Negli ultimi anni è aumentata la richiesta di Export Manager.

Cosa fanno precisamente? Quali attività svolgono?

L’attività dell’Export Manager consiste nella creazione e messa in opera di un vero e proprio progetto export.

Gli obiettivi primari di tale progetto sono:

  • vendere, conquistando nuovi clienti esteri;
  • consolidare e aumentare la presenza in quelli in cui già esporta;
  • massimizzare il ritorno degli investimenti export (massimizzazione del ROI export).

L’export manager articola la sua attività in 3 fasi.

PRIMA FASE: analisi del mercato globale

La conoscenza del mercato globale è fondamentale per evitare azioni sterili e rischiose.

L’Export Manager non conosce tutti i mercati del mondo alla perfezione però è in grado di

reperire dati e informazioni attendibili, utili ad indicare all’azienda la direzione da prendere per conquistare clienti nei mercati esteri.

I dati vengono reperiti da fonti ufficiali e attendibili come l’ISTAT, l’OCSE, la WTO, la CIA, la World Bank, ecc.

[Se vuoi un esempio su come ottenere statistiche export utilizzando la banca dati ISTAT, leggi il post Statistiche export: guida rapida in 3 passi]

Il punto di partenza è l’analisi dei dati doganali.

Questi dati sono essenziali per iniziare a farsi un’idea sul volume degli scambi internazionali per uno specifico prodotto.

L’Export Manager poi, utilizza altre tecniche e metodologie di ricerca per creare un lista di 10-20 paesi a cui dare priorità.

I dati doganali vengono arricchiti con informazioni macroeconomiche sui singoli paesi e informazioni relative allo specifico settore merceologico.

Oltre ai dati doganali, è molto utile conoscere la demografia, il reddito procapite, il debito sovrano (esterno e interno), gli indicatori di politica fiscale e monetaria, l’andamento del PIL.

Non è una buona idea tralasciare la fase dedicata allo studio del mercato globale.

Il motivo è semplice.

In linea generale, si può vendere ovunque ed è giusto non escludere a priori nessun mercato e nessuna opportunità.

Tuttavia,

se non si definiscono dei mercati prioritari, le risorse umane ed economiche si disperdono su troppi fronti e l’azione di sviluppo commerciale perde efficacia.

[Nel post Un metodo pratico e veloce per la selezione dei mercati esteri trovi indicazioni utili per individuare i mercati esteri a cui dare priorità]

Dopo aver definito i mercati con maggior potenzialità di sviluppo commerciale, l’Export Manager

raccoglie anche informazioni generali sul livello dei prezzi medi praticati, sulla struttura distributiva e sul posizionamento dei concorrenti nei mercati prioritari.

In questo modo, nella definizione dei mercati prioritari, si completa il set informativo focalizzandosi sul settore specifico di appartenenza dell’azienda (Automotive, Beni di consumo, Salute, ecc.).

SECONDA FASE: redazione del piano economico-finanziario export

Nella II fase, l’Export Manager utilizza tutte le informazioni raccolte nella prima fase per creare la strategia export e formalizzarla nel piano economico-finanziario export (Business Plan Export).

Nel piano indica gli obiettivi, i tempi in cui ci si prefigge di raggiungerli e indica le risorse necessarie per l’attuazione del piano.

Il documento è formato da due parti:

1. La parte descrittiva

In questa parte l’Export Manager descrive l’azienda, il settore, il prodotto/mercato e la strategia di base che si vuole adottare (si veda Michael Porter).

Inoltre, descriverà nel dettaglio il piano commerciale, il piano di marketing e l’organigramma export (back office, customer service, area managers suddivisi per area geografiche, addetti alle spedizioni, ecc.).

2. La parte economico-finanziaria

In questa sezione, la parte descrittiva viene esplicitata in numeri, margini, indici.

L’Export Manager redige quindi il Conto Economico, lo Stato Patrimoniale e il Cash Flow prospettico per un periodo di almeno 3 anni.

