Per la tua attività export è necessario definire le Buyer Personas (per le vendite agli utilizzatori e consumatori finali ) e le Organisata (per le vendite ad aziende).

In questo post scoprirai come farlo.

Per rendere subito l’idea, seppur in modo non proprio preciso, devi definire chi è il tuo cliente ideale. 

Ciò è necessario per poter

trovare la strada che ti porta alla conquista di nuovi clienti.

Uomo che cammina su una freccia impressa sull'asfalto

Solo se conosci bene a chi vuoi vendere puoi sviluppare una strategia e un percorso di sviluppo commerciale.

Il prodotto (o il servizio) che produci sarà utile e potrà creare valore per un numero definito di persone.

Nelle aziende in cui in cui si pensa di poter vendere a chiunque si assiste a un grande spreco di risorse ed energie perché non si identifica una direzione chiara.

La tua missione principale è quella di capire in profondità i bisogni, le sfide e i problemi delle persone alle quali vuoi vendere.

Ricordati che le Buyer Personas non sono né mercati target né titoli lavorativi.


Non sono basate su specifici prodotti ma si basano sul


motivo per cui determinati prodotti o servizi vengono acquistati e utilizzati.

Nelle vendite all’estero, proprio perché il mondo è vasto, definire bene le Buyer Personas e le Organisata diventa ancora più importante.

Tutte le attività che hanno a che fare con la conquista di nuovi clienti, come:

  • lo sviluppo di nuovi prodotti e servizi
  • la creazione di contenuti blog
  • l’ideazione delle campagne di marketing
  • la creazione del sito web, ecc.

devono essere ispirate e guidate dalle Buyer Personas e dalle Organisata.

Per svolgere questo importante lavoro è necessario che tua sia disponibile a calarti nella realtà specifica dei tuoi clienti obiettivo per comprendere a fondo il contesto in cui si muovono.

Vediamo quindi in termini pratici come costruire le Buyer Persona e le Organista per il tuo progetto export.

COME COSTRUIRE LE BUYER PERSONA (consumatori e utilizzatori finali)

Buyer-personas

Solide rappresentazioni del tuo cliente ideale possono essere fatte solo attraverso ricerche di mercato.

[potrebbe interessarti anche il post Come fare ricerche di mercato per esportare]

Un grande aiuto ti arriva anche dall’analisi della tua attuale base clienti.

Se non hai una base clienti, non ti preoccupare.

Farai delle ipotesi realistiche e cercherai di dare risposta alle domande che trovi più avanti nel post.

In un secondo momento, quando avrai dei clienti veri e propri, raffinerai la descrizione basandoti sui dati reali.

Ecco i 4 passi da compiere per costruire le tue buyer personas.

1. PONITI DOMANDE FINALIZZATE ALLA SEGMENTAZIONE

Entriamo subito nel vivo facendo un esempio pratico e vedendo quali domande devi porti.

Supponiamo tu sia un produttore di un elettrodomestico per cucinare.

Ti domanderai:

  • nella sua vita, che ruolo ha la Buyer Persona? (è genitore? è nonno/a? è figlio? ecc.)
  • come si svolge la sua giornata tipo?
  • in che modo si informa sugli elettrodomestici che acquista? (riviste, quotidiani, TV, radio, Web ecc…)
  • cosa cerca in un elettrodomestico per cucinare? (cerca la soluzione ad un problema specifico come, per esempio, la riduzione del tempo di lavoro?)

2. COME PORRE LE DOMANDE

Dopo aver identificato le domande più appropriate, devi definire come le farai.

Anche se sei già in grado di rispondere ad alcune di esse, devi comunque fare ulteriori ricerche.

Ricordati sempre che le risposte non le hai tu ma le trovi nel mercato ed è lì che devi scovarle!

Alcune modalità per porre le domande sono:

  • interviste ai clienti già acquisiti;
  • invio di questionari;
  • interviste ai colleghi;
  • colloqui su tematiche specifiche con la rete vendita;
  • analisi del profilo di chi visita il sito Web.

Non adagiarti su quello che già sai (o che pensi di sapere!!)

Vai in profondità.

Utilizza anche i canali digitali per fare ricerche.

Analizza le parole chiave sui social networks, leggi i commenti che vengono fatti sui forum e sui blog, fai domande su Facebook, su Twitter, ecc.

Sii imparziale

Non fare l’errore di creare delle Buyer Personas limitate e condizionate dal tuo punto di vista e dalle tue convinzioni personali.

3. COSTRUISCI LA STORIA DELLE TUE BUYER PERSONAS

Una volta completate le fasi 1 e 2, avrai raccolto un bel po’ di informazioni e puoi quindi iniziare a costruire un profilo specifico.

