Dopo aver letto questo post conoscerete i 6 fattori chiave per valutare la validità di potenziali partner esteri ed evitare tutti quei personaggi misteriosi, vaghi e subdoli a cui è sconveniente dedicare tempo ed energie.

Scegliere attentamente le aziende con cui lavorare e riuscire a creare rapporti e sinergie con partner esteri, è uno dei fattori che fa la differenza fra le aziende che esportano senza soluzione di continuità e quelle che invece vedono crescere stabilmente le vendite all’estero.

Queste ultime infatti, sono quelle che selezionano con cura le aziende estere a cui “mettere in mano” il loro prodotto e scelgono solo operatori qualificati.

Uno dei compiti dell’Export Manager è sicuramente quello di sapere scegliere i migliori partner per l’azienda che rappresenta.

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Potreste anche essere tentati di vendere a chiunque ma sappiate questa strategia nel medio-lungo periodo è dannosa, soprattutto se volete costruire un brand e una reputazione solida.

Chi si occupa di sviluppo commerciale internazionale incontra molte persone che provengono da Paesi e culture lontane e diverse.

Le domande più ricorrenti sono: chi è questa azienda? Vale la pena investire tempo, denaro e approfondirne la conoscenza per valutare l’avvio di  una collaborazione? Posso fidarmi? Una volta che gli vendiamo il prodotto, come lo “tratterà”?

Trovare un partner estero affidabile è determinante sia quando cercate di entrare in nuovi mercati sia se siete già presenti nel mercato ma volete intensificare la vostra presenza e aumentare le vendite.

Schematizzando, possiamo dividere il processo in una fase di pre-qualificazione e una fase di qualificazione approfondita.

Nella fase di pre-qualificazione vi accerterete del livello di reputazione del potenziale partner e, solo in caso di esito positivo, passerete alla fase successiva che è quella in cui vi accerterete che abbia anche le competenze necessarie a realizzare il vostro progetto di espansione commerciale.

Il partner estero ideale deve conoscere bene il settore di riferimento, deve avere canali di distribuzione ben avviati e deve avere un passato di successi commerciali.

Queste sono alcuni elementi di base che non devono mai mancare.

In aggiunta, se conosce bene le leggi locali e gli aspetti logistici e doganali, sono altri elementi favorevoli.

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Per i prodotti in cui è necessario il servizio post vendita ad esempio (garanzie, riparazioni, manutenzioni), dovrete sincerarvi che il vostro partner sia in grado e sia disponibile a svolgere questa attività per voi.

Alle stesso modo, se volete partecipare a gare pubbliche sarà necessario che il partner sia ben introdotto e conosca le strade per farvi presentare l’offerta nei modi e nei tempi stabiliti.

Prima di firmare un accordo commerciale vincolante è importante che facciate delle ricerche approfondite e che vi muoviate con cautela (due diligence).

Un accordo dovrà delineare le aspettative e le responsabilità delle parti, dovrà definire il territorio di competenza, le eventuali esclusive e compensazioni, l’arco temporale di validità, le modalità di risoluzione e i relativi diritti di fine rapporto.

Entriamo nel vivo dell’argomento e vediamo le 2 fasi necessarie a qualificare un potenziale partner.

A. FASE DI PRE-QUALIFICAZIONE

Prima di valutare le competenze del potenziale collaboratore, dovete pre-qualificarlo in un’ottica di reputazione e solidità finanziaria (vale la pena verificare la solvibilità anche se chiederete il pagamento anticipato).

È chiaro che già dal primo approccio, sia che incontriate il potenziale buyer a una fiera, sia che si presenti di spontanea volontà con una telefonata o con un’e-mail, se avete esperienza già avrete alcuni elementi per valutare chi avete di fronte.

Ma la apparenze possono ingannare quindi non siate preda dei pregiudizi e fate delle veloci indagini on-line (sito web, presenza sui social media ecc…) per verificare lo stato attuale dell’azienda e raccogliere qualche informazione sulla storia aziendale.

Poi procedete con una visura aziendale per generare un Rapporto Informativo.

I Rapporti Informativi su aziende estere forniscono un livello di dettaglio significativo a costi piuttosto bassi.

Utilizzare 2 rapporti da fonti diverse sarebbe l’ideale.

Molte aziende credono che spendere soldi in questi servizi è inutile e costoso.

