Per conquistare nuovi clienti è necessaria una strategia che ti consenta di connetterti con il tuoi mercati obiettivo.

Questa strategia si concretizza nell’esecuzione di una sequenza di contatto strutturata, che faciliti l’interazione e non infastidisca.

Connetterti con i tuoi clienti-obiettivo è tutt’altro che facile. Devi edificare un ponte che unisca il tuo mondo con il loro.

Dopo avere letto questo post, sarai in grado di rispondere alle domande che seguono:
  • Quante volte è giusto provare a mettersi in contatto con un potenziale cliente prima di lasciar perdere?
  • Quale mezzo di comunicazione è più appropriato? E’ meglio telefonare? Mandare un’e-mail? Utilizzare i social media (il social selling)?
  • Entro quale periodo di tempo devo concentrare i tentativi di contatto affinché il potenziale acquirente inizi a ricordarsi di me e decida di interagire?
  • Quanti giorni devono trascorrere fra i vari tentativi affinché la perseveranza non diventi inopportuna e fastidiosa?

Nel post Export manager: cosa fa, nella parte dedicata alla metodologia di vendita (quarta fase dell’attività dell’export manager) si fa riferimento allo sviluppo e all’utilizzo del piano contatti: il riferimento è proprio alla sequenza di contatto.

Per poter generare nuove vendite, hai bisogno di costruire un database di contatti che va continuamente alimentato con nuovi nominativi in linea con le caratteristiche del tuo cliente-obiettivo.

La Sequenza di contatto si fonda su tre pilastri:

  1. il numero totale di tentativi che farai é 5;
  2. i 5 tentativi sono distribuiti su un arco temporale di 2-3 settimane;
  3. per ogni singolo tentativo utilizzerai 3 mezzi di comunicazione (telefono, e-mail e social media).

Tieni bene a mente questi tre pilastri!

La sequenza di contatto è formata da 5 tentativi distribuiti su 2-3 settimane. Per ogni tentativo si utilizzano tre diversi mezzi di comunicazione (telefono, e-mail e social media)

N.B.
La sequenza deve ritenersi ultimata qualora ricevete una risposta.
In tal caso infatti, inizierete a fare attività di follow-up di altro genere che si baseranno sugli elementi che il potenziale cliente vi fornisce quando vi risponde (invio presentazione aziendale, invio brochure/campioni, ecc.

Ecco a te i passi da fare per eseguire la SEQUENZA DI CONTATTO

Primo tentativo: giorno 1

  1. CHIAMATA AL TELEFONO: lascia un breve messaggio in segreteria dicendo chi sei e l’azienda che rappresenti. Spiega il motivo della chiamata e lascia i tuoi contatti. Sii breve!
  2. Subito dopo aver lasciato il messaggio in segreteria, INVIA UN’E-MAIL ripetendo chi sei, l’azienda che rappresenti, il motivo della chiamata e lascia i tuoi recapiti (scrivete 2-3 righe al massimo);
  3. Verifica se il potenziale cliente utilizza i SOCIAL MEDIA (Linkedin e Twitter) e metti un like ad un suo post, a un suo commento e/o retwetta un suo post.

Nel CRM, la sequenza di contatto appare così:

Primo tentativo di contatto
In questo caso, il CRM utilizzato è Hubspot.

Secondo tentativo: giorno 3 (hai fatto trascorrere 2 giorni dal primo contatto)

Ripeti la sequenza come sopra:

  1. CHIAMATA AL TELEFONO: lascia un breve messaggio. Ripeti chi sei e perché stai chiamando. Sii sintetico!
  2. Subito dopo aver lasciato il messaggio in segreteria, INVIA UN’E-MAIL di promemoria e del materiale informativo adeguato al contesto del potenziale acquirente (articolo blog, ebook ecc…);
  3. Verifica se ha svolto attività sui SOCIAL MEDIA (Linkedin e Twitter). Se non è attivo sui social, è probabile che lo sia l’azienda per cui lavora. In tal caso inizia a seguire l’azienda, metti un like ad un post aziendale e/o retwetta un suo post. Visita il sito aziendale che molto spesso è fonte di informazioni utili a comprendere il contesto di riferimento del buyer. Le aziende pubblicano sul loro sito le news e gli eventi importanti della vita aziendale.

Secondo tentativo di contatto

Esempio tratto da Hubspot CRM.

Terzo tentativo di contatto: giorno 6 (hai fatto

trascorrere altri 3 giorni dal secondo contatto)

Se ancora non hai ricevuto risposta né sei stato ricontattato, ripeti la sequenza:

  1. CHIAMATA AL TELEFONO: lascia un breve messaggio in segreteria con altri dettagli che possono essere emersi. Magari hai visto un post della loro azienda, oppure hai saputo altre informazioni. Sii sintetico, parla a un moderato e scanditsci bene le parole;
  2. Subito dopo aver chiamato, INVIA UN’E-MAIL con altri contenuti appropriati (scrivi 2-3 righe al massimo);
  3. Se il potenziale cliente ha commentato o ha consigliato un tuo commento, invia una richiesta di collegamento su Linkedin.
Terzo tentativo di contatto
Hubspot CRM.

