Ecco come tenere aggiornato il Flusso di Vendita Export del tuo team export e non perderti niente per strada.

Per i Direttori e le Direttrici Export che gestiscono team da 3-4 Export Manager è fondamentale tenere il Flusso di Vendita aggiornato perché è l’unico modo per mantenere tutta la struttura sincronizzata.

Valutazione periodica dello stato del Flusso di Vendita Export

Non confondere le Previsioni di vendita (Sales Forecast) e il Flusso di Vendita. Non sono la stessa cosa.

Le Previsioni di vendita si focalizzano sul calcolo di probabilità che un certo numero di opportunità vengano convertite in vendite effettive in uno specifico periodo di tempo.

Farai quindi delle previsioni per capire se i tuoi Export Manager raggiungeranno gli obiettivi di vendita individuali che gli hai assegnato.

Il Flusso di Vendita invece si focalizza su come far muovere in modo efficiente i potenziali clienti da una fase all’altra e convertirli in clienti effettivi.

Ecco un esempio di Flusso di Vendita

Per tale ragione, durante le riunioni, non affrontare questi due argomenti insieme altrimenti si genera confusione.

Nella valutazione periodica dello stato del Flusso di Vendita ti concentri per lo più sui nuovi contatti e sulle nuove opportunità che gli Export Manager stanno generando.

Spesso di Direttori Export commettono l’errore di aiutare gli Export Manager solo nella fase finale del processo di vendita quando, in molti casi, è molto difficile riuscire a cambiare l’esito finale.

Per tale ragione, è consigliabile dare un contributo, spesso di impostazione strategica, sin dalla prime fasi. Proprio quando il percorso dei nuovi contatti e delle nuove opportunità è ancora influenzabile.

Programmazione della cadenza delle riunioni

Ognuna delle riunioni finalizzate alla valutazione dello stato del flusso di vendita dovrebbe durare non più di un’ora.

Puoi sia rivedere i nuovi contatti e le nuove opportunità una ad una oppure puoi concentrarti su quelle che presentano criticità maggiori. Entrambi gli approcci vanno bene, dipende da cosa funziona meglio per te e per il tuo team.

La cadenza delle riunioni dipende da vari fattori quali ad esempio:

  • il numero di Export Manager che gestisci;
  • la lunghezza del ciclo di vendita;
  • la velocità con cui vengono generate nuove opportunità.

Tenendo in considerazione questi elementi, decidi se organizzare le riunioni di valutazione con cadenza settimanale, quindicinale o mensile.

Il minimo sindacale è di riunirti con i tuoi Export Manager almeno 1 volta la mese.

Prima di incontrarli, analizza l’andamento delle vendite di ognuno di loro così non sprechi tempo a parlare di come stanno andando le vendite (già conosci i numeri).

Durante la riunione chiedi all’Export Manager di riassumere brevemente ogni opportunità che sta gestendo.
Poi fai alcune domande di approfondimento, come ad esempio:

  1. Perché questo potenziale cliente non si sta da una fase all’altra del flusso di vendita? Come mai si è bloccato?
  2. Come possiamo stimolare il potenziale cliente a prendere una decisione a convertirlo in cliente effettivo?
  3. Come ci percepiscono i nuovi contatti rispetto ai concorrenti? Ci riusciamo a distinguere? Se sì, in che cosa?
  4. Quali sono le obiezioni più frequenti che ti stanno facendo e come le stai superando? Ci sono margini di miglioramento?
  5. Stiamo correndo dei rischi in particolare? Se sì, come possiamo mitigarli?

Infine, sviluppa con l’Export Manager un piano d’azione per aiutarlo a far muovere più velocemente i potenziali clienti lungo il flusso di vendita.

Il piano d’azione deve essere declinato in azioni concrete, misurabili e riferite ad un orizzonte temporale ben definito.

[Voti: 0    Media Voto: 0/5]

0 commenti

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Top