Questa convinzione deriva dal fatto che probabilmente non si rendono conto quanto sia costoso andare avanti alla cieca e perdere tempo dietro a gente sbagliata (viaggi inutili, fiere a cui non ci si prepara in modo adeguato, campioni inviati ad avventori, centinaia di telefonate fatte senza alcuna preparazione preliminare ecc…)

Un Rapporto Informativo raccoglie e sintetizza in un unico documento i dati e le informazioni pubbliche riguardanti un’azienda, i relativi soci e gli amministratori.

Le aziende che si occupano di questi servizi, solitamente prevedono diversi livelli di analisi e i costi per la generazione dei rapporti informativi variano in base al dettaglio dell’analisi.

È chiaro che se la finalità del documento è di scouting commerciale, non sarà necessario avere lo stesso dettaglio di informazioni che servirebbe per valutare una joint-venture o un acquisto di azienda.

Questi strumenti vi consentono di verificare velocemente lo stato di salute di un’azienda.

È il primo passo che dovete fare.

Solo in caso di esito positivo della pre-qualificazione proseguirete la conversazione preliminarmente avviata (o avvierete un primo contatto) e dedicherete risorse per capire se ci sono le competenze giuste e qual è il livello di forza nel mercato dell’azienda partner.

Questa analisi è l’obiettivo delle fase B.

B. FASE DI QUALIFICAZIONE APPROFONDITA

Se la fase di pre-qualificazione è andata a buon fine, potete spingere sull’acceleratore e fare un ulteriore passo in avanti.

Ecco a voi i 6 fattori chiave per valutare la validità e le competenze di un partner estero (importatore, distributore, rivenditore, agente di vendita ecc…)

L’ordine in cui sono riportati i fattori non ne riflettono l’importanza anzi, vi invito a creare una vostra check-list specifica per la vostra azienda.

1. Dimensione della forza vendita

Se state cercando importatori o distributori, sarete interessati a capire la loro capacità di presidiare il mercato e quindi vorrete sapere:

  • Di quanti venditori dispone l’azienda?
  • Ci sono in essere programmi di espansione?
  • Quanti prodotti e quali brand già commercializza?
  • Ha spazio e tempo da dedicare a un nuovo prodotto?

Ci sono poi aspetti ancora più specifici che possono influire significativamente sulle performance di vendita.

Dovrete scoprire:

  • La rete vendita come viene retribuita? (fisso, fisso e provvigione, programmi di incentivazione, bonus ecc…)
  • Ci sono dei sales manager dedicati al coordinamento della rete vendita e dedicati a specifiche linee di prodotto?
  • Come vengono monitorate le performance di vendita(CRM)?

Inoltre:

  • I venditori vengono formati?
  • Se si organizzano dei seminari formativi presso la vostra sede aziendale, in che misura l’azienda distributrice partecipa ai costi?

Dare una risposta a queste domande è importante.

Un distributore potrebbe avere un’ottima rete di venditori e coprire un vasto territorio ma potrebbe non avere tempo da dedicare a nuovi prodotti.

Questo significa che seppur decida di inserire il vostro prodotto nel suo catalogo, i venditori lo ignorerebbero perché già sono molto impegnati.

2. Storia di vendita

L’azienda distributrice deve avere una storia di vendita nel settore e nei canali di vostro interesse.

Dovrete rispondere a domande come:

  • Negli ultimi 3-5 anni, le vendite sono cresciute?
  • La media venduta da ogni singolo venditore è cresciuta?
  • Gli obiettivi di vendita di periodo (trimestrali, semestrali, annuali), vengono raggiunti?

3. Marketing mix

Questo è un aspetto di cruciale importanza.

È necessario che verifichiate che il vostro marketing mix sia compatibile e possa allinearsi con quello del vostro futuro partner.

Vi chiederete:

a livello di PRODOTTO
  • Quanti prodotti e quali brand già vengono commercializzati?
  • Tali prodotti sono complementari ai vostri?
  • Ci potrebbero essere conflitti di interesse?
  • Quali sono le quantità minime di vendita da conseguire affinché la collaborazione abbia senso e sia soddisfacente?
a livello di PREZZO 
  • La maggior parte dei prodotti che già commercializzano, in quale fascia di prezzo si collocano (alta, media o bassa)?
  • Sono inclini e definire il prezzo di vendita concordandolo con la vostra azienda o decidono autonomamente i prezzi di vendita e ve li impongono?
a livello di spinta PROMOZIONALE 
  • Che tipo di attività promozionali svolgono?
  • Quali canali mediatici usano per promuovere i prodotti? (digitali, tradizionali come radio, tv, posta cartacea ecc…)
  • Quanto budget allocano per queste attività?
  • Come viene determinato l’ammontare del budget promozionale?
  • Si aspettano un contributo da parte vostra? In caso di risposta affermativa, in quale misura si aspettano che contribuiate?
  • Utilizzeranno il vostro materiale promozionale (materiale point of sales, brochure etc…) o creeranno del materiale ad hoc per il loro mercato?
  • Sono disponibili a tradurre e adattare i vostri testi qualora fosse necessario?
a livello di DISTRIBUZIONE e di copertura del TERRITORIO 
  • Che canali distributivi servono e su quali sono più forti?
  • Il territorio che coprono, è sufficiente ai vostri obiettivi?
  • Nel caso in cui fosse necessario, sono disponibili ad estendere il territorio di azione?
  • Hanno filiali in altre zone del Paese?
  • Ci sono programmi di espansione territoriale in corso?

4. Struttura e attrezzatura

Gli aspetti strutturali sono determinanti per poter presidiare il territorio.

In base agli obiettivi di vendita che avete dovrete verificare che il potenziale partner abbia una struttura adeguata.

Vi chiederete:

  • Hanno magazzini sufficientemente grandi?
  • Nel caso in cui il vostro prodotto deve essere esposto e dimostrato, l’azienda dispone di spazi adibiti a questo scopo?
  • Nel caso in cui è necessaria formazione sul prodotto, sono in grado di formare chi gestirà e venderà il vostro prodotto?
  • I costi della formazione, come verranno ripartiti?
  • Nel caso in cui è necessario effettuare servizi di manutenzione e di riparazione, sono disponibili a tenere sufficienti livelli di stock di pezzi di ricambio? Dispongono di tecnici preparati?
  • Come controllano i livelli di stock e come ne garantiscono un livello sufficiente?
  • La loro architettura Informatica è compatibile con la vostra?

5. Profilo del cliente obiettivo

I clienti obiettivo del vostro partner devono essere in linea con il profilo del vostro cliente ideale.

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L’allineamento del profilo del loro cliente obiettivo con il vostro cliente obiettivo è un elemento fondamentale per l’efficacia della futura azione commerciale.

Dovrete quindi sapere:

  • Con che tipo di clienti sono in contatto?
  • Chi sono i loro clienti attuali?
  • Tali clienti che percentuale sviluppano del totale fatturato?

6. Aziende rappresentate

Questo è un aspetto che può dirvi molto sulla forza commerciale del vostro partner.

Fate attenzione perché molti pseudo distributori mettono sui loro biglietti da visita marchi importanti e blasonati ma in realtà non li commercializzano oppure li acquistano per vie parallele. In altri termini, la realtà è che non hanno nessun rapporto in essere con le aziende che dicono di rappresentare.

Quindi cercherete di scoprire:

  • Quali aziende rappresentano veramente?
  • Chi è il loro fornitore principale?
  • Potreste diventare voi il partner più importante? In caso di risposta negativa, qual sarebbe il vostro “peso specifico” all’interno del loro portafoglio di prodotti?
  • Da quanto tempo collaborano che almeno una/due aziende chiave? (livello fedeltà e tendenza ad investire sui rapporti d’affari)

L’elenco proposto non è esaustivo ma vi fornisce delle linee guida per comprendere quali aspetti dovete approfondire e l’importanza di capire chi avete di fronte per impostare una proficua collaborazione, che possibilmente durerà e crescerà negli anni portandovi a fatturati sempre più alti.

***

In sintesi quindi, una volta accertata la buona reputazione di un potenziale partner, è necessario che stabiliate una comunicazione quanto più aperta. Se persistono atteggiamenti di reticenza, è chiaro che la probabilità di costruire un vero rapporto di collaborazione si abbassi.

Anche da parte vostra deve esserci la disponibilità a fornire più informazioni di quanto fareste normalmente con un acquirente occasionale.

Questo non significa abbassare la guardia rispetto a eventuali violazioni di diritti di proprietà intellettuale, imitazione di prodotto ecc… e se sussistono concreti rischi in tal senso, muovetevi con cautela.

Come sempre, dovete trovare un equilibrio e comprendere in quale momento potete e dovete divulgare alcune informazioni piuttosto che altre.

***

Ora è il vostro turno.

Come procederete per valutare la validità di un potenziale partner estero?


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