La discriminazione di prezzo nelle vendite all’estero può aiutarti a cogliere più opportunità e ad aumentare il margine di vendita e

Se non hai familiarità con il concetto di discriminazione di prezzo non preoccuparti, il significato è semplice. Consiste nel

fissare prezzi diversi per diversi acquirenti.

Può sembrarti una banalità ma sono molte le piccole e medie imprese che, per diverse ragioni, non prevedono differenziali di prezzo.

L’abilità nel segmentare i mercati è fondamentale per identificare le occasioni in cui puoi discriminare il prezzo di vendita all’estero.

Eccoti quindi alcune idee ed esempi.

Livelli diversi di tassazione nei vari Paesi

In mercati diversi vengono praticate aliquote diverse e questo può darti un vantaggio.

Pensa a tutti quei paesi in cui l’IVA è più bassa.

Ai rivenditori di questi paesi potrai vendere a prezzi leggermente più alti senza intaccare la loro marginalità e senza far variare il prezzo di vendita finale (e senza quindi correre il rischio di far diminuire le quantità di vendita).

Ti faccio un esempio numerico.

Sei il prezzo di vendita consigliato al pubblico del tuo prodotto è € 100 e l’IVA nel “Paese A” è del 20%, significa che il prezzo al netto IVA che incassa il tuo rivenditore è € 83,33.

Supponendo che la marginalità lorda standard di settore per i rivenditori è il 35%, significa che per accontentare i tuoi rivenditori devi cedergli il prodotto a € 54,17 (€ 83,33 – 35% di margine).

Se nel “Paese B” invece, l’IVA è al 10%, i calcoli saranno ben diversi.

Il prezzo al netto dell’IVA sarà € 90,90, non più € 83,33.

Togliendo la marginalità del rivenditore del 35% il prezzo netto che potrai praticare è € 59,09, non più € 54,17.

€ 59,09 – 54,17 = € 4,92 di profitto extra che potrai ottenere nel “Paese B” (IVA al 10%) rispetto al “Paese A” (IVA al 20%).

Marginalità inferiori

In alcuni mercati gli operatori si accontentano di margini lordi più bassi.

I motivi possono essere diversi. Affitti più bassi, costi di gestione inferiori, manodopera a minor costo ecc…

Conoscere la marginalità medie di settore è quindi fondamentale.

[ti può essere utile leggere anche il post Qual è la giusta marginalità per importatori, distributori e rivenditori esteri?]

Lunghezza del canale di vendita

Più intermediari sono coinvolti nel processo di vendita maggiore è la differenza fra il prezzo di cessione al primo intermediario e il prezzo finale di vendita.

Pensa alla differenza che c’è fra i mercati in cui per arrivare al cliente finale ti serve l’importatore, il distributore e il rivenditore e pensa a quei mercati in cui puoi vendere direttamente ai rivenditori senza nessun altro intermediario.

La lunghezza del canale di vendita può offrirti opportunità di spuntare margini più alti.

[per approfondire il tema della lunghezza di canali di vendita ti suggerisco di leggere il post Il giusto prezzo per attrarre importatori, distributori, rivenditori esteri]

Pressione competitiva

In alcuni casi devi agire da “price taker”, vale a dire prendere il prezzo che il mercato ti impone.

Questa situazione è molto frequente nei casi in cui il mercato è maturo, c’è forte pressione competitiva sia estera sia di produttori locali e il tuo prodotto non è molto differenziato.

Anche in casi come questo ti è utile pensare in un’ottica di discriminazione dei prezzi e decidere di vendere a prezzi più bassi pur di riuscire a entrare e servire quei mercati in cui la pressione competitiva è molto alta.

***

Queste sono solo alcune delle situazioni in cui puoi praticare prezzi diversi per mercati e per clienti diversi.

La regola generale è

parti dal prezzo di vendita finale e definisci un listino prezzi che ti consenta di praticare una scala sconti flessibile.

Molte PMI prevedono una scala sconti rigida per facilitarsi la vita.

In questo modo perdono molte opportunità perché praticano prezzi troppo alti dove dovrebbero abbassarli oppure praticano prezzi relativamente più bassi dove potrebbero vendere a prezzi più alti e marginare di più.

L’arbitraggio

Monitora i casi in cui i clienti possono acquistare a un prezzo inferiore su un mercato e rivendere a prezzi superiori in un altro (arbitraggio).

Questo fenomeno è noto anche come “importazione parallela” la quale può essere una vera e propria spina nel fianco se hai stipulato accordi di distribuzione esclusiva.

Nei mercati in cui può essere praticato l’arbitraggio i differenziali di prezzo, e quindi la discriminazione di prezzo, non può durare a lungo.

Clicca su qui se vuoi leggere la definizione di discriminazione di prezzo data dal Business Dictionary.

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