Come trovi clienti all’estero?

Ci sono 5 possibili strade.

1. SITO WEB

Stabilisci la tua presenza globale attraverso la creazione di un sito web a prova di export.

Il primo “luogo” dove i potenziali clienti ti cercheranno è Internet. 

Questo è un dato di fatto che non puoi più permetterti di ignorare.

E’ finita l’era in cui il sito web era solo una vetrina in cui mostravi la tua attività e i tuoi prodotti.

Il sito web oggi è molto di più.

In questi ultimi anni, i siti web si sono trasformati in veri e propri venditori attivi per 24 ore al giorno e per 365 giorni all’anno.

Inoltre, non devi più intendere il sito come uno strumento da creare e dimenticare ma piuttosto come il perno intorno al quale ruotano tutte le tue attività di marketing e di vendita.

Anche se non vendi i tuoi prodotti on-line puoi utilizzare il sito come generatore di contatti commerciali.

La prima cosa che devi fare è mettere in campo azioni che portino traffico sul tuo sito (content marketing, pubblicità on-line e off-line ecc…).

Poi, analizzi la tipologia di persone che lo visitano e gli argomenti a cui sono interessati così da capire di più su chi sono i tuoi potenziale acquirente, quali sono i problemi che puoi aiutarli a risolvere e quali sono le opportunità che puoi aiutarli a cogliere.

Il sito web è uno degli strumenti principali per ottenere nuovi contatti (lead) e quindi nuove opportunità commerciali all’estero.

2. RICERCHE SUL WEB

Il Web continua ad arricchirsi di informazioni ed è lì che puoi trovare quelle che ti servono per vendere.

È necessaria una certa competenza investigativa e metodologica per ottenere informazioni di qualità e soprattutto per ottenere informazioni vere.

[leggi anche il post Come fare ricerche di mercato per esportare. Nell’articolo trovi una sezione interamente dedicata alle ricerche da desk]

I Social Media, i siti web dei tuoi competitor diretti e indiretti, le banche dati, gli istituti di statistica (ISTAT, EUROSTAT) sono solo alcuni esempi di fonti di informazioni.

3. FIERE DI SETTORE

Seppur il digitale ha reso più agevole la ricerca di potenziali acquirenti senza muoverti dall’ufficio,

le fiere di settore sono ancora un importante fonte di nuovi contatti commerciali.

È necessario però che ci sia “un prima e un dopo”:

  • prima che la fiera inizi devi mettere in campo attività che ti permettano di attrarre visitatori presso il tuo stand.
  • quando la fiera finisce, devi ricontattare i potenziali clienti utilizzando il telefono, l’e-mail e visitando direttamente le loro sedi.

Ricontattare i potenziali clienti solo una volta è un errore commesso da molti. Il mio consiglio è quello di ricontattarli 4-5 volte prima di abbandonare.

[ti può interessare anche il post Esecuzione della sequenza di contatto per conquistare nuovi clienti]

Durante la fiera hai la possibilità di dare visibilità alla tua azienda e di far vedere i prodotti dal vivo dimostrandone i vantaggi e il valore tangibile.

Un altro aspetto utile della partecipazione alle fiere di settore è quello di concentrare tanti potenziali clienti in un unico posto ed evitare di dover andare in molti posti diversi per poterli incontrare.

Qualora l’ente fiera metta a disposizione un sistema per fissare gli appuntamenti con i singoli buyer, utilizzalo. È una risorsa utile.

Durante la fiera cogli l’opportunità di vedere cosa fanno i tuoi concorrenti. 

Partecipa anche ai seminari in cui intervengono gli esperti di settore in modo da ottenere importanti informazioni sulle tendenze e sulle ultime novità del settore.

Prima di decidere se partecipare a una fiera come espositore puoi anche pensare di partecipare prima come visitatore. Questa scelta può rivelarsi saggia in quanto hai la possibilità di vedere con i tuoi occhi se è il caso di partecipare e sostenere i relativi costi.

Per conoscere quali fiere fanno al caso tuo, chiedi informazioni alle associazioni di categoria e alle camere di commercio.

Questo tipo di organizzazioni possono anche aiutarti a portare clienti e delegazioni presso il tuo stand per presentare la tua azienda e i tuoi prodotti.

4. CAMERE DI COMMERCIO (trade missions: missioni outbound e inbound)

Nelle missioni cosiddette outbound andrai a visitare direttamente i potenziali clienti nel loro Paese di origine.

Vedrai con i tuoi occhi il tipo di struttura di cui sono dotati e questo ti aiuterà a capire le loro potenzialità reali e se sono adatti ai tuoi progetti di sviluppo.

Visita regolarmente i siti web delle camere di commercio e manda richieste di partecipazione alle missioni che ti interessano.

Una volta che entrerai nel “giro” delle camere di commercio verrai contattato regolarmente quando ci saranno anche opportunità in “entrata” (inbound), vale a dire quando verranno organizzate delle missioni in cui sono i buyer esteri a venire in visita nel tuo Paese.

5. ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA

Le associazioni di categoria sono un’altra fonte di contatti su cui puoi fare leva.

Se l’associazione è attiva e organizza attività interessanti, iscriviti e partecipa alle iniziative.

In molti pensano che le camere di commercio e le associazioni di categoria non sono utili.

In realtà non è così.

Devi solo sapere come utilizzarle ed essere consapevole che tali istituzioni sono solo alcuni degli strumenti che puoi utilizzare senza aspettarti che facciano il lavoro di sviluppo commerciale a posto tuo o ti servano nominativi di potenziali clienti pronti ad acquistare.

***

In generale, è importante che nei mercati in cui vuoi vendere tu conosca tutte le aziende che sono adatte al tuo prodotto, che sono in linea con i tuoi obiettivi di sviluppo e che rappresentano quindi i tuoi clienti obiettivo.

Man mano che procedi con la mappatura dei mercati arricchisci il tuo database di informazioni e di nuovi contatti commerciali che nel tempo cercherai di trasformare in nuovi clienti.


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