In questo post scoprirai come definire il Flusso di Vendita Export in tutte le sue fasi.

Ecco subito un esempio di come si presenta

Lo scopo principale del Flusso di Vendita è quello di tenere traccia del numero di opportunità commerciali che stai creando e

sapere quale azione (o quali azioni) devi compiere affinché i potenziali clienti si muovano verso le fasi successive fino a diventare clienti effettivi.

Dall’esempio, puoi vedere chiaramente come nella Fase 1 (Esplorazione) devi compiere l’Azione 1 (Ricerca di nuovi nominativi), nella Fase 2 (Profilazione) devi compiere l’Azione 2 (Ricercare sul Web/Mandare e-mail/Telefonare…) e così via per tutte le altre fasi.

Tieni presente che

ogni nuovo contatto si muoverà all’interno del Flusso di Vendita ad un ritmo differente.

Ciò dipende dal grado di interesse, dall’urgenza, dal fatto che conosca già la tua azienda e così via.

Alcuni potenziali clienti potrebbero saltare alcune fasi e passare dalla Fase 1 direttamente alla Fase 6 perché ad esempio la tua azienda gli è stata raccomandata da un persona di loro fiducia.

Principali aspetti da tenere presente

  • Il Flusso di Vendita abbraccia tutte le fasi del tuo processo di vendita.
  • Il processo di vendita deve essere allineato al percorso di acquisto del tuo cliente obiettivo.
  • Ogni azienda definisce il suo specifico Flusso di Vendita che sarà diverso dalle altre aziende. Non ne esiste uno preconfezionato perché sia il processo di vendita sia il percorso di acquisto del cliente obiettivo varia da un’azienda all’altra.

Come costruire il tuo Flusso di Vendita

Segui i 5 passi che seguono:

  1. Definisci le fasi del tuo ciclo di vendita;
  2. Identifica l’azione che devi compiere per far muovere un potenziale cliente da una fase all’altra (quindi prepara il materiale di supporto necessario per ogni fase come ad es. brochure in pdf, link utili, video, materiale fotografico ecc…);
  3. Stima l’ammontare medio di una vendita;
  4. Calcola i Tassi di Conversione (probabilità) con cui i potenziali clienti passano da una fase all’altra;
  5. Individua il numero di Nuovi contatti di cui hai bisogno per raggiungere gli obiettivi di vendita.

Vediamo i 5 passi uno ad uno.

1.Definisci le fasi del ciclo di vendita

Tornando all’esempio il ciclo di vendita si compone di 6 fasi:

  1. Esplorazione;
  2. Profilazione;
  3. Contatto;
  4. Follow-up;
  5. Approfondimento;
  6. Conquista.

2.Azioni da compiere

Per la Fase 1 (Esplorazione) utilizzerai le tecniche di ricerca Web per ottenere nuovi nominativi di clienti potenziali.

[ricordati che l’esplorazione è fra le regole d’oro per aumentare le tue vendite export]

Nella Fase 2 li profilerai con accuratezza per verificare che siano in linea col profilo del cliente che stai cercando.

Nella Fase 3 (Contatto) li contatterai al telefono, via e-mail ecc…

Per tutte le 6 fasi definisci le azioni da compiere per far muovere il nuovo contatto alla fase successiva.

3.Stima dell’ammontare medio di una vendita

Supponiamo che per il primo trimestre dell’anno, Gennaio-Febbraio-Marzo, il tuo obiettivo di vendita sia € 300.000.

Per raggiungere questo obiettivo devi sapere a quanto ammonta la tua vendita media.

Supponiamo sia € 20.000.

4.Calcolo dei Tassi di Conversione

Supponiamo anche che con i clienti già acquisiti hai concordato dei piani di acquisto e sai che nel trimestre Gennaio-Febbraio-Marco acquisteranno € 150.000 di merce.

A questo punto sai che per raggiungere l’obiettivo di vendita di € 300.000 devi conquistare almeno nuovi 8 clienti perché il valore medio della vendita é € 20.000 x 8 nuovi clienti = € 160.000 e sommando a questo importo i € 150.000 di fatturato che realizzerai con i vecchi clienti il fatturato di periodo sarà di € 310.000.

