Essere consapevole degli errori di percezione e delle trappole comportamentali dell’esportatore ti è di grande aiuto per evitare di caderci.

Credere che il “modello Italiano” funzioni anche all’estero

L’Italia è un paese di lunga tradizione manifatturiera e non sbagli se pensi che esso goda di ottima reputazione, soprattutto per certe tipologie di prodotti.

Tuttavia, se ti comporti all’estero come ti comporti in Italia e dai per scontato che persone di etnia e culture diverse percepiscano il tuo prodotto come fa un italiano, ti sbagli.

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Sicurezza di sé e ambizione

Evita di darti obiettivi irrealistici e fai attenzione a non formulare previsioni esclusivamente positive.

Fare previsioni troppo ottimistiche e fidarsi ciecamente delle proprie capacità di valutazione (overconfidence) ti induce a compiere azioni ad alto rischio, anche se sei avverso alle perdite.

Forte del tuo prodotto e nella convinzione che il mondo è grande quindi puoi vendere tanto e crescere velocemente, dopo 1-2 anni di attività export potresti restare deluso dai risultati, sentirti disorientato e demotivato.

Resta quindi con i piedi ben saldi al terreno.

Facile entusiasmo e facile demoralizzazione

L’entusiasmo può aumentare a dismisura dopo aver avuto conquistato un nuovo cliente e, viceversa, potresti cadere nella depressione più nera dopo uno o più insuccessi.

Cerca di non eccedere in questi stati d’animo e

rimani razionale nel valutare sia le vittorie sia le sconfitte.

L’export è un’attività di endurance, quindi una maratona e non un scatto di 100 metri.

Utilizzo di scorciatoie mentali

Non puoi utilizzare l’intuito per comprendere i mercati esteri: sono complessi, articolati e dispersivi.

Potresti essere tentato di utilizzare “scorciatoie mentali” per rappresentare in modo semplicistico le dinamiche dei mercati internazionali.

In egual misura, potresti essere tentato di passare subito alla fase operativa dopo uno studio approssimativo dei mercati.

Saltare la fase di creazione di un piano export ben strutturato e iniziare immediatamente a cercare di vendere, sparando a casaccio un po’ ovunque, è spesso un’attitudine che dà più delusioni che soddisfazioni.

[per conoscere cosa devi includere nel piano export leggi il post Export Manager cosa fa]

Non fermarti ad una valutazione dei mercati rapida e istintiva, spesso basata su informazioni lette qua e là o ancor peggio basata su voci di corridoio.

Soffermati sul significato dei dati disponibili e concediti del tempo per riflettere sulle opzioni di scelta a tua disposizione per definire i mercati prioritari.

[può interessarti anche il post Un metodo pratico e veloce per la selezione dei mercati esteri]

Non ragionare per stereotipi.

Framing effect

Questo è Il cosiddetto rischio “inquadramento”, ben noto da chi investe in Borsa.

L’esportatore non è immune a questo rischio.

Devi valutare la bontà dell’attività export come fai per qualsiasi altro investimento.

Il rischio di “inquadramento” consiste nel rappresentare in modo errato le informazioni e le notizie che reperisci o che ti vengono date.

Valuta “criticamente” le informazioni che ascolti alla radio, che vedi in televisione e quelle che ti vengono date da sedicenti esperti che ti consigliano sempre di esportare in uno specifico mercato, come se fosse l’Eldorado.

Avversione agli insuccessi

Se la tua reazione emotiva agli insuccessi è sistematicamente più forte della reazione ai successi, rischi di bloccarti.

Metti in preventivo che i “no” superano sempre i “sì”.

L’importante è che il bilancio si mantenga positivo in termini di fatturato e margini.

Evita di avere un’avversione miope agli insuccesi che corrisponde all’

attitudine di trascurare le prospettive di lungo termine per concentrarsi su quelle di breve periodo.

L’export è un’attività che va valutata in un’ottica di medio/lungo termine.

Imitazione acritica

Imitare senza le dovute accortezze le azioni e le strategie poste in essere dalla maggior parte delle altre aziende è un comportamento frequente che spesso porta risultati modesti.

Ogni azienda ha la sua identità e fa storia a sé.

Quello che funziona per un’azienda può essere completamente fallimentare per un’altra.

Esistono metodologie rodate e buone prassi che puoi seguire ma non esiste una ricetta che va bene per tutte le aziende.

Diffida di chi ti dice che ce l’ha.

Ostinazione

Spesso si fatica a decidere di abbandonare un mercato (o una porzione di esso) anche se sta causando perdite e se non ha prospettive di miglioramento.

Nel caso in cui tu non riesca a deciderti di abbandonare un mercato

chiediti se saresti disposto a investire la stessa quantità di risorse che hai investito fino a quel momento per entrarvi nuovamente.

Mercati facili, difficili, rischiosi…e altri preconcetti

L’inclinazione mentale a categorizzare i mercati in modo sbrigativo e in base ai luoghi comuni è sterile.

I mercati cambiano in continuazione e, negli ultimi anni, a una velocità per certi versi disarmante.

Quello che è un mercato profittevole e facile oggi, domani può diventare il tuo incubo peggiore da gestire.

Quindi, piuttosto che fare categorizzazioni rigide e a priori, fai affidamento sui numeri, analizza i trend e cerca di diversificare i mercati in cui sei presente.

Ripensamenti temporanei e frequenti

Troppo spesso scelte che appaiono ottimali oggi diventano meno attraenti con il passare del tempo generando insoddisfazione e ripensamenti.

Poichè l’attività export va valutata in un’ottica di medio/lungo termine, monitorala evitando di focalizzarti solo su ciò che sta accaendo oggi.

I ripensamenti momentanei ti espongono al rischio di prendere decisioni incoerenti con il tuo piano export generale.

Si tratta di un problema di auto-controllo e di capacità di distinguere il rumore dal segnale.

Quello che è più importante è che resti in traiettoria indipendentemente dai “colpi” che devi sopportare nell’operatività giornaliera.


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