Le 5 trappole del piccolo e medio esportatore derivano principalmente dal fatto che dato il livello di fatturato non elevato,

sia le attività sia le responsabilità più importanti ricadono tutte sul fondatore o su pochi familiari/persone di fiducia

Quali sono queste trappole, quali le conseguenze hanno e quali sono le soluzioni?

PRIMA TRAPPOLA: “la mia attività e il mio prodotto sono unici e nessuno può capirli come me”

Se ti ritrovi in questa affermazione, devi sapere che non è così, o meglio, non è così al 100%.

E’ chiaro che nessuno, o comunque pochissime persone, conoscono tutta la tua storia e tutti i sacrifici che hai fatto per arrivare dove sei arrivato.

Questo è del tutto normale ma non devi sentirti solo perché ci sono migliaia di imprenditori che operano nei settori più diversi e che si trovano intrappolati in questa stessa convinzione.

Questo modo di pensare ha come conseguenza negativa quella di isolarti

Per superare questo limite,

la soluzione è quella di guardare la tua attività in modo più distaccato possibile

Cerca di vedere le cose da un altro punto di vista e chiediti:

se vedessi te stesso con gli occhi di un’altra persona, come vedresti la tua attività?

Come giudicheresti i prodotti che fai?

Prendi a riferimento prodotti e aziende che operano fuori dal tuo settore. Prendi come esempio i prodotti che acquisti.

Quale processo mentale ti porta ad acquistare il prodotto di un’azienda piuttosto che quello di un’altra?

Se metti a fuoco il processo mentale che ti guida nelle tue scelta riesci a capire meglio come ti vedono gli altri.

Cerca di vedere ciò che fai dal punto di vista di chi come te combatte tutti i giorni per rimanere sul mercato e aumentare le vendite.

La tua impresa, in questo senso non è unica.

Sei in grande compagnia e sforzandoti di

vedere le cose dall’esterno

puoi imparare molto dagli errori degli altri imprenditori.

Se non fai questo esercizio mentale rischi veramente di restare solo a combattere una battaglia che, data la complessità dei mercati, non puoi vincere senza una squadra affiatata.

SECONDA TRAPPOLA: “quello che faccio funziona in Italia quindi andrà bene anche nei mercati esteri”

Questa affermazione è molto ricorrente ma è sbagliata.

In ogni paese che vai, le persone a cui vuoi vendere hanno esigenze diverse e ragionano secondo parametri diversi

Se pensi che il tuo prodotto andrà bene “tal quale” rischi di rimanere deluso dai primi tentativi che fai per vendere all’estero oppure rischi di non raggiugnere gli obiettivi che ti sei dato.

Inoltre, se la pensi così, corri anche il rischio di non voler fare modifiche al tuo prodotto che, seppur piccole, cambiano in meglio come esso viene recepito all’estero.

Una soluzione a questa situazione è quella di

fare un sforzo in più per capire in profondità i bisogni dei mercati in cui vuoi esportare

Domandati: quali sono le differenze fra il mercato italiano e i mercati esteri in cui vuoi esportare?

Devi modificare il packaging? Devi offrire più assistenza? Devi utilizzare canali commerciali diversi?

Approccia i mercati esteri con la mente aperta

per capirli meglio aggiustando la tua offerta commerciale e renderla più attrattiva.

TRAPPOLA NUMERO 3: “il prodotto Made in Italy è il migliore al mondo”

Conosci il detto “paese che vai usanze che trovi?” Bene, c’è lo stesso detto anche in inglese: “when in Rome do as romans do”.

Ognuno a casa sua pensa di avere le cose migliori, il cibo migliore, le usanze migliori, ecc.

Quando vai all’estero e parli con la gente del posto è incredibile quanto siano convinti di essere i migliori.

Se ti poni in modo “io sono il migliore perché vengo dall’Italia” vieni tendenzialmente visto male

Anche se è fuori discussione che il Made in Italy è molto apprezzato,

sono gli acquirenti esteri che lo devono dire, non tu!

Se ti poni con superiorità innalzi barriere fra te e gli acquirenti quando invece devi abbatterle per poter vendere di più.

QUARTA TRAPPOLA: “il mio prodotto non ha concorrenti”

Fra le altre trappole, questa è forse la peggiore.

Tanti piccoli e medi imprenditori rifiutano di analizzare la concorrenza

e si rifiutano di conoscere bene quello che fanno i concorrenti, come sono organizzati, come vendono, come assistono i clienti, ecc.

La conseguenza di questo tipo di atteggiamento è che

ti sfuggono i motivi per cui i potenziali acquirenti stanno scegliendo altri prodotti rispetto al tuo

La soluzione è quella di studiare bene la concorrenza e sviluppare un prodotto che sia percepito in modo differente dal punto di vista degli acquirenti, non dal tuo punto di vista.

Molte aziende sono diverse l’una dall’altra ma non sono differenziate agli occhi di chi compra

Se l’acquirente non percepisce il tuo prodotto come differenziato ti ritroverai sempre a battagliare sui prezzi.

La battaglia sui prezzi è una battaglia in cui nessun venditore vince.

Ne esce vincente solo il cliente perché ogni volta comprerà da chi gli fa il prezzo migliore.

Questa situazione ha un impatto negativo sulla tua marginalità e quindi sui tuoi guadagni.

QUINTA TRAPPOLA: “faccio tutto io”

Essere convinto delle tue capacità, mettere passione in ciò che fai a impegnarti giorno e notte per fare sempre meglio sono tutte cose molto positive.

Se però eccedi, la conseguenza è che

accentri su di te anche quelle attività che faresti meglio a delegare

La soluzione è quella di identificare le attività che sono veramente importanti e delegare tutto il resto.

Se ti poni la domanda:

quali sono le attività veramente importanti? Quelle da cui dipende tutto il resto?

Ti ritroverai a rispondere che in realtà le attività veramente fondamentali non sono tante, forse 2 o 3.

Concentra quindi tutte le tue energie su queste 2-3 attività e delega tutto il resto.

Ricordati che delegare non significa abbandonare il controllo delle attività secondarie.

Delegare significa che devi individuare professionisti competenti con cui fare squadra

e che periodicamente ti riportano i risultati delle attività che gli hai affidato e i progressi verso gli obiettivi che gli hai assegnato.

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