In questo post trovate gli elementi chiave per presentare il vostro Business Plan Export in 10 minuti, catalizzare l’attenzione della Direzione aziendale e ottenere le risorse di cui avete bisogno.

Vi trovate nella seconda fase dell’attività di Export Management (se ancora non l’avete fatto, leggete il post Export Manager cosa fa.)

Avete completato il vostro business plan e vi state chiedendo:

a quali aspetti dobbiamo dare risalto affinché il nostro Business Plan venga preso in considerazione e ci vengano assegnate le risorse che stiamo chiedendo?

Il tempo è tiranno e nessuno ha voglia di starvi a sentire per un’ora filata. Quindi,

siate sintetici!

Già dopo qualche minuto dall’inizio della vostra presentazione, chi vi ascolta deciderà se restare sintonizzato o se spostare la propria attenzione altrove.

Per tale ragione i primi minuti sono cruciali.

Nel post, facciamo riferimento a una ipotetica azienda denominata “E Elle” che produce e vende macchine di distribuzione automatica di cibo e bevande.

Ecco gli elementi fondamentali per presentare il vostro Business Plan Export in 10 minuti, catalizzare l’attenzione della Direzione aziendale e ottenere le risorse di cui avete bisogno.

1. Nome, logo dell’azienda ed Headline 

Mettete bene in evidenza il nome dell’azienda (riquadro azzurro) o della business unit di riferimento, e il logo (riquadro rosso).

Se non avete a disposizione il logo, non importa. Ciò che conta è che sia chiaro a quale azienda o a quale funzione aziendale vi state riferendo.

Business-plan-export-Logo-Headline

Nell’Headline (riquadro arancione) inserite direttamente il titolo, ad esempio: “Piano Export triennale per i Paesi A e B.

Potete anche arricchire il titolo con qualche altro elemento come:

  • qual è l’opportunità di business che in particolare state cogliendo;
  • se state portando un’innovazione specifica;
  • se vi state rivolgendo ad uno specifico mercato finora non servito ecc…

Siate coincisi; non scrivete più di 140 caratteri.

2. L’opportunità che state cogliendo

Problemi meritevoli di soluzione

È fondamentale soddisfare