Quarto tentativo: giorno 9 (hai fatto trascorrere 3 giorni dal terzo contatto)

Se ancora non è successo niente e il potenziale cliente continua a non dare segni di vita, ripete ancora una volta la sequenza 1, 2 e 3 aggiungendo nuovi elementi che sono emersi dalle tue ricerche.

Sia quando chiami al telefono e lasciate il messaggio in segreteria sia quando mandi le e-mail, cerca di aggiungere valore per il cliente-obiettivo fornendo informazioni utili e appropriate.

Mentre cerchi stabilire un contatto con i potenziali clienti, il tuo obiettivo è quello di raccogliere e tenere traccia di informazioni e indizi per capire di più sul loro contesto di riferimento.

In questo modo, puoi inserirti in tale contesto in modo opportuno e suscitando interesse.

Nel CRM, registra il quarto tentativo e riprogramma il quinto tentativo che farai dopo 4-5 giorni.

Quarto tentativo di contatto

Quinto e ultimo tentativo di contatto: giorno 14 (sono trascorsi 5 giorni dal quarto contatto)

  1. CHIAMATA AL TELEFONO: se il potenziale cliente non prende la tua chiamata, lascia un breve messaggio in segreteria facendo leva su altre informazioni che hai acquisito;
  2. Subito dopo aver chiamato, INVIA UN’E-MAIL (scrivi 2-3 righe al massimo);
  3. Se il potenziale cliente ha accettato la tua richiesta di connessione su Linkedin, mandagli un messaggio di ringraziamento e invitalo a prendere un appuntamento telefonico indicando date e orari possibili.
Quinto e ultimo tentativo di contatto

La sequenza di contatto deve essere eseguita per tutti i potenziali buyer che avete individuato all’interno della stessa azienda.

Ad esempio: se durante le tue ricerche hai appreso che sia il Direttore Vendite che il Sales Manager possono essere interessati al tuo prodotto/servizio, farai 5 tentativi per ognuno dei due soggetti.

In generale, non spazientirti e non demoralizzartie. Essere notati e attrarre l’attenzione di un potenziale acquirente non è facile.

E’ probabile che non ci sia nessun interesse in ciò che hai da proporre ma è anche probabile che l’interesse ci sia ma il momento non è opportuno.

Prova a ripetere la sequenza dopo qualche mese.

Le situazioni cambiano velocemente e trascorsi 2-3 mesi il potenziale acquirente potrebbe essere ricettivo.

Puoi sintetizzare i tentativi di contatto illustrati sopra in una tabella come questa che segue:

Tabella riassuntiva tentativi di contatto
La tabella è tratta da Hubspot Academy

Sotto trovi il significato di ogni singola colonna.

PER OGNI TENTATIVO DI CONTATTO, DEFINISCI IL “CONTENUTO” PIU’ ADATTO

Sotto, ved una tabella per tenere traccia del lavoro svolto.

Rispetto a quella precedente, nella colonna centrale, dedicata all’azione da fare e al contenuto del messaggio, vengono dati alcuni suggerimenti.

Ad esempio: nella riga 1a relativa al primo tentativo di contatto, si consiglia di sottoscriversi al blog o ai social feeds dell’azienda in cui lavora il buyer.

In corrispondenza della riga 1b, che fa sempre riferimento al primo tentativo, si consiglia di lasciare un commento e consigliare un articolo.

Ora vediamo cosa ci dicono le altre colonne.

Partendo da destra, la prima colonna riguarda il numero di tentativo (ATTEMPT).

La successiva colonna riguarda il mezzo di comunicazione che utilizzi (vale a dire il MEDIUM).

L’ultima colonna sulla destra, indica quanti giorni farai passare prima di fare un ulteriore tentativo (NEXT ATTEMPT).

Tabella riassuntiva tentativi di contatto + contenuti
La tabella è tratta da Hubspot Academy.

***

Non devi interpretare in modo rigido la metodologia di contatto qui esposta.

Gli obiettivi principali del post sono quello di evidenziare l’importanza di

non abbandonare l’attività di connessione dopo aver fatto solo uno o due tentativi e raggiungere il potenziale cliente con un messaggio adeguato al suo contesto.

Molti venditori, più di quanti puoi pensare, fanno un solo tentativo.

Molti altri non fanno altro che mandare la stessa generica presentazione a tutti i potenziali clienti, senza nessuna personalizzazione e senza contesto.

Tentare di contattare un potenziale cliente una sola volta o contattarlo con messaggi casuali, impersonali e fuori contesto non ti porta risultati e te porta di modesti .

Adatta la sequenza di contatto alle tue esigenze, strutturala in modo da poterla ripetere con continuità.

Raccoglie le informazioni che ottieni strada facendo e inseriscile nel CRM.

Clicca per votare questo articolo!
[Voti: 1 Media: 5]
Top