Come identifichi la strada migliore per entrare in un mercato estero?

Dopo che hai verificato che c’è richiesta del tuo prodotto devi decidere la modalità di entrata nel mercato e decidere quindi quali canali di vendita utilizzare.

[ti può interessare anche il post Come fai a sapere se c’è richiesta del tuo prodotto all’estero]

In linea generale, puoi decidere per l’esportazione diretta o l’esportazione indiretta.

Sii consapevole che ognuna i queste strade presenta una diversa entità di costi e rischi e diversi gradi di controllo sul tuo marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione e promozione).

Inoltre, la scelta dell’una o dell’altra strada ti dà la possibilità di utilizzare specifici canali di vendita.

Esportazione diretta

In tal caso entrerai nel mercato senza utilizzare intermediari.

Ecco alcuni esempi di esportazione diretta.

Cross-border e-commerce (e-commerce transfrontaliero)

In molti Paesi la classe media è in crescita e un numero crescente di persone acquista prodotti on-line direttamente dall’estero.

La crescita dei volumi di vendita attraverso i canali digitali è sostenuta sia dal progresso tecnologico sia dal cambiamento favorevole delle leggi internazionali che agevolano la circolazione delle merci.

L’e-commerce transfrontaliero può avvenire sia fra aziende (B2B) sia fra aziende e privati (B2C).

I marketplace come Amazon e Alibaba sono gli esempi più classici di come puoi arrivare ai tuoi potenziali clienti senza neanche avere una piattaforma e-commerce di tua proprietà.

Oltre ai marketplace generalisti ce ne sono alcuni specializzati per tipologia prodotto e altri per tipologia di cliente (aziendali e privati).

Anche i Social Media stanno crescendo in termini di e-commerce.

[per approfondire questo argomento ti può interessare anche il post Opportunità Export nell’era digitale: 5 possibili strade]

Apertura di filiali, uffici di rappresentanza, negozi fisici, showroom

Queste sono altre modalità di accesso diretto al mercato caratterizzate da costi più elevati che però ti mettono nella condizione di avere un controllo maggiore del tuo marketing mix.

Esportazione indiretta

Se scegli l’esportazione indiretta ricorrerai a intermediari come importatori, distributori e agenti di commercio.

[ti può interessare anche il post Il giusto prezzo per attrarre importatori, distributori e rivenditori esteri]

In tal caso, la tua capacità di scegliere i partner giusti sarà un fattore chiave di successo.

È importante che definisci con chiarezza le responsabilità e gli obiettivi delle parti coinvolte, i territori di competenza, eventuali diritti di esclusiva e compensazioni in caso di terminazione del rapporto di collaborazione.

Devi anche definire la durata dell’accordo, in quali circostanze può essere interrotto prematuramente e i diritti che ogni parte ha quando il contratto viene terminato anticipatamente.

Prima di siglare accordi e contratti, potresti trovare utile farti assistere da un legale esperto su questi argomenti.

***

Nel Piano Export riporti i canali di entrata che hai scelto e descrivi come realizzi in concreto l’ingresso nel mercato.

E’ proprio quando metti in pratica la strategia di entrata che inizi a ricevere riscontri reali dal mercato.

Basandoti su tali riscontri, sia positivi sia negativi, sei poi in grado di adattare la tua strategia di ingresso per aumentarne l’efficacia.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Top