Come stabilisci i prezzi di vendita e le quotazioni export?

Tieni presente una regola che vale nel 99% dei casi:

la tua proposta commerciale finale per i mercati esteri è diversa rispetto a quella del mercato interno perché diversa è la struttura dei costi.

IL PREZZO

Il prezzo è una delle dimensioni più importanti dal punto di vista strategico.

E’ fondamentale che fai ricerche di mercato per stabilire un prezzo di vendita adeguato ai mercati in cui vuoi vendere.

Devi conoscere i prezzi medi praticati nei mercati in cui vuoi entrare e sapere quali costi aggiuntivi potresti dover sostenere per vendere (es. certificazioni di prodotto, adattamenti di prodotto e di packaging).

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Ulteriori costi specifici che potresti dover sostenere sono le provvigioni per gli agenti, i costi di trasporto e le assicurazioni di responsabilità civile di prodotto.

Questi sono tutti esempi di

costi che incidono sulla tua marginalità e che possono quindi erodere la tua capacità di generare profitto.

LA FATTURA PRO-FORMA

Una volta che hai stabilito il prezzo di vendita, l’eventuale scala sconti e hai negoziato un accordo quadro con il potenziale cliente estero, dovrai formalizzare le condizioni di fornitura con una quotazione ufficiale.

La quotazione si concretizza in un documento chiamato

fattura pro-forma.

Questo documento ha una struttura molto simile alle fatture che emetti per il mercato Italiano.

Include ad esempio la descrizione della merce (aggiungi la descrizione in Inglese), la quantità, il prezzo di vendita, il peso e le dimensioni, le coordinate bancarie per il pagamento e così via.

Ci sono due aspetti però che sono particolarmente importanti nelle fatture pro-forma estere:

  1. gli Incoterms;
  2. le condizioni generali di vendita.

Per quanto riguarda gli Incoterms ti invito al leggere il punto 2 del post Come reperisci e produci i documenti per spedire la merce all’estero.

Per quanto concerne invece le condizioni generali di vendita ricorda che sono necessarie soprattutto in quei casi in cui in cui non hai stipulato un accordo di fornitura o un contratto di distribuzione.

Nelle condizione generali di vendita ti consiglio di specificare che nel momento in cui il cliente conferma e accetta la pro-forma ne accetta tutte le sue parti (prezzo, quantità, condizioni di pagamento).

Indica anche il foro competente in caso di controversie.

Questi sono due degli elementi che ti consiglio di includere sempre.

Nel caso in cui invece hai stipulato un accordo specifico di fornitura o di distribuzione puoi anche evitare di inviare le condizioni generali di vendita ogni volta che invii la pro-forma.

In tal caso infatti, farai sempre riferimento al contratto stipulato con il cliente.

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