In questo post trovi alcuni elementi utili per identificare correttamente i concorrenti Export.

Il confronto con la concorrenza è fondamentale per capire se la tua attività, qualunque essa sia, avrà successo

Capita spesso che aziende che fatturano €10 milioni si confrontino con i leader di mercato che fatturano €500 milioni.

E’ giusto che consideri l’azienda leader perché crea degli standard di mercato (qualità prodotti, varietà, politica commerciale, ecc.) con cui tutte le altre aziende del settore si devono confrontare.

Tuttavia, devi anche essere consapevole che se fra la tua azienda e l’azienda leader c’è molta differenza di fatturato, di struttura commerciale, ecc. è più sensato confrontarti con aziende simili alla tua.

Vediamo meglio gli aspetti da considerare affinché tu possa identificare correttamente i tuoi concorrenti.

Inizia da i Paesi esportatori e poi individua le aziende esportatrici

Non fossilizzarti sui concorrenti italiani.

Prima di tutto devi scoprire quali sono i Paesi che esportano di più nei mercati per te prioritari.

[se cerchi un metodo per selezionare i mercati prioritari leggi il post Un metodo pratico e veloce per la selezione di mercati esteri]

Se ti stai chiedendo perché, la risposta è semplice.

Poiché stai vendendo in Paesi esteri è molto probabile che non dovrai competere solo con aziende del tuo stesso Paese

Capita spesso che i concorrenti più temibili sono proprio aziende non italiane.

Per questo motivo, in primo luogo scopri quali Paesi sono forti esportatori nei tuoi paesi target e poi prosegui con l’individuazione delle aziende concorrenti.

Dimensioni

La dimensione del fatturato, il numero di dipendenti, l’estensione della rete di vendita, ecc. sono alcuni degli aspetti fondamentali che devi tenere in considerazione.

Ad esempio, se per le vendite estere utilizzi un solo export manager non puoi confrontarti con un’azienda che ne ha 5-6 e che magari ha anche sedi dirette o filiali commerciali all’estero.

Range di prodotto

Lo stesso vale per la linea di prodotti.

Confrontati con aziende che hanno un assortimento simile al tuo sia per tipologia sia per profondità e larghezza di gamma.

Ampiezza geografica

Assicurati che le aziende con cui ti confronti abbiano un reach geografico simile al tuo.

Posizionamento strategico

Assicurati anche che la strategia competitiva di base sia la stessa.

Se persegui la differenziazione non puoi confrontarti con un’azienda che persegue la leadership di costo oppure con un’azienda che persegue una strategia di focalizzazione.

Tipologia di clienti serviti e canali di distribuzione

Capita spesso che le aziende non tengano in considerazione questo aspetto.

Se un’azienda realizza un prodotto simile al tuo ma per vari motivi, come ad esempio il packaging, si rivolge a clienti molto diversi, è chiaro che non siete in competizione diretta.

Un esempio può essere quello di due aziende attive nel settore delle bevande gassate ma una si rivolge alla grande distribuzione e l’altra si rivolge al canale Ho.Re.Ca.

Percezione dei clienti

Questo è un aspetto che molti imprenditori e manager non considerano.

La domanda chiave é: a quali competitori vieni confrontato con maggiore frequenza?

I tuoi veri concorrenti potrebbero non essere quelli a cui pensi tu ma quelli a cui ti paragonano i tuoi clienti e i tuoi potenziali clienti

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Ci sono anche altri aspetti che puoi trovare utile considerare per comprendere quanto un’azienda sia realmente simile alla tua e quindi quanto siete in concorrenza diretta.

In ogni caso, dopo aver individuato 4-5 aziende concorrenti, utilizzale per calcolare una media dei parametri di prestazione più rilevanti.

I parametri di redditività come il profitto lordo o l’EBITDA, gli indicatori di crescita come il tasso di variazione del fatturato anno su anno oppure il CAGR, i parametri di liquidità come il cash flow operativo o il cash flow netto sono tutti indicatori generalmente importanti.

L’individuazione corretta dei concorrenti e l’analisi delle loro performance medie rappresenta una base solida per valutare in modo concreto i tuoi risultati e mettere in campo azioni appropriate.

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