Nel tuo piano export devi prevedere un programma di supporto ai distributori esteri.

In questi ultimi anni è diventato sempre più difficile trovare aziende estere che sono disponibili a farsi carico di tutte le attività necessarie per introdurre e vendere un prodotto.

Per tale ragione,

incontri molte difficoltà se pensi che nel momento in cui trovi un’azienda distributrice il tuo lavoro è finito

Non aspettarti che basti vendere il prodotto e poi il distributore faccia tutto il resto.

Il tuo supporto è fondamentale affinché l’azienda distributrice possa venderlo e questo è ancora più vero nelle fasi iniziali, che possiamo chiamare fase di onboarding.

Vediamo quindi gli aspetti da tenere in considerazione.

1.LETTERATURA AZIENDALE IN LINGUA

E’ necessario che tu fornisca al distributore tutto il materiale di vendita tradotto nella sua lingua, o per lo meno in lingua inglese.

In molti casi l’inglese non basta per cui devi fare uno sforzo in più e farla tradurre in un’altra specifica lingua

Puoi farlo in 2 modi:

  1. fatti assistere da un’azienda esterna che si occupa di traduzioni (mi raccomando se non hai alcuna conoscenza della lingua non fare le traduzioni “in casa” utilizzando google translate). Dopo aver ricevuto le traduzioni dalla tua agenzia esterna, è una buona pratica farle verificare al tuo distributore, soprattutto in tutti quei casi in cui il linguaggio è molto tecnico;
  2. dai al tuo distributore tutto il materiale di comunicazione (listini, brochure, ecc.) in formato modificabile affinché possa fare le traduzioni.

Mentre nel primo caso sosterrai direttamente tu il costo delle traduzioni, nel secondo caso compenserai il tuo distributore per le spese che sostiene, almeno in parte.

2.MINI SITO IN LINGUA

Spesso quando si pensa a tradurre il sito si pensa a tradurlo per intero.

Il lavoro che ne deriva può sembrare così impegnativo che si decide di non procedere.

Un buon modo per mediare è quello di

replicare un mini sito che comprenda solo i prodotti selezionati per lo specifico mercato e che contenga solo le informazioni principali

3.TRADUZIONE DEI MANUALI TECNICI, DELLE LISTE INGREDIENTI, ECC.

Se vendi un prodotto che prevede manualistica, questa deve essere in lingua.

Allo stesso modo, per i prodotti che prevedono una lista ingredienti, come ad es. i prodotti alimentari, cosmetici, ecc. è necessario che la lista sia nella lingua del mercato in cui vuoi vendere.

Anche per questi aspetti puoi lavorare insieme al distributore, dividendo sia il carico di lavoro sia i costi.

4.ATTIVITA’ DI SVILUPPO COMMERCIALE

Non abbandonare il tuo prodotto nelle mani del tuo distributore.

Seguilo nelle fasi commerciali iniziali, intermedie e finali.

Forma i venditori del tuo distributore comunicandogli i punti di forza del tuo prodotto su cui far leva per vendere.

5.ATTIVITA’ DI COMUNICAZIONE, PROMOZIONE, ECC.

Reinvesti parte dei tuoi ricavi in programmi di marketing per accelerare la crescita delle vendite.

Poiché è il distributore a conoscere bene il mercato, la cultura del luogo, ecc.

l’ideale è che tu prepari i testi e le immagini ma poi lasci al distributore la possibilità di adattare il messaggio alla cultura locale

Molte aziende pensano di utilizzare le stesse modalità comunicative che si usano in Italia e questo spesso è inefficace, o addirittura dannoso.

Nella storia del marketing ci sono mille esempi di aziende italiane, anche grandi, che hanno

tradotto messaggi in modo errato e non adatto alla cultura del posto tanto da rendere il messaggio ambiguo, poco comprensibile e addirittura offensivo

6.PARTECIPAZIONE A EVENTI FIERISTICI

Se il tuo prodotto rientra nella categoria di quelli che beneficiano dall’essere mostrati, dimostrati, ecc. cerca di definire un piano fiere col tuo distributore, sin dall’inizio della collaborazione.

Anche per questo aspetto, sarà sufficiente dividere i costi.

***

La lista di attività riportata nel post non è esaustiva.

Il programma di supporto ai tuoi distributori esteri può prevedere altre attività, anche molto specifiche e legate al tuo settore di riferimento.

In generale, sii consapevole che i tuoi distributori hanno bisogno di te per vendere il tuo prodotto nei loro mercati e mentre li supporti nelle loro attività

approfondisci la conoscenza del mercato

che è, e sarà sempre, il tuo patrimonio più grande.

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