Ecco a te i 4 motivi per cui l’Export non si fa rimanendo in ufficio ma frequentando assiduamente i mercati prioritari.

[Se vuoi sapere di più su come individuare i mercati prioritari leggi il post Un metodo pratico e veloce per la selezione dei mercati esteri]

Quest’affermazione non vuole sminuire l’importanza delle informazioni che si possono acquisire attraverso le varie risorse presenti in rete.

Prepararsi prima è importante e ne ho parlato in vari post come ad esempio Statistiche export: guida rapida in 3 passi.

Devi però renderti conto che

niente può sostituire la frequentazione dei mercati, vale a dire le visite ai clienti, la partecipazione alle fiere, ecc.

Ecco a te i 4 motivi per cui l’Export non si fa rimanendo in ufficio.

1.I DATI NON TI DANNO INFORMAZIONI COMMERCIALI FONDAMENTALI

I dati, seppur sono un buon punto di partenza, non sono in grado di farti entrare nei meccanismi commerciali che governano uno specifico settore industriale.

E’ solo parlando con i buyer, i venditori, ecc. che puoi scoprire aspetti determinanti come i livelli di servizio richiesti, le marginalità che ogni operatore economico si aspetta di ottenere, i player principali, ecc.

Soprattutto se stai iniziando ora il tuo percorso export, vai sui mercati prioritari anche solo per visitare una fiera e iniziare a

capire quali sono i tuoi concorrenti locali, quali concorrenti italiani sono già presenti nel mercato e quali sono i distributori principali a cui potresti proporre i tuoi prodotti

Spesso si fatica a comprendere l’importanza di dover capire approfonditamente i mercati in cui si vuole esportare, anche prima di fare la prima vendita.

2.I MESSAGGI DI MARKETING SONO FUORVIANTI

Seguendo le campagne pubblicitarie dei concorrenti sui social network, i messaggi promozionali delle associazioni di categoria, degli enti fiera, ecc. rischi di farti un’idea falsata della realtà.

Potresti convincerti che un’azienda che investe molto nella presenza online stia facendo molto bene in un mercato quando poi in realtà non sta vendendo un gran che.

Per questo motivo è necessario che vai sui mercati esteri e

raccogli informazioni di prima mano, quindi non alterate dai messaggi di marketing

in cui tutto sembra funzionare perfettamente.

Ci sono aziende distributrici che non si vedono e non si sentono eppure sono player molto importanti

Solo andando fisicamente sul mercato puoi scoprire chi sono.

3.GLI STRUMENTI MEDIATICI SONO UN BARRIERA

Il terzo motivo, forse il più importante di tutti, si basa su un fatto fondamentale:

gli esseri umani hanno bisogno di incontrarsi, guardarsi negli occhi e parlare

Durante la pandemia covid siamo stati costretti a lavorare solo dall’ufficio.

Se da un lato il digitale ci ha aiutato molto, dall’altro lato ha dimostrato tutti i suoi limiti.

La persone, anche in una video call, tendono a dare molte meno informazioni rispetto ai meeting di persona

E’ emerso chiaramente come qualsiasi strumento mediatico, sia esso il telefono, il computer, ecc. pone una barriera che rallenta, e in alcuni casi danneggia, il ciclo commerciale.

Quando vai sui mercati,

fai tutto ciò che ti è possibile per incontrare i potenziali clienti nelle loro sedi lavorative

E’ proprio lì che spesso reperisci informazioni chiave (stato degli uffici, magazzini, collaboratori, ecc.)

Mi è successo spesso che chiedendo più volte un incontro presso la sede del potenziale cliente mi è stato poi detto: “ma sai, noi al momento lavoriamo da casa”, quando al telefono mi avevano detto di essere dei veri e propri distributori.

4.SEDICENTI ESPERTI E PERSONAGGI POCO CHIARI

Per comprendere chi è bravo a comunicare e a vendersi ma nella realtà non è la persona che ti può veramente aiutare, devi vederlo in azione, vale a dire come si muove nel mercato.

Capita spesso che le aziende perdano molto tempo dietro a sedicenti esperti export, dietro a persone che dicono di avere grandi network (agenti, rappresentanti, consulenti), ecc.

[Ti potrebbe interessare il post I 6 fattori chiave per valutare la validità di potenziali clienti esteri]

Spesso le prime aziende e persone che trovi online non sono quelle che fanno per te.

Devi quindi scavare, informarti, incrociare le informazioni che reperisci, parlare dal vivo con più persone possibili per farti un’idea concreta di chi hai di fronte ed evitare perdite di tempo.

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