Cina: una breve guida commerciale al mercato

DIMENSIONI DELL’ECONOMIA

La Cina ha una popolazione di oltre 1,4 miliardi di persone di cui più dell’60% vive in aeree urbane.

E’ la 2° economia e il 1° mercato di consumatori più grande al mondo con una classe media in continua espansione.

La Cina è il 9° mercato di destinazione dell’export Italiano e il 1° mercato nell’area Asia-Pacifico.

[un Export Manager competente può guidarti nella scelta dei mercati più adatti alla tua azienda]

Con un reddito procapite di $16.700 (PPP), la Cina si colloca al 108° posto nella graduatoria mondiale.

[Fonte: CIA]

LE CATEGORIE DI PRODOTTO PIU’ ESPORTATE

Nel 2018 l’Italia ha esportato in Cina oltre € 13 miliardi di beni registrando una flessione generale di poco più del 2% rispetto al 2017.

[Fonte: MISE]

Le categorie merceologiche maggiormente esportate nel 2018 sono state:

la Meccanica strumentale (circa €4,5 miliardi, oltre il 12% in più rispetto al 2017);

Mezzi di trasporto (poco meno di €2,5 miliardi, +14% rispetto al 2017);

il Tessile e l’Abbigliamento (€ 1,5 miliardi, 12,5% in più rispetto al 2017)

Prodotti chimici (circa €1,5 miliardi, quasi il +13,5% rispetto al 2017);

Prodotti in legno (poco meno di €1 miliardo, +14% più rispetto al 2017).

Gomma e Plastica (circa €1 miliardo, poco meno del 2% di incremento rispetto al 2017;

Altri settori come quello dei Metalli, degli Apparecchi elettrici e dell’Agro-alimentare presentano dinamiche positive ma valori sotto gli € 800 milioni.

[Fonte dati: elaborazione su dati ISTAT]

Oltre a queste categorie di prodotto ce ne sono altre che stanno registrando dinamiche positive.

Per verificare se il tuo prodotto rientra fra quelli che crescono, leggi il post Statistiche Export guida rapida in 3 passi]

SETTORI PIU’ DINAMICI E ATTRATTIVI

[Fonte: scheda paese SACE]

STRATEGIE DI ENTRATA NEL MERCATO

Cosa devi sapere prima di poter dire “Ni hao”, vale a dire “Ciao” a un potenziale cliente?

La raccomandazione principale si base sul buon senso:

scegliere di utilizzare agenti, distributori, la formula del franchising ecc… dipende dalle risorse di cui disponi, dal tuo prodotto e dagli obiettivi che ti poni.

In Cina, più che in altri paesi, è un fattore chiave avere un agente o un partner di fiducia in loco che può darti accesso a una conoscenza di base del mercato e ad alcuni contatti.

Se parti da zero, poniti in un’ottica di medio-lungo periodo e non essere impaziente.

Se vuoi risultati immediati di vendita, lascia stare il mercato cinese.

Ci sono 3 elementi che non devono mancare nel tuo piano export per il mercato cinese:

  1. Svolgi approfondite di due diligence. Devi sapere con chi ti stai approcciando, sapere con chi andrai a fare a affari e conoscere il loro network;
  2. Proteggi la tua proprietà intellettuale. Non pensare di risparmiare non registrando il marchio. Sappi che ti stai esponendo al rischio di dover sostenere costi ben più alti per riavere ciò che è tuo;
  3. fai ricerche di mercato approfondite.

[per conoscere meglio le caratteristiche dei mercati e formulare una strategia d’ingresso adeguata, leggi il post Come fare ricerche di mercato per esportare]

Con 700 milioni di persone presenti quotidianamente on-line, l’e-commerce è un canale di vendita molto attraente, tuttavia molto sfidante.

Ci sono molte piattaforme oltre ad Alibaba quali Tmall, Taobao, Jd.com.

Sapere come poterti posizionare su queste piattaforme è fondamentale.

Ogni anno, l’11 Novembre, in Cina si celebra il Singles’ day (chiamato in cinese Guanggun Jie).

E’ il giorno in cui i giovani cinesi festeggiano l’orgoglio di essere single e

spendono on-line circa € 9 milioni al secondo.

La Cina quindi, è un mercato con grandi potenzialità maè un mercato che non puoi approcciare a cuor leggero. Ti devi preparare bene.

PRINCIPALI SFIDE PER GLI ESPORTATORI ITALIANI

La prima cosa che devi tenere presente è che il territorio cinese è enorme e ci sono differenze significative in termini di opportunità settoriali nelle varie regioni del paese.

Il Nordest è molto diverso dal Sud.

Proprio a Sud, nella regione Guangzhou, tradizionalmente trovi la manifattura per cui ci sono molte opportunità nel settore smart manufacturing (manifattura 4.0) e automazione.

Più a Nord, trovi Xi’an che è un punto di riferimento per lo sviluppo dei softwares.