Quindi ora ti devi domandare: per conquistare 8 nuovi clienti, di quanti nuovi nominativi hai bisogno?

Un grande aiuto per rispondere a questa domanda ti viene dalla

conoscenza della probabilità con cui i potenziali clienti passano da una fase all’altra. Questa probabilità può essere definita anche come Tasso di conversione.

Supponiamo che nella Fase 1, quella di Esplorazione, trovi 100 nuovi contatti.

Passando alla Fase 2, Profilazione, in media solo 80 nuovi contatti sono in linea col profilo ricercato. Questo ti dice che tra la Fase 1 e la Fase 2 il Tasso di Conversione è l’80% (80 Profili/100 Nuovi contatti = 80%).

Nella Fase 3, quella di Contatto, fai telefonate, mandi e-mail e cerchi di metterti in contatto tramite i social media e sai che solo mediamente solo 40 potenziali nuovi clienti ti rispondono. Questo ti dice che tra la Fase 2 e la Fase 3 il Tasso di Conversione è il 50% (40 Risposte/80 Profili contattati = 50%).

Nella Fase 4, quella di Follow-up, mandi il materiale che ti è stato richiesto da chi ti ha risposto (brochure, campioni ecc…) e in media, 32 potenziali clienti vogliono andare avanti e fissare un appuntamento. Quindi tra la Fase 3 e la Fase 4 il Tasso di Conversione è l’80% (32/40=80%).

Alla fase 5, sai che 16 contatti ci ripensano e 16 vogliono andare avanti. Tra la Fase 5 e la Fase 6 il Tasso di Conversione è quindi il 50% (16/32=50%).

Nell’ultima Fase, la numero 6, solo il 8 potenziali clienti comprano entro la fine di Marzo.

Quindi alla fine conquisti 8 nuovi clienti che moltiplicati per la vendita media di € 20.000 ti dà un’ammontare complessivo di vendite di € 160.000.

5.Individuazione del numero di Nuovi contatti di cui hai bisogno per raggiungere gli obiettivi di vendita

Nel nostro esempio, il Flusso di Vendita ti dice che per conquistare 8 nuovi clienti nel primo trimestre dell’anno e realizzare un fatturato di vendita di € 160.000 devi partire con un almeno 100 nuovi contatti (Fase 1).

Infatti, sommando il fatturato generato dai nuovi clienti ai € 150.000 di merce che acquistano i clienti che già hai in portafoglio realizzi un fatturato totale di € 310.000, che è di € 10.000 in più rispetto al tuo obiettivo.

Quindi ora se in grado di confermare che nella Fase 1 devi generare almeno 100 nuovi contatti per raggiungere il tuo obiettivo di vendita trimestrale.

La durata del Ciclo di Vendita

Questo parametro è importante perché indica il tempo medio che intercorre dalla scoperta di un nuovo contatto alla sua conversione in cliente effettivo.

In linea di massima, maggiore è la complessità del prodotto che vendi maggiore sarà la durata del ciclo di vendita (e probabilmente anche il ciclo di vendita stesso avrà più fasi).

Se la durata del tuo ciclo di vendita è di 2 mesi, facendo sempre riferimento al nostro esempio, significa che devi concentrare l’attività di ricerca di nuovi contatti nei primi 15 giorni del trimestre così da poter portare i nuovi contatti alla fine del tuo Flusso di Vendita entro la fine del trimestre.

***

In conclusione, qualunque sia il tuo Flusso di Vendita (puoi anche chiamarlo in altro modo se preferisci!) poco importa.

La cosa importante è che lo definisci accuratamente e lo rappresenti in modo da poterlo visualizzare in modo chiaro.

In questo modo saprai sempre a che punto sei con i tuoi obiettivi di fatturato e saprai se devi mettere in campo delle azioni di correzione per non mancare il target di vendita di periodo.

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