Gli Indicatori Chiave, KPIs, del Flusso di Vendita Export ti aiutano a tenere sotto controllo lo stato di salute delle vendite export.

Ecco un esempio che ti aiuta a visualizzare come si può presentare un Flusso di Vendita:

Vediamo i KPIs uno a uno.

1.Numero di opportunità che stai generando e gestendo

E’ chiaro che la vendita non può essere ridotte solo a un number’s game. E’ importante anche la qualità delle opportunità che generi.

Tuttavia, scendere sotto un certo numero di opportunità all’interno del tuo Flusso di Vendita è sicuramente un primo campanello d’allarme.

L’attività di generazione di nuove opportunità di vendita è così importante che gli ho dedicato un intero post.

2.Ammontare medio (€) di una vendita

Monitora questo parametro e tieni nota di eventuali variazioni nel tempo.

Questo parametro è importante per un motivo molto semplice.

Se hai come obiettivo € 100.000 di fatturato e l’ammontare medio di una vendita è di € 10.000, devi chiudere almeno 10 vendite nel periodo di riferimento.

Se però il valore della vendita media scende da € 10.000 a € 5.000, dovrai chiudere 20 vendite nel periodo di riferimento, non più 10.

Questa variazione ti cambia gli equilibri e modifica il tuo Flusso di Vendita.

Ad esempio, se l’ammontare medio di un vendita si dimezza devi per lo meno raddoppiare il numero di contatti che generi altrimenti non riesci a raggiungere l’obiettivo di periodo.

3.Ammontare totale (€) del Flusso di Vendita

Nel periodo che stai prendendo in considerazione, ad esempio il trimestre, ti devi assicurare che all’interno del tuo Flusso di Vendita siano presenti un numero di opportunità tali che, in base alla probabilità che hanno di trasformarsi in vendite effettive, hai ammontare totale prossimo al tuo obiettivo di vendita.

Se analizzando il Flusso di Vendita di rendi conto che stai rimanendo indietro e il suo valore totale è al di sotto dell’obiettivo che devi raggiungere, è necessario intervenire rapidamente.

4.Velocità di avanzamento della quota vendite all’interno del Flusso di Vendita

Questo è un parametro che ti dice

l’ammontare medio di quota vendite che ogni giorno si muove lungo il tuo Flusso di Vendita

Una possibile formula per calcolare questo parametro é

(Numero di nuovi contatti x Tasso di conversione medio x Ammontare medio di una vendita)/Lunghezza del ciclo di vendita

(La Lunghezza del ciclo di vendita è espresso in giorni)

Facciamo un esempio numerico.

Supponiamo che nel trimestre Gennaio-Febbraio-Marzo generi 100 nuovi contatti.

Ipotizziamo che il Tasso di conversione di 100 nuovi contatti in clienti è l’8% e l’ammontare medio di una vendita è di € 10.000.

Supponiamo infine che Dal primo contatto con un nuovo potenziale cliente, il tuo processo di vendita duri in media 65 giorni.

Il risultato sarà dato da: (100 x 0,08 x € 10.000)/65 = € 1.230,77

L’importo di € 1.230,77 indica l’ammontare di quota vendite che ogni giorno si muove lungo il tuo Flusso di Vendita.

Per migliorare questo parametro puoi far leva su ognuno dei parametri che compone la formula.

Infatti, sia se aumenti il numero di contatti o il tasso di conversione oppure accresci l’ammontare medio di una vendita, fai aumentare la velocità di avanzamento della quota vendite.

Allo stesso modo, migliorerai il parametro anche se accorci la durata del ciclo di vendita.

Facciamo l’esempio che i parametri al numeratore rimangono invariati e varia solo la durata del ciclo di vendita (denominatore) che diminuisce da 65 giorni a 40 giorni.

Ricalcolando la velocità di avanzamento della quota vendite avrai:

(100 x 0,08 x € 10.000)/40 = € 2.000

Questo sarebbe un grande risultato perché la quota vendite che ogni giorni si muove lungo il tuo ciclo di vendita ora è € 2.000, non più € 1.230,77.

***

L’importanza dei dati storici

Tutto quello che è stato trattato in questo post è di vitale importanza per il Venditore export moderno che conosce l’importanza di essere consapevole dei parametri da cui dipendono i suoi risultati di vendita.

Emerge anche con chiarezza l’importanza di aver a disposizione dati storici.

Più informazioni hai circa le performance passate in termini di capacità di generazione di nuovi contatti, di capacità di convertire i nuovi contatti in vendite effettive ecc… maggiore sarà la corrispondenza fra i numeri previsionali e quelli effettivi.

Se stai iniziando ora e non hai alcun dato, non disperare.

Inizierai da zero ma dando da subito la giusta attenzione ai parametri indicati in questo post puoi costruirti, nel giro di 3-4 trimestri, una solida base di lavoro.

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