Per l’export negli USA, l’importanza dei canali di vendita è elevata in quanto si differenziano per opportunità, rischi e bisogni specifici.

Capita spesso che nelle aziende si dia poca importanza all’individuazione e alla suddivisione dei canali e si sente spesso dire: “non dobbiamo precluderci nessuna strada e dobbiamo vendere tutto a tutti”.

Questa affermazione, che sembra promettere grandi prospettive, in realtà getta le basi per risultati commerciali mediocri.

Il motivo è semplice

ogni canale ha bisogni molto specifici e se non ti proponi con un livello di prodotto e di servizio adeguato a soddisfare tali bisogni, non riuscirai ad entrarci

Cerchiamo quindi di fare un po’ d’ordine focalizzandoci sul mercato USA e sui beni di consumo (food, beverage, elettrodomestici, utensili, piccoli macchinari, ecc.)

RIVENDITORI ON-LINE

Non parlerò dell’e-commerce in generale perché la letteratura sul tema è già ampia.

Ciò che voglio sottolineare è che il commercio on-line spesso viene rappresentato come se fosse un tutt’uno e che le logiche di funzionamento delle aziende che operano on-line siano per lo più simili.

In realtà non è così.

Una fondamentale distinzione che bisogna fare per la sua grande rilevanza commerciale è fra:

  • rivenditori on-line che agiscono come vere e proprie aziende commerciali (dropshipper);
  • rivenditori che hanno solo il sito e-commerce e che, per semplicità, chiameremo rivenditori online puri.

Quali sono le differenze sostanziali fra questi 2 tipi di operatori che se guardi solo al sito web sembrando aziende identiche ma in realtà hanno molto poco in comune?

Vediamole.

Rivenditori on-line dropshipper

Questo tipo di aziende hanno a tutti gli effetti un modello operativo pari a quello delle aziende che operano offline.

Anzi, spesso sono aziende che hanno sviluppato le vendite online come canale commerciale aggiuntivo e continuano a vendere anche offline.

Le aziende dropshipper hanno quindi veri e propri magazzini, uffici, attrezzature e sono in grado di assistere il cliente in modo completo ed efficace.

Svolgono servizi di assistenza post-vendita che in alcuni casi hanno anche un contenuto tecnico (ad es. assistenza a piccoli elottrodmestici).

Rivenditori on-line puri

Queste aziende non hanno una struttura fisica vera e propria.

Realizzano un bel sito Internet che promuovono in vari modi per vendere ma, per tutto ciò che concerne la logistica, i servizi di customer care e i servizi post-vendita si appoggiano alle aziende dropshipper.

Il team di questo tipo di rivenditore spesso è composto da uno o due persone che lavorano da casa utilizzando solo il computer.

Distinguere fra rivenditori on-line dropshipper e rivenditori on-line puri è il primo e fondamentale passo perché devi sapere a chi stai mettendo in mano il tuo prodotto.

Le due tipologie di aziende operano in modo molto diverso e soprattutto possono supportare il tuo prodotto in modo del tutto differente

BIG BOX STORES

Questo tipo di canale commerciale è quello delle grandi catene commerciali che vendono beni di consumo (generi alimentari e non alimentari).

Pensa ad aziende come Walmart, CostCo, Whole Foods Market, Target e molti altri.

Non è semplice entrare in questo tipo di canale ma negli USA hai qualche chance in più rispetto all’Europa.

Il motivo di ciò non è perché sono più buoni ma solo perché ad esempio applicano delle politiche di reso molto aggressive.

In termini semplici,

il rischio di prodotto invenduto ricade completamente sull’azienda fornitrice

In particolare, il consumatore americano può, entro un periodo di tempo piuttosto lungo, restituire il prodotto senza che gli venga richiesta alcuna spiegazione.

Infatti, non gli verrà fatta alcuna domanda e gli verranno immediatamente restituiti i soldi perché vige la regola del soddisfatto o rimborsato.

Questo principio negli USA viene veramente applicato.

La catena di distribuzione però che fa? Ci rimette lei?

Assolutamente no.

Si rifà su di te che gli ha venduto il prodotto.

Man mano che il prodotto viene restituito o non viene venduto ti scala direttamente i soldi dal tuo conto corrente o dal montante dei soldi che ti deve.

Il range di reso varia tra il 20% l’80% quindi devi essere in grado di sopportare perdite mediamente intorno al 40%

Se non sei in grado di sostenere questo rischio e i costi ad esso connessi, questo canale non fa per te.

Sappi però che

questo tipo di canale può farti vendere tanto e far diventare il tuo brand molto popolare, in breve tempo

DEPOT

Questi sono assimilabili ai cash & carry italiani.

Un esempio è Restaurant Depot.

Questo tipo di rivendite sono frequentate soprattutto dai ristoratori, dagli albergatori, di proprietari di deli shop, ecc. che comprano ciò che gli serve, se lo caricano e se lo portano via.

In questo tipo di canale, spesso i commercianti vanno alla ricerca di prodotti di prezzo basso e ti qualità media/medio-bassa

Per tale ragione, se vendi un prodotto premium, questo non è un canale che fa per te.

AZIENDE DI FOOD SERVICE

Questo tipo di aziende servono clienti quali ristoratori, alberghi, comunità, scuole ecc.

La differenza di base rispetto ai Depot è che possiedono una rete vendita molto capillare e si occupano della presa dell’ordine e della consegna in tempi rapidi.

Possono offrire anche molti altri servizi ad elevato valore aggiunto.

L’associazione che raggruppa questo tipo di aziende è la IFDA (clicca qui per visualizzare l’elenco delle aziende foodservice ad essa associate).

Le aziende che si rivolgono a questo tipo di canale, spesso vanno alla ricerca di prodotti di prezzo/qualità di vari livelli.

Questo canale può essere quindi adatto sia se produci prodotti di prezzo basso sia se produci prodotti di fascia premium.

Fiere organizzate dalle aziende di food service

Le aziende di food service organizzano delle fiere dove invitano i loro clienti.

Per un fornitore non è facile entrare nella lista degli espositori ammessi ma se ci riesce il successo è assicurato.

Il motivo sta nel fatto che l’azienda di foodservice che permette a un fornitore di partecipare conosce molto bene la sua base clienti e sa che il prodotto solleverà interesse.

Le aziende che espongono a questa tipologia di fiere

hanno alta probabilità di concludere buoni affari

***

Ci sono sicuramente altri canali nell’immenso mercato statunitense e ne nascono sempre di nuovi.

Ora sai quanto è complesso e articolato il mercato statunitense (e, in realtà, tutti i mercati delle economie avanzate).

L’incapacità delle aziende italiane (o la mancanza di volontà e di impegno) nel riuscire a individuare i canali esistenti, le specifiche di canale e comprendere le loro peculiarità è uno dei motivi principali per cui

molte aziende ottengono scarsi risultati negli USA nonostante il mercato offra grandi opportunità di generare volumi di vendita importanti

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