In questo post trovate 5 aspetti chiave da considerare per esportare negli USA ed evitare di sprecare tempo e soldi.
In tempi di contrazione dei consumi nel mercato interno, le aziende cercano di espandersi all’estero.
Il Nord America, è uno dei mercati che spesso viene ritenuto più promettente.
Tuttavia, realizzare un fatturato soddisfacente negli USA, può richiedere investimenti significativi e tempi medio-lunghi (2-3 anni).
Per fatturato soddisfacente intendo un volume di vendita consolidato e ricorrente, generato dalla collaborazione stabile e continuativa con veri e propri business partners.
Vediamo subito 5 fattori chiave da considerare per evitare che i vostri investimenti vadano in fumo.
1. Certificazioni di prodotto
Ottemperare alle richieste di legge significa che il rivenditore e, in ultima istanza l’utilizzatore/consumatore, avranno accesso a garanzie legali e a coperture assicurative.
E’ inutile girarci intorno. Se avete le certificazioni riuscite a mettervi seduti e a negoziare con il potenziale cliente, se non le avete, l’interlocutore vi liquiderà con un bel “fatevi sentire quando i vostri prodotti sono certificati”.
Se ad esempio un elettrodomestico installato in casa non è certificato, il consumatore americano si vedrà respinta la sua richiesta di assicurazione rischi.
Questa regola vale per le apparecchiature professionali, domestiche, per i generi alimentari e per molte altre categorie di prodotto.
Se non si è intenzionati ad ottenere i certificati di legge é meglio lasciar perdere.
Nessun operatore correrà il rischio di commercializzare prodotti non conformi!
2. Protezionismo e dazi
In alcuni casi, il governo Statunitense utilizza i dazi per disincentivare l’importazione di alcuni prodotti specifici.
Se un settore industriale è molto importante per l’economia USA, sicuramente il governo la proteggerà tassando l’importazione di prodotti concorrenti.
Se l’azienda esportatrice realizza un prodotto in diretta concorrenza con un industria “protetta”, forse è meglio abbandonare il progetto. I dazi sarebbero talmente alti da far schizzare il prezzo alle stelle!
Per verificare se vengono applicati dazi al vostro prodotto, trovate una guida rapida qui.
3. Standard industriali e di settore
Rispetto al punto 1 e 2, in cui è il Governo a creare l’ostacolo all’importazione, qui mi riferisco ad un’insidia più difficile da identificare attraverso le fonti ufficiali e governative. Mi riferisco infatti agli
standard di prodotto richiesti dagli “addetti ai lavori”.
In alcuni casi infatti, le imprese appartenenti ad una determinata industria non acquistano se il fornitore non possiede specifiche certificazioni o garanzie di prodotto.
In tal caso quindi, la certificazione non è richiesta dalla legge ma dalle consuetudini di mercato.
Per scovare questa insidia, è necessario parlare direttamente con gli operatori di settore.
4. Consuetudini commerciali: la cold call funziona ancora negli States?
La “chiamata a freddo”, che ancora oggi può rappresentare una tecnica di vendita efficace per conquistare nuovi clienti in determinati mercati, si rivelata quasi sempre un’arma spuntata negli USA.
Soprattutto se si approcciano aziende di medie e grandi dimensioni si finirà sempre per essere “schermati” dalla segretaria che avrà come mission quella di non passare chiamate di persone sconosciute.
La cold call è vista al pari di un’e-mail spam, dell’invio di una campionatura non richiesta e quindi come un modo non professionale di presentarsi.
Un venditore che si presenta “a freddo” e senza un contesto di riferimento, ha poche chance di essere preso in considerazione.
5. Trovate una “Casa” al vostro prodotto
Negli States, in quasi tutti i settori, ci si deve servire di un Importatore, a cui è necessario garantire un livello di marginalità sufficiente.
Se volete qualche idea sul margine di guadagno da garantire agli intermediari commerciali esteri, leggete il post la giusta marginalità per importatori, distributori e rivenditori esteri.
L’importatore, con la sua struttura logistica e la sua rete commerciale, rappresenta la vostra “casa” negli USA.
Sarà anche il vostro biglietto da visita e la vostra referenza.
Per noi Europei è difficile da credere ma negli Stati Uniti l’importatore ha un ruolo fondamentale perché compie una serie di attività che non vengono svolte dagli altri operatori coinvolti nella catena distributiva.
Ci sono molti distributori di grandi dimensioni che in linea teorica potrebbero importare direttamente dall’Italia ma preferiscono delegare quest’attività a importatori specializzati.
Gestire il trasporto dall’Italia, predisporre la documentazione per l’importazione, seguire le operazioni doganali ecc…, sono attività che richiedono competenze specifiche.
In questi casi, il canale di distribuzione è lungo. Se volete approfondire le implicazioni relative alla lunghezza dei canali di distribuzione, leggete il post importatori, distributori, rivenditori esteri: il giusto prezzo per attrarli.
Quindi, trovate una “Casa” al vostro prodotto e poi create una rete di vendita supportando l’importatore nella sua attività di ricerca di distributori e rivenditori.
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In generale, il Nord America è un mercato complesso, che può richiedere l’impiego di molte risorse.
Può essere dunque preferibile approcciarlo dopo che ci si è fatti le ossa in paesi geograficamente più vicini e meno complicati.
Che ne pensate?
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