Il post invita a riflettere sul commercio offline, su quello online e sulla necessità di integrare perfettamente questi due modi di vendere.

Non si sente altro che dire: “il commercio offline è morto” eppure, il colosso del commercio online, Amazon, ha acquistato la catena di supermercati Whole Foods Market, ha aperto nuove librerie “fisiche” e ha già pianificato altre aperture.

Molte statistiche confermano che negli ultimi anni i negozi e i centri commerciali di “mattone e cemento”, come li chiamano gli anglosassoni, registrano minore affluenza e vendite in calo (date un’occhiata a questo articolo del New York Times Wall Street’s Patience With Retailers’ Turnaround Efforts Runs Thin)

allora perché Amazon investe nel canale offline che mostra un lento e inesorabile declino?

LA SCOPERTA

La scoperta

Lo scorso Novembre mi trovato in trasferta di lavoro negli USA, la patria del commercio online. Non appena ho potuto sono andato da Whole Foods Market, recentemente acquistata da Amazon.

Nel corso degli anni, durante i miei viaggi negli USA, sono sempre stato un assiduo frequentatore di Whole Foods, per cui morivo dalla curiosità di vedere cosa fosse cambiato dopo l’acquisto di Amazon.

Nel punto vendita di Columbus Circle ho notato una sola postazione Amazon in cui venivano esposti principalmente i tablet e altri dispositivi multimediali. Per il resto sembra tutto invariato.

Ok! Allora proseguo il giro del centro commerciale a Columbus Circle e, il mio fiuto investigativo mi porta a salire ai piani superiori del centro commerciale. Salgo al primo piano, poi al secondo e poi al terzo piano e qui, la grande scoperta: vedo la libreria offline di Amazon!

Sì una libreria vera e propria!

Libreria

Mi blocco e penso: “come è mai possibile”? “dormo o son desto?” “è un’allucinazione?”

No, non è un’allucinazione.

Amazon ha aperto librerie vere e proprie e ha pianificato già altre aperture.

Date un’occhiata qui per vedere le prossime aperture.

AMAZING!

INTEGRAZIONE PERFETTA DEGLI ACQUISTI ONLINE E OFFLINE: l’OMNI-CHANNEL

E’ proprio per raggiungere questo obiettivo che Amazon decide di investire nei negozi offline.

In tutte le fasi e luoghi di acquisto, materiali e immateriali che siano, Amazon vuole esserci e offrire quella che oggi è l’esperienza di acquisto più vicina all’omni-channel.

Possiamo definire l’omni-channel come

un approccio al commercio che si focalizza sulla progettazione di un percorso logico di acquisto del cliente finale.

La differenza rispetto al marketing tradizionale e al classico approccio multicanale è che

nell’omni-channel si tiene in considerazione tutta l’esperienza e il percorso di acquisto, non solo una parte.

Ogni punto di contatto fra l’azienda e il cliente viene analizzato, scandagliato, ottimizzato e inserito in un sistema logico che accompagni il cliente in tutte le fasi del processo di acquisto.

Se volete approfondire il tema omni-channel e leggere altre definizioni date da aziende del calibro di Google, Hubspot ecc.. vi segnalo questo articolo: The Complete Omni-Channel Retail Report

Qual è la lezione che possiamo imparare?

SOLO CHI HA UNA STRATEGIA CHIARA FONDATA SU UNA PROPOSTA DI VALORE CONCRETA, VINCE NEL LUNGO PERIODO

Non sono un fan sfegatato di Amazon, anzi, ho le mie riserve. Però dall’osservazione e lo studio di come fa affari, la lezione più grande che apprendo ancora una volta é:

solo con un strategia chiara, coerente e fondata su una proposta di valore concreta per il nostro mercato obiettivo, è possibile costruire il futuro di un’azienda.

Per creare un proposta di valore, è necessario fare un decisivo cambiamento: dovete smettere di vedere le cose dal punto di vista della vostra azienda e iniziare a vederle con gli occhi di chi volete che acquisti i nostri prodotti.

Le risposte alle vostre domande non le trovate all’interno dell’azienda. I detentori delle risposte sono i clienti che volete raggiungere e conquistare.

Il colosso delle vendite online ha deciso di concentrarsi su una sola cosa, forse la più importante:

IL TEMPO

Qual è la sua “ossessione”? Rendere gli acquisti più agevoli, sicuri e VELOCI.

Raggiungere quest’obiettivo è stato facile?

AMAZON E’ DIVENTATA PROFITTEVOLE DOPO 8 ANNI DI ATTIVITA’ 

Molte persone non sanno che il primo utile di esercizio, pari a circa 5 milioni di dollari, è stato realizzato solo nell’ultimo quadrimestre del 2001, vale a dire ben 8 anni dopo la nascita dell’azienda (1994).

Ci sono voluti 8 anni di assoluta coerenza strategica allineata con la sua missione: “far risparmiare TEMPO”.

Tutto è iniziato con i libri per poi espandersi in molte altre categorie merceologiche.

Con l’acquisto di Whole Foods Market, Amazon sbarca definitivamente offline. Accede a una mole di dati impressionante sulle abitudini di consumo degli Americani per quanto riguarda gli alimenti e le bevande.

Sa che più si conoscono le abitudini, le esigenze, le aspirazioni, le sfide e i problemi del nostro mercato obiettivo, più riuscirà a presentarsi con una proposta commerciale a cui i clienti riconoscano un valore e per cui sono disposti a pagare il prezzo che chiede.

Infatti, è il mercato obiettivo che deve riconoscere un valore tangibile a ciò che facciamo, non noi stessi.

***

E voi, che ne pensate?


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