L’obiettivo è quello di avere una rappresentazione chiara e programmatica del lavoro da svolgere, dei risultati che ci si attende e definire quindi le attività prioritarie.

Export-manager-e-piano-economico-finanziario-export

L’investimento di tempo e risorse per la redazione del piano economico-finanziario export, non più lungo di 30 pagine, saranno ben ripagate dal fatto si avrà anche uno

strumento di controllo del progetto export.

TERZA FASE: l’attività commerciale

L’obiettivo principale che guida le azioni dell’Export Manager è uno: vendere.

Nel piano economico-finanziario è infatti incluso il piano commerciale nel quale

viene indicata sia la metodologia sia gli strumenti di vendita necessari a raggiungere gli obiettivi di fatturato.

LA METODOLOGIA DI VENDITA

Spesso delegata ai singoli venditori, la metodologia di vendita è di fondamentale importanza per ottenere risultati.

Deve essere progettata sulle esigenze del segmento di clientela che si vuole servire e deve essere eseguita da tutti i venditori affinché gli sforzi di sviluppo commerciale siano coordinati e sinergici.

Un metodologia di vendita efficace, prende le mosse da un aspetto imprescindibile:

Il potere di acquisto si è spostato dal venditore al compratore.

Il capovolgimento del rapporto di forza venditore-compratore ha fatto sì che l’unica metodologia di vendita che funzioni è quella in cui:

  • si definisce il percorso d’acquisto dell’acquirente;
  • l’offerta di prodotto viene formulata in base ai bisogni specifici del compratore (contestualizzazione).

Primo passo dell’azione commerciale: INDIVIDUAZIONE DELLE AZIENDE OBIETTIVO

Dopo aver definito la metodologia di vendita, è necessario definire il processo di vendita, vale a dire le azioni che concretamente si devono fare per convertire i potenziali clienti in clienti.

Il primo passo che l’Export Manager fa è quello di individuare la(e) tipologia(e) di azienda(e) che può essere interessata al prodotto (aziende obiettivo).

Attraverso varie tecniche di ricerca on-line e lo studio della concorrenza

costruisce un elenco (database) di aziende in linea con il profilo obiettivo.

L’Export Manager segmenta le aziende per area geografica, per fatturato, per numero di dipendenti, per prodotti commercializzati, ecc.

Secondo passo dell’azione commerciale:
INDIVIDUAZIONE DELLA(e) PERSONA(e) CHE DECIDE SE E QUANDO ACQUISTARE

Il secondo passo è quello di individuare la persona (o le persone) che all’interno delle aziende obiettivo hanno potere decisionale (buyer personas).

Spesso si parla in modo astratto di “aziende che acquistano” e ci si dimentica che sono le persone che materialmente prendono decisioni di acquisto, non le aziende.

Individuazione dei punti di forza aziendali

Prima di iniziare a prendere contatto con i buyer, l’Export Manager deve comprendere a fondo la specializzazione produttiva dell’azienda e quindi i suoi punti di forza.

Solo così può costruire una proposta commerciale solida e convincente.

In altri termini, risponde alla domanda:

per quale motivo un potenziale partner estero dovrebbe essere interessato a comprare e rivendere il prodotto?

Avvio del primo contatto

Dopo aver creato un database di potenziali acquirenti e costruito una proposta di valore generale fondata sulla specializzazione produttiva dell’azienda,

l’Export Manager avvia un primo contatto per capire i bisogni specifici degli acquirenti e capire come l’offerta aziendale può soddisfare tali bisogni.

Parlare con i buyer esteri è fondamentale per sviluppare argomentazioni personalizzate che suscitino il loro interesse e li convincano ad acquistare.

E’ inutile passare molto tempo a fare profonde riflessioni sul proprio prodotto e a sviluppare grandi strategie senza parlare con chi effettivamente compra.

L’attività commerciale in senso stretto e il dialogo con i buyer è la fase più complessa ma anche la più importante per migliorare la strategia export e massimizzarne l’efficacia.

Parlare con i buyer esteri è fondamentale per raccogliere informazioni essenziali come i prezzi, i volumi di acquisto, l’andamento del mercato, ecc.

Il primo contatto commerciale telefonico, via e-mail o di persona, deve essere rilassato e professionale.

L’obiettivo è quello di iniziare una conversazione che ci farà ottenere preziose informazioni.

Non si deve aver fretta e spingere per ottenere subito un ordine. I venditori più precipitosi e disperati sono quelli che vendono di meno.

Un invito a visitare il sito aziendale, l’invio di una breve presentazione aziendale personalizzata per e-mail, sono esempi di iniziative adeguate per far familiarizzare l’acquirente con l’azienda e con i prodotti.

Nelle due settimane successive al primo contatto, l’Export Manager tenta altri approcci tramite social media, via e-mail, ecc. e ad ogni contatto cercherà di capire qualcosa in più sui bisogni del potenziale cliente così da poter far leva su di essi.

[potrebbe interessarti anche il post Esecuzione della sequenza di contatto per conquistare nuovi clienti]

Il flusso commerciale

L’export manager si occupa anche di definire l’intero flusso di lavoro, dalla ricerca di nuovi nominativi, fino all’emissione della fattura proforma, dei documenti di vendita e la spedizione.

Se l’azienda può assegnare delle risorse all’Export Manager come, per esempio, un agente di back office, uno di customer service, ecc., l’attività di conquista di nuovi clienti sarà agevolata accelerata.

Anche senza queste risorse aggiuntive, un Export Manager competente è comunque in grado di svolgere tutte queste attività in completa autonomia.

[ti può interessare anche il post Quali sono le competenze che l’Export Manager deve avere]

GLI STRUMENTI DI VENDITA

Senza strumenti adeguati, conquistare nuovi clienti diventa ancora più complicato.

Ci sono quindi alcuni strumenti di vendita che ogni azienda deve mettere a disposizione per creare e concludere opportunità di vendita.

Sito web a prova di export

Non essere presenti sul Web in modo adeguato equivale a non esistere.

Per tale ragione, il sito aziendale non deve essere solo ben fatto ma

deve essere ottimizzato per la ricerca (SEO) e deve essere concepito per generare nuovi contatti commerciali (lead generation).

Avere un “sito vetrina”, magari solo in italiano, ha poca o nessuna utilità.

La navigazione del sito deve essere agevole. I contenuti devono essere curati e adatti a ispirare fiducia per indurre il visitatore a mettersi in contatto con l’azienda oppure a lasciare i suoi recapiti per essere ricontattato.

Presenza sui Social Media

I social media sono un’importante veicolo di diffusione del sito e dei contenuti aziendali.

L’Export Manager individua i canali Social in cui è opportuno che l’azienda sia presente.

Letteratura aziendale

I cataloghi e i listini prezzi export in lingua, i manuali di prodotto, le schede tecniche e, in generale, tutta la documentazione off-line, è altrettanto indispensabile.

Certificazioni di prodotto

Per poter vendere nei mercati in cui sono necessarie certificazioni di prodotto, si hanno due soluzioni:

si sostengono i costi delle certificazioni oppure si rinuncia a vendere nei mercati in cui sono richieste

Non ci sono altre alternative.

Strumenti off-line di promozione

L’Export manager si occupa anche di individuare le fiere di settore a cui è necessario partecipare o che, per lo meno, è utile visitare.

Definirà anche le attività promozionali rivolte al trade (importatori, distributori) e al consumatore/utilizzatore finale.

[ti potrebbe interessare anche il post Il giusto prezzo per attrarre importatori, distributori e rivenditori esteri]

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2 commenti

ELENA · 21/11/2020 alle 8:04 pm

Bravissimo i tuoi articoli sono interessantissimi e molto ben scritti 🙂 e’ un piacere leggerti

    Valerio Ronci · 22/11/2020 alle 6:03 pm

    La ringrazio per il suo apprezzamento

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