Questo tipo di convinzione deriva dal fatto che molti imprenditori/ e manager vedano l’estero come un tutt’uno omogeneo. Come se ci fosse un paese unico chiamato ESTERO!

E’ sicuramente vero che certe aree del mondo sono omogenee e possono essere trattate in modo simile, però è altrettanto vero che perfino in due nazioni confinanti può essere necessario utilizzare strategie di vendita differenti, adattamenti di prodotto significativi ecc…

5. NON AFFIDATEVI A SOLUZIONI EXPORT TEMPORANEE

Per quanto il progetto export possa essere ben fatto e guidato da un vero esperto, per quanto un società di consulenza possa avere liste di contatti ed esperienza pregressa in un determinato mercato, non potete attendervi risultati significativi prima di 24-36 mesi.

Con ciò non intendo dire che dovrete aspettare 2-3 anni per iniziare a vendere. Le prime vendite potranno essere fatte anche dopo 1-2 mesi ma,

per poter creare una vera rete di partner esteri che ci consentano di generare vendite ricorrenti e stabili, c’è bisogno di tempo.

Il primo acquisto dei vostri prodotti da parte di un nuovo cliente estero non rappresenta il punto di arrivo ma è solo l’inizio del percorso che farete insieme.

E’ proprio dal primo acquisto infatti che, se abbiamo scelto il giusto partner, inizieremo ad entrare nel vivo della vendita in un mercato estero.

Per tale ragione, fare uso di soluzioni export che non hanno un respiro di medio-lungo periodo, porterà inevitabilmente a risultati modesti.

Se non siete intenzionati a sostenere il progetto export con risorse adeguate per un periodo di 3-5 anni, è preferibile che non iniziate affatto. Evitare così di sprecare risorse utilizzabili per altre attività.

Giova ricordare che qualsiasi attività imprenditoriale deve necessariamente avere un’ottica di medio-lungo periodo (5-10 anni).

Inoltre, evitate l’opportunismo spicciolo, le strategie “mordi e fuggi” e predatorie.

Utilizzando approcci di questo tipo, forse si potranno raggiungere dei risultati temporanei, anche buoni, perché nei mercati esteri non è raro trovare aziende che decidono di acquistare uno stock di prodotti Made in Italy perché fatti bene, belli ecc…

Tuttavia, se poi non siamo intenzionati a sostenere l’acquirente nella rivendita di tali prodotti, fornendogli assistenza, training, servizi post vendita ecc…i prodotti rimarranno fermi nel magazzino del cliente che quindi non li ricomprerà.

L’effetto più negativo di questa situazione è che nel settore industriale di riferimento il vostro nome/marchio sarà associato a un prodotto che non si vende.

Gli operatori di settore parlano molto fra di loro e si saprà presto che la vostra azienda non dà nessun supporto alla rivendita del prodotto. La vostra azienda verrà presto considerata opportunista.

Nel tempo diverrà più difficile trovare altri partner disponibili ad investire e a iniziare un percorso di sviluppo commerciale insieme a voi.

La reputazione che vi costruirete nei mercati internazionali è importante. Ne avete solo una a disposizione.

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