Wuhan è invece un punto di riferimento per il settore ottico.

Ci sono diversi clusters regionali in Cina.

Per entrare nel mercato, le sfide sono molte e significative.

In alcuni casi ci sono delle vere e proprie barriere all’entrata. Alcune superabili se gestite bene, altre sono insuperabili.

Vediamone alcune.

BARRIERE LINGUISTICHE E CULTURALI

La barriere linguistiche sono rilevanti, soprattutto in alcune aree.

Nelle città come Bejing (Pechino), Hong Kong, Shanghai, forse puoi cavartela con l’inglese ma in molte altre aree, come ad esempio al Sud, l’internazionalità delle imprese si rarefà ed

è indispensabile ingaggiare un interprete.

La maggior parte degli uomini d’affari utilizza solo il Cantonese o il Mandarino, per cui comunicare può diventare impossibile.

Non capita di rado che le aziende italiane lamentino di non ricevere risposta alle e-mail che inviano.

Le ragioni sono molto semplici.

Il ricevente con molta probabilità non parla e non scrive in inglese.

Non usa abitualmente l’e-mail come metodo di comunicazione ma metodi tradizionali come il telefono, il fax o addirittura la posta tradizionale.

BARRIERE LEGALI

Ci sono alcuni settori dell’economia che il governo cinese non ha aperto alle aziende estere per cui non è possibile accedere al mercato.

Ulteriori barriere all’entrata sono le normative sanitarie e fitosanitarie che tra l’altro evolvono continuamente, così come i requisiti tecnici e le certificazioni richieste per i prodotti tecnici e tecnologici.

Anche le procedure doganali cambiano in continuazione insieme alla struttura e all’entità dei dazi, soprattutto a seguito delle recenti guerre commerciali.

FORTI LOCALISMI

La Cina è molto “locale”.

Devi veramente andare affondo e capire bene come posizionarti in termini di prezzo, chi sono i tuoi principali concorrenti (sono aziende estere, aziende cinesi, aziende che hanno posizioni dominanti forti?) ecc.

Sapere queste informazioni è fondamentale perché ti consente di accorciare i tempi e capire se un mercato e un canale di vendita specifico sono realisticamente alla tua portata.

ALTRE BARRIERE

L’elevata corruzione e la mancanza di trasparenza sono aspetti che condizionano negativamente lo svolgimento degli affari.

ALTRE INFORMAZIONI UTILI

Nonostante tutte le difficoltà e le insidie presenti nel mercato cinese, tieni presente che

è previsto che il totale di spesa dei consumatori cinesi si triplichi entro il 2020 raggiungendo il totale di $6 trilioni (vale a dire $6 miliardi di miliardi)

Questo significa che prenderti l’impegno di cercare di entrare bene nel mercato cinese può portare grandi vantaggi alla tua azienda nel medio-lungo periodo.

Analisi sull’analisi dell’economia mondiale e studi autorevoli concordano in modo unanime che

il baricentro economico mondiale si sta spostando in Asia e la Cina rappresenta il mercato più significativo dell’intera area.

INVESTIMENTI DIRETTI

La Worldbank colloca la Cina 46° posizione a livello mondiale (considera che l’Italia è al 51° posto).

L’indice “Doing business” presenta differenze significative fra una regione e l’altra (vedi immagine sotto).

Quindi non dimenticarti di fare analisi su base regionale. E soprattutto,

verifica l’effettiva esistenza della “dovuta diligenza” (due diligence) e fatti seguire da un avvocato esperto prima di siglare un accordo.

IL FUTURO DELL’ECONOMIA CINESE

La dimensione del mercato in termini di numerosità di acquirenti potenziali fa si che nessuna azienda che vuole crescere a livello internazionale può ignorare la Cina.

Tuttavia, è necessario evidenziare che il paese sta affrontando sfide molto importanti dal punto di vista economico.

Negli ultimi anni infatti, fra gli imprenditori italiani è diminuito il livello di fiducia sulle prospettive di sviluppo del loro business nel mercato cinese.

Nel 2016, la Cina ha registrato una crescita del PIL più bassa di sempre e, ad oggi, sembra non riesca più a raggiungere i tassi di crescita miracolosi raggiunti in passato (crescita inferiore al 7%).

Molti economisti sono quindi scettici sulle prospettive di sviluppo della Cina nel medio periodo soprattutto in relazione alla lentezza con cui si attuano le riforme economiche e sociali.

Sia da parte dell’Europa che degli Stati Uniti, non mancano inoltre le richieste di mettere in campo quelle riforme che favoriscano i rapporti bilaterali (es. eliminazione dei divieti di entra delle aziende estere in determinati settori).

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Soprattuto se per il tuo prodotto la dinamica di esportazione è stata positiva negli ultimi 3-5 anni, tieni in considerazione la Cina nel tuo progetto export.

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