In questo post trovi gli elementi chiave per presentare il Business Plan Export in 10 minuti, catalizzare l’attenzione della Direzione aziendale e ottenere le risorse di cui hai bisogno.

Ti trovi nella seconda fase dell’attività di Export Management (se ancora non l’hai fatto, leggi il post Export Manager cosa fa.)

Hai completato il business plan e ti stai chiedendo:

a quali aspetti devo dare risalto affinché il Business Plan venga preso in considerazione e ti vengano assegnate le risorse che stai chiedendo?

Il tempo è tiranno e nessuno ha voglia di starti a sentire per un’ora filata. Quindi,

sii sintetico!

Già dopo qualche minuto dall’inizio della tua presentazione, chi ti ascolta deciderà se restare sintonizzato o se spostare la propria attenzione altrove.

Per tale ragione i primi minuti sono cruciali.

Nel post, facciamo riferimento a una ipotetica azienda denominata “E Elle” che produce e vende macchine di distribuzione automatica di cibo e bevande.

Ecco gli elementi fondamentali per presentare il tuo Business Plan Export in 10 minuti, catalizzare l’attenzione della Direzione aziendale e ottenere risorse.

1. Nome, logo dell’azienda ed Headline 

Metti bene in evidenza il nome dell’azienda (riquadro azzurro) o della business unit di riferimento, e il logo (riquadro rosso).

Se non hai a disposizione il logo, non importa. Ciò che conta è che sia chiaro a quale azienda o a quale funzione aziendale ti stai riferendo.

Business-plan-export-Logo-Headline

Nell’Headline (riquadro arancione) inserisci direttamente il titolo, ad esempio: “Piano Export triennale per i Paesi A e B.

Puoi anche arricchire il titolo con qualche altro elemento come:

  • qual è l’opportunità di business che in particolare stai cogliendo;
  • se stai portando un’innovazione specifica;
  • se ti stia rivolgendo ad uno specifico mercato finora non servito, ecc.

Sii coinciso; non scrivere più di 140 caratteri.

2. L’opportunità che stai cogliendo

Problemi meritevoli di soluzione

È fondamentale soddisfare un bisogno e/o risolvere un problema che è importante per il tuo mercato di riferimento.

Nel nostro esempio, il problema del cliente obiettivo è quello di somministrare cibo e bevande in luoghi pubblici.

Business-plan-La-opportunità

La tua soluzione

In questa sezione devi spiegare come intendi risolvere il problema o soddisfare il bisogno dei tuopi potenziali clienti.

Nel nostro esempio, la EL, fornisci sistemi di automazione per la produzione e somministrazione di cibo e bevande senza che il cliente debba occuparsene. I vantaggi sono notevoli in termini di costo e di responsabilità.

Non dilungarti. 250 caratteri devono bastarti.

3. Mercato target e scenario competitivo

Descrivi brevemente il mercato obiettivo, i concorrenti e i motivi per cui la tua soluzione è migliore.

Business-plan-Mercato-Target-La-nostra-soluzione

Mercato target

Stai rispondendo alla domanda: “nei paesi A e B, a quale tipo di clientela dò la priorità?

Nel nostro esempio, i clienti target, per il paese estero A e il paese estero B, sono gli uffici, gli ospedali e le scuole (ti suggerisco di elencarli in ordine di priorità).

Ricordati che

pensare di vendere a chiunque non è accettabile. Devi definire i clienti obiettivo prioritari.

Prendi come esempio la Nike.

Nonostante le sue scarpe sono acquistate da molti, l’azienda non si rivolge a “chiunque ha bisogno di scarpe”. Il motivo è che questo obiettivo sarebbe impossibile.

Creare messaggi di marketing e trovare canali di vendita che raggiungano contemporaneamente tutti i potenziali clienti è impossibile.

La Nike infatti, concentra le sue risorse e focalizza il suo messaggio sui clienti più vicini alla sua buyer persona, come ad esempio: i fans di Michael Jordan, i ragazzi giovani che vestono in modo sportivo, gli amanti dello sport, ecc.

In questa parte della presentazione del business plan, dovi far capire a chi ti ascolta che hai identificato con chiarezza i migliori segmenti di mercato al quale rivolgerti in base alla soluzione che hai da offrire.

Nel business plan vero e proprio infatti, devi indicare le dimensioni dei segmenti ai quali ti rivolgi, vale a dire quanti sono i potenziali clienti in ogni segmento, qual è la spesa complessiva annuale sulla vostra categoria di prodotto/servizio, ecc.

Se non hai queste informazioni, è chiaro che devi fare altre ricerche di mercato, parlare con esperti di settore, parlare con i potenziali clienti, acquistare ricerche di mercato ad hoc, ecc..

Più informazioni di mercato hai ora, minore sarà la probabilità di mancare l’obiettivo di espansione commerciale.

Scenario competitivo: indica i concorrenti e i motivi per cui la tua proposta di valore è migliore

Concorrenti-nostra-soluzione

Nel riquadro arancione,  vedi la tabella divisa in 2 colonne: la colonna “Concorrenti” e la colonna sulla sinistra “La nostra soluzione è migliore”.

Nella colonna “Concorrenti”, indica una breve lista di competitor.

Nel caso in cui non hai concorrenti diretti, focalizzati sui modi alternativi con cui il cliente soddisfa oggi i suoi bisogni.

Puoi essere l’unico a fornire un prodotto innovativo per la distribuzione automatica ma ciò non significa che non sei in competizione con prodotti che già danno la possibilità di svolgere questa attività, seppur in modo diverso.

Sarai comunque in competizione per accaparrarti il “totale spazio fisico disponibile” che i potenziali clienti destinano ai dispositivi di somministrazione di alimenti e bevande.

