Come fai a sapere se sei pronto per esportare conquistando nuovi clienti all’estero?

Per rispondere a questa domanda devi sapere cosa ti serve per vendere all’estero.

La prima cosa che ti serve è la

volontà di impiegare tempo e denaro nell’attività export

Se non sei determinato ad allocare risorse economiche e umane non potrai ottenere risultati.

Sembra banale, ma non sono poche le aziende in cui si pensa di poter esportare investendo poco o niente.

In altre si pensa che esportare significhi solo gestire qualche richiesta che arrivi spontaneamente dall’estero.

In atre ancora c’è le convinzione che si può esportare relegando questa attività ai ritagli di tempo e senza utilizzare alcun metodo di lavoro. Queste sono tutte convinzioni sbagliate.

La seconda cosa che ti serve è

stabilire delle aspettative realistiche

sia per quanto riguarda la tempistica di ritorno degli investimenti sia per quanto riguarda l’entità dei profitti.

Questi due aspetti dipendono da diversi fattori come la quantità di risorse che vuoi impiegare, i canali di vendita che scegli, il numero di mercati in cui vuoi entrare ecc…

Il terzo elemento è la volontà di

creare un Piano Export

per agire in modo strutturato e non casuale. Nel Piano infatti, descrivi il metodo di lavoro che utilizzerai per esportare.

Un Piano Export ben strutturato ti fa la differenza fra crescere stabilmente oppure fare solo qualche vendita senza soluzione di continuità.

Il quarto elemento di cui hai bisogno è la

disponibilità ad adattare il tuo prodotto

Le differenze culturali, le leggi locali e la richiesta di certificazioni sono alcuni dei fattori che ti possono imporre adattamenti di prodotto.

Per vendere all’estero hai bisogno inoltre di 3 competenze imprescindibili, che sono:

1. Competenze per creare il Piano Export

nel quale indichi con chiarezza la tua proposta di valore, i mercati prioritari, le strategie di entrata in tali mercati, le tattiche di vendita, l’ammontare di risorse finanziarie di cui hai bisogno e gli obiettivi di vendita che vuoi raggiungere.

2. Competenze linguistiche e culturali

per relazionarti e comunicare con i Paesi esteri.

3. Competenze commerciali

per sapere dove e come cercare nuovi clienti e come conquistarli.

L’attività di sviluppo commerciale vera e propria è l’attività più importante ed è anche la più difficile.

Per tale ragione assicurati che chi la svolgerà è realmente competente.

Se non disponi internamente di queste 3 competenze di base devi affidarti a un professionista che le ha.

L’Export Manager resta una figura chiave per riuscire a vendere all’estero.

[può esserti utile leggere il post Quali sono le competenze indispensabili che l’Export Manager deve avere]

Ci sono poi altre

attività di supporto

che è bene che tu tenga in considerazione.

Ti serve una risorsa interna all’azienda o uno spedizioniere che produca

la documentazione export, organizzi la logistica e segua le spedizioni;

Di grande supporto all’attività export è anche

l’agente di customer service

che è la figura di assistenza diretta ai tuoi clienti esteri.

Nella fasi iniziali del tuo progetto export puoi “prendere in prestito” un agente di customer service che già impieghi per il mercato Italiano.

In un secondo momento però, è bene che ci sia un agente di customer service dedicato ai clienti esteri che parli molto bene (almeno) l’Inglese.

Metti inoltre in preventivo delle attività di

Marketing tradizionale (off-line) e digitale (on-line)

Promuovi la tua azienda con adeguati strumenti di marketing e dagli visibilità sugli opportuni canali di comunicazione.

Le attività di marketing sono importanti perché avere un buon prodotto non è sufficiente.

Svolgile direttamente in azienda se disponi di un risorsa competente altrimenti fatti aiutare da un’agenzia che abbia già esperienza comprovata in marketing internazionale.

Dotati di

strumenti digitali e informatici

adeguati ai tempi in cui viviamo, come ad esempio il CRM (Customer Relationship Management) nel quale creerai il tuo Database di potenziali clienti esteri e con il quale terrai traccia dei progressi che stai facendo.

Rendi disponibile il tuo sito web in Inglese perché la prima cosa che fanno i potenziali clienti esteri è andare a cercarti on-line.

Avere un sito web semplice, chiaro e tradotto bene (almeno) in Inglese è il minimo sindacale.

Il Web è il luogo in cui la maggior parte dei tuoi potenziali acquirenti si fanno una prima idea della tua azienda.

[potrebbe interessarti anche il post Opportunità Export nell’Era Digitale: 5 possibili strade]

Assicurati che il tuo commercialista sia in grado di guidarti negli aspetti fiscali per esportare e individua un avvocato di diritto internazionale che ti possa supportare nella stesura di accordi di distribuzione.

Difendi il tuo marchio registrandolo in tutti i Paesi in cui vuoi esportare.

Spesso le aziende per risparmiare qualche centinaio di euro registrano il marchio e le altre proprietà intellettuali solo per il mercato Italiano ritrovandosi poi a dover sostenere alti costi legali per far valere i loro diritti nei Paesi esteri.

***

C’è parecchio lavoro da fare per vendere all’estero.

L’attività export va svolta con la stessa professionalità e competenza che impieghi quando devi acquistare un nuovo macchinario per aumentare la capacità produttiva, per innalzare la qualità di prodotto o per realizzarne uno nuovo.

Inizia facendo riferimento alle 3 competenze di base indicate in questo post:

  • competenze per la creazione e attuazione del Piano Export;
  • competenze linguistiche;
  • competenze commerciali maturate sui mercati esteri.

Poi, man mano che le vendite all’estero crescono, ti strutturerai meglio dotandoti di altri collaboratori e strumenti che ti aiutano a essere ancora più efficace.


1 commento

Gabriele · 08/01/2019 alle 8:14 pm

Ottimo articolo che consiglierei a molti pseudi imprenditori di leggerlo con molta attenzione. Forse avrei aggiunto un 4 punto, ma mi rendo conto che che è troppo forte da scrivere. Grazie Valerio

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