In particolare costruirai

la storia delle Buyer Persona

Probabilmente ti state domandando: “perché devo costruire una storia vera e propria?”

Perché un elenco di punti in un foglio Excel rimane asettico e schematico e non ti aiuta a rendere realistico e umano il tuo cliente ideale.

La storia invece, ti consente di ricreare il CONTESTO REALE in cui la buyer persona si muove e vive.

Solo così puoi comprenderla a fondo.

Prima di iniziare a raccontare la storia della Buyer Persona, dagli un nome e una descrizione ipotetica ma realistici, ad esempio: “La signora Maria cerca un’elettrodomestico per cucinare”

Vediamo i 5 capitoli della storia della tua signora Maria.

I CAPITOLO: situazione lavorativa e informazioni demografiche

La Sig.ra Maria è da poco in pensione. Ha lavorato per molti anni come impiegata di medio livello.

Ha tra i 60-70 anni e vive con suo marito, anche lui pensionato. Ha figli, ma nessuno di loro vive in casa e sono tutti economicamente indipendenti.

II CAPITOLO: giornata tipica

La Sig.ra Maria vive in provincia.

Vuole godersi la vita da pensionata e, anche se non è ricca, ha risparmi a sufficienza per poter uscire, viaggiare e fare altre attività.

Infatti, passa molto tempo con le amiche e legge molto.

Le piace cucinare e preparare piatti prelibati per i nipoti.

III CAPITOLO: obiettivi, problemi e sfide

La Sig.ra Maria non vuole farsi sommergere dal lavoro casalingo.

Il suo obiettivo è quello di godere del tempo libero ed è interessata ad acquistare elettrodomestici che le consentano di fare le stesse cose ma con meno tempo e meno fatica.

Il suo problema principale è che non ha molto spazio in casa, soprattutto in cucina.

IV CAPITOLO: come e dove si informa

La Sig.ra Maria legge per lo più riviste cartacee e quotidiani.

Non passa molto tempo su Internet però utilizza Facebook per tenersi in contatto con i famigliari e con gli amici sia vicini che lontani.

Per cercare nuovi prodotti e nuove soluzioni si affida anche alla ricerca organica dei principali motori di ricerca (Google, Bing, ecc.).

Ha un account Instagram ma lo utilizza poco.

Di sera, guarda la televisione per un paio d’ore.

V CAPITOLO: cosa cerca quando effettua un acquisto e quali sono le sue obiezioni più frequenti

La Sig.ra Maria quando acquista un elettrodomestico cerca affidabilità, gradevolezza estetica e facilità di utilizzo.

Per lei è fondamentale avere la garanzia di essere assistita qualora qualcosa vada storto.

Preferisce un sistema di vendita che le permette di provare il prodotto e

trova molto utili le dimostrazioni pratiche fatte dagli addetti alle vendite.

I 5 capitoli riportati sopra ti danno un’idea concreta di come costruire la storia della tua buyer persona.

Che ne pensi?

Pensi che ci siano dettagli a sufficienza per iniziare a farti un’idea realistica della tua Buyer Persona?

Ricorda:

nella creazione di nuove soluzioni e di nuovi prodotti deve farti guidare dalla storia:”La signora Maria cerca un elettrodomestico per cucinare”.

4. CREAZIONE DELLA BUYER PERSONA VERA E PROPRIA

L’ultimo step che devi fare, è quello di utilizzare alcune buone norme per mettere insieme tutto ciò che hai scoperto sulla tua Buyer Persona e costruirne una vera e propria.

Ecco alcune buone norme da seguire:

  • focalizzati sui motivi alla base dei comportamenti: per fare delle previsioni, quello che conta non è ciò che la Buyer Persona fa, ma è il motivo per cui lo fa;
  • fai sì che la persona sia immaginaria ma realistica: devi essere sicuro che la Buyer Persona sia la descrizione di un cliente ipotetico e non la descrizione di un cliente vero e proprio, a cui magari già vendi;
  • scegli una Buyer Persona primaria (ed eventualmente sviluppane alcune secondarie): questa buona pratica ha a che fare con la necessità di definire delle priorità;
  • racconta quello che hai scoperto con una storia (come abbiamo fatto al punto 3) e aggiungi anche una foto. Mi raccomando, non utilizzare la foto di un tuo cliente reale.

Se vuoi utilizzare un strumento utile e veloce per costruire le Buyers Personas, clicca qui.

Ora che davanti a te si è materializzata la Buyer Persona con la sua storia, la foto e il nome ipotetico, conosci chi deve ispirare tutte le attività che hanno a che fare con la vendita.

Siccome che le aziende possono continuare a esistere solo se vendono, la realtà nuda e cruda è che

ogni attività aziendale deve far riferimento alla Buyer Persona.

Ti farai domande incentrate sulla signora Maria.

Non ti domanderai più:”questa caratteristica di prodotto è utile?”, ma ti domanderai:

  • questa nuova caratteristica di prodotto, è utile alla signora Maria?
  • Le fa risparmiare tempo?
  • Le fa fare le stesse cose ma con meno fatica?
  • I venditori, sono in grado di dimostrare il prodotto in modo accattivante per la Sig.ra Maria?
  • Il servizio post vendita è in grado di assisterla in modo adeguato?”

E’ solo rispondendo positivamente a queste domande incentrate sulla Buyer Persona che sarai sicuro di riuscire a vendere e a far crescere la tua azienda.

La tua azienda aumenterà le vendite se sarai in grado di soddisfare le esigenze della Buyer Persona.

COME COSTRUIRE LE ORGANISATA (per chi vende alle aziende e quindi ai buyer professionisti)

Buyer-personas-B2B-Organisata

Le Organisata non sono altro che le Buyer Persona portate in una dimensione Business to Business (B2B).

La logica di indagine è esattamente la stessa che hai visto per la costruzione delle Buyer Persona devi fare alcuni aggiustamenti.

L’acquirente professionale ha esigenze specifiche.

In particolare le domande che farai saranno adattate alle aziende a cui vuoi vendere (in molti casi potrebbe essere necessario utilizzare un linguaggio tecnico).

Per costruire le Organisata segui gli step da 1 a 4 che abbiamo già visto per la costruzione delle Buyer Persona e utilizza le domande che seguono.

  • Descrivi in termini generali l’azienda includendo: il settore di appartenenza, la collocazione geografica, la dimensione per numero di dipendenti/fatturato, il nome dell’addetto agli acquisti, ecc.;
  • Con quali prodotti e servizi l’azienda target crea valore per la sua base clienti?
  • Quali sono gli obiettivi specifici che l’azienda vuole raggiungere nei prossimi 3 anni?
  • I punti di frizione e le principali frustrazioni (pain points), quali sono?
  • Qual è il mercato target?
  • In quali canali commerciali opera?
  • Quali sono i principali trend del settore in cui è inserita?
  • E’ esposta a minacce specifiche? (Pressione concorrenziale in crescita, innovazione tecnologica, normative, ecc.)
  • Che significato ha la parola “successo” per il tuo acquirente target? (ridurre i costi, aumentare i profitti ecc…)

Queste sono alcune delle domande alle quali devi rispondere per capire se il tuo prodotto può essere utile alle tue Organisata.

Ricordati che

la tua missione è quella di aiutare le tue Organisata a raggiungere i loro obiettivi mentre tu realizzi i tuoi!

Ecco un esempio di come appare il prospetto di sintesi delle informazioni raccolte:

Example-Organisata
L'immagine è di proprpietà del Buyer Persona Institute

Se vuoi scaricare il pdf con l’esempio completo (sono 6 pagine), clicca qui

Ricordate che ogni azienda e quindi ogni buyer professionale, in linea di massima, persegue i seguenti obiettivi:

  • fare soldi (aumento del profitto);
  • coprire o ridurre dei rischi;
  • ridurre i costi (aumento dell’efficienza).

Per rispondere alle domande riportate sopra e comprendere a fondo le tue Organisata, cerca di sapere dove cercano soluzioni alle loro problematiche e dove cercano riposte alle loro domande (gruppi di discussione, forum, Quora, gruppi Linkedin, ecc.)

Non avere fretta ed evita di giungere a conclusioni affrettate.

[potresti trovare utile leggere il post Esecuzione della sequenza di contatto per conquistare nuovi clienti]

Indaga in modo imparziale e cerca di capire come puoi aiutare le tue Organisata a raggiungere i loro obiettivi.

Se realizzerai prodotti e servizi che sono in grado di agevolare le Organisata nel loro percorso, riuscirai a vendere e a instaurare rapporti di lungo periodo.

***

Prima di concludere, è importante accennare alle

BUYER PERSONAS NEGATIVE

Le Buyer Persona negative sono i clienti ai quali, per un motivo o per un altro, non puoi vendere.

Ad esempio produci un Software gestionale e nella tua base di utilizzatori non a pagamento ci sono alcuni studenti universitari.

Gli studenti sono un esempio buyer persona negative perché utilizzano il Software a fini didattici.

Non utilizzano con l’obiettivo di acquistarlo (almeno per ora!)

Conoscere le buyer personas negative è utile perché

sapere a chi non puoi vendere è importante tanto quanto sapere a chi puoi vendere.

Ti basti pensare alla perdita di tempo e di denaro che comporta cercare di vendere a persone che non sono interessate al tuo prodotto o non sono nella condizione giusta per acquistarlo.

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