In questa parte della presentazione, non solo indichi i competitor principali ma devi rispondere alle domande:

perché la tua soluzione è più attraente rispetto alle altre?” “pratichi un prezzo più basso?” “offri un’esperienza unica?” “offri una soluzione su misura che altre aziende non offrono?”

Nell’esempio, l’azienda E Elle, fa leva sulla leadership tecnologica che impiega l’Intelligenza Artificiale (AI) per il riconoscimento facciale del fruitore del servizio di distributore automatica.

Questa tecnologia consente al cliente abituale di pagare senza utilizzare i soldi o la carta di credito e di selezionare automaticamente la sua bevanda preferita senza doverla digitare sullo schermo.

Nella sezione della tabella intitolata “La nostra soluzione è migliore”, stai affermando che:

  • rispetto ai competitor Italiani, la E Elle verrà preferita perché impiega l’Intelligenza Artificiale;
  • rispetto ai concorrenti locali invece, oltre a far leva sulla leadership tecnologica dell’Intelligenza Artificiale, la E Elle fa leva anche sull’ottima reputazione del Made in Italy nella produzione di distributori automatici.

4. Budget che vuoi ti venga assegnato: di quante risorse finanziare hai bisogno?

Qui indichi come intendi utilizzare i soldi che stai chiedendo e che ritieni siano necessari per raggiungere gli obiettivi del piano.

Business-plan-finanziamento-necessario

Ricordati che in alcuni paesi ci sono leggi molto severe per quanto riguarda le modalità di richiesta di finanziamenti.

Per tale ragione, limitati a descrivere come utilizzerai i fondi.

5. Vendite e Marketing

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Canali di vendita

Nel riquadro azzurro, le E Elle ha deciso di vendere tramite distributori e non direttamente agli utilizzatori finali (uffici, scuole e ospedali).

Hai quindi deciso di entrare nel mercato indirettamente, vale a dire tramite intermediari.

La tattica di vendita sarà influenzata da questa scelta strategica. 

In generale, puoi scegliere di vendere direttamente ai clienti finali, oppure tramite negozi fisici, o tramite il Web, tramite catalogo, tramite un team di vendita dedicato, tramite degli agenti in loco, ecc..

Qualunque sia la tua scelta, in questa parte della presentazione devi dimostrare chiaramente che hai individuato con precisione i canali di vendita preferenziale e che la tua strategia di vendita è sostenibile.

Attività di marketing

Nel riquadro arancione, mostri come si attrarrai l’attenzione e l’interesse dei potenziali clienti per convertirli in clienti veri e propri.

E’ importante indicare a chi sono dirette le azioni di marketing, se ai distributori, se ai clienti finali o a entrambi.

Nel nostro esempio, è evidente che le attività sono destinate ai distributori e sono volte a sostenere la loro attività di sviluppo commerciale attraverso la formazione, la partecipazione a fiere locali, ecc.

Sii sintetici; non superate i 250 caratteri.

6. Previsioni economico-finanziare

I dettagli economico-finanziari del piano sono descritti in dettaglio all’interno del Business Plan.

Per la finalità della presentazione invece, sarà sufficiente un grafico come quello che segue:

Business-plan-proiezioni-finanziarie

Sia che ti stia riferendo a un mercato in cui già operi, sia che ti stia riferendo a un mercato in cui ancora non sei presenti, è comunque importante fissare degli obiettivi di vendita e di profitto e utilizzare il Business Plan per monitorare i progressi durante l’anno.

Ricordati infatti che il Business Plan non è un documento da redigere e poi mettere in un cassetto. È uno strumento di pianificazione e di controllo.

L’orizzonte temporale triennale è da preferirsi a quello annuale.

I dati finanziari che puoi utilizzare sono vari. Nell’esempio, si è scelto di indicare il fatturato, le spese, i costi e l’utile.

In alternativa, puoi utilizzare numeri indice o altri indicatori più appropriati alle tue finalità.

7. Tappe intermedie fondamentali

Business-plan-tappe-intermedie

Indica gli eventi che devono accadere e i risultati intermedi che devi ottenere affinché il progetto rimanga in carreggiata.

Alcuni esempi rappresentativi possono essere il lancio di un nuovo prodotto, riuscire a entrare in un mercato, trovare un nuovo distributore, ecc.

Non indicare più di 5 tappe fondamentali.

8. La squadra e i ruoli chiave

Potreste esser solo oppure potresti lavorare in team.

In questo secondo e auspicabile caso, spiega quali componenti dell’azienda sono coinvolti e in quale misura.

Puoi includere anche i proprietari, i componenti della direzione e qualsiasi altra risorsa che ha abilità e risorse che vale la pena di mettere in evidenza per raggiungere gli obiettivi del piano.

Potresti quindi includere anche consulenti esterni e qualsiasi altro collaboratore.

9. Partner e risorse

In questa sezione metti in evidenza le relazioni, le attrezzature, i brevetti, le certificazioni e qualsiasi altra risorsa che è importante dal punto di vista strategico per far funzionare il piano.

Qui puoi indicare tutto ciò che è degno di nota ma che non è stato indicato nelle altre sezioni della presentazione.

***

Alcune sezioni indicate sopra, sono facoltative. Potresti escluderne alcune o aggiungerne delle altre.

Dipende dalla realtà specifica (azienda, prodotto, settore, ecc.) e dalle finalità per cui è hai redatto il piano (ottenimento di fondi dal tuo capo, ottenimento fondi da investitori esterni, ecc.)

In ogni caso,

sii coinciso, tocca i punti chiave e convinci gli interlocutori che, non solo le tue idee sono buone ma che sei anche in grado di farle diventare realtà tangibile (esecuzione).

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