In questo post trovi 5 aspetti chiave da considerare per esportare negli USA ed evitare di sprecare tempo e soldi.
Il Nord America, è uno dei mercati che viene ritenuto più promettente.
Tuttavia, realizzare un fatturato soddisfacente negli USA, può richiedere investimenti significativi e tempi medio-lunghi (2-3 anni).
Per fatturato soddisfacente intendo un volume di vendita consolidato e ricorrente, generato dalla collaborazione stabile e continuativa con veri e propri business partners.
Ecco a te i 5 fattori chiave da considerare per evitare che i tuoi investimenti di tempo e denaro vadano in fumo.
1. Certificazioni di prodotto
Ottemperare alle richieste di legge significa che il rivenditore e, in ultima istanza l’utilizzatore/consumatore, avranno accesso a garanzie legali e a coperture assicurative.
E’ inutile girarci intorno: se hai le certificazioni riuscirai a ottenere l’attenzione dei potenziali clienti. Se non le hai, l’interlocutore ti liquiderà con un bel “fatti sentire quando i tuoi prodotti sono certificati”.
Se ad esempio un elettrodomestico installato in casa non è certificato, il consumatore americano si vedrà respinta la sua richiesta di risarcimento dalla sua assicurazione.
Questa regola vale per le apparecchiature professionali, per quelle domestiche, per i generi alimentari e per molte altre categorie di prodotto.
Se non sei intenzionato ad ottenere i certificati di legge é meglio che abbandoni l’idea di esportare negli USA.
Nessun operatore di settore correrà il rischio di commercializzare prodotti non certificati!
2. Protezionismo e dazi
In alcuni casi, il governo Statunitense utilizza i dazi per disincentivare l’importazione di alcuni prodotti.
Se un settore industriale è molto importante per l’economia USA, sicuramente il governo la proteggerà tassando l’importazione di prodotti concorrenti.
Se realizzi un prodotto in diretta concorrenza con un industria “protetta”, verifica l’ammontare dei dazi.
Se i dazi sono tali da far schizzare il prezzo del tuo prodotto alle stelle, probabilmente ti conviene abbandonare l’idea di esportare negli USA.
Per verificare se vengono applicati dazi al vostro prodotto, trovate una guida rapida qui.
3. Standard industriali e di settore
Un’ulteriore insidia, più difficile da identificare attraverso le fonti ufficiali e governative, è rappresentata dagli
standard di prodotto richiesti dagli “addetti ai lavori”.
In alcuni casi infatti, le imprese appartenenti ad una determinata industria non acquistano se il fornitore non possiede specifiche certificazioni o garanzie di prodotto.
In tal caso quindi, la certificazione non è richiesta dalla legge ma dalle consuetudini di mercato.
Per scovare questa insidia, devi parlare direttamente con gli operatori di settore.
4. Consuetudini commerciali: la cold call funziona ancora negli States?
La “chiamata a freddo”, che ancora oggi può rappresentare una tecnica di vendita efficace per conquistare nuovi clienti in determinati mercati, si rivela quasi sempre un’arma spuntata negli USA.
Soprattutto se si approcciano aziende di medie e grandi dimensioni si finirà sempre per essere “schermati” dalla segretaria che avrà come mission quella di non passare chiamate di persone sconosciute.
La cold call è vista al pari di un’e-mail spam, dell’invio di una campionatura non richiesta e quindi come un modo non professionale di presentarsi.
Un venditore che si presenta “a freddo” e senza un contesto di riferimento, negli USA ha poche chance di essere preso in considerazione.
5. Trova una “Casa” al tuo prodotto
Negli States, in quasi tutti i settori, ti devi servire di un Importatore, a cui è necessario che tu garantisca un livello di marginalità sufficiente.
Se vuoi qualche idea sul margine di guadagno da garantire agli intermediari commerciali esteri, leggi il post la giusta marginalità per importatori, distributori e rivenditori esteri.
L’importatore, con la sua struttura logistica e la sua rete commerciale, rappresenta la tua “casa” negli USA.
Sarà anche il tuo biglietto da visita e la tua referenza.
Per noi Europei è difficile da credere ma negli Stati Uniti l’importatore ha un ruolo fondamentale perché compie una serie di attività che non vengono svolte dagli altri operatori coinvolti nella catena distributiva.
Ti basta sapere che ci sono molti distributori di grandi dimensioni che in linea teorica potrebbero importare direttamente dall’Italia ma preferiscono delegare quest’attività a importatori specializzati.
Attività come
gestire il trasporto dall’Italia, predisporre la documentazione per l’importazione, seguire le operazioni doganali, ecc. sono attività oneroso e che richiedono competenze specifiche.
In tutti questi casi, il canale di distribuzione è lungo.
Se vuoi approfondire le implicazioni relative alla lunghezza dei canali di distribuzione, leggi il post importatori, distributori, rivenditori esteri: il giusto prezzo per attrarli.
Quindi
trovate una “Casa” al tuo prodotto e poi crea una rete di vendita supportando l’importatore nella sua attività di ricerca di distributori e rivenditori.
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In generale, il Nord America è un mercato complesso, che può richiedere l’impiego di molte risorse.
Può essere dunque preferibile approcciarlo dopo ti sei “fatto le ossa” in paesi geograficamente più vicini e meno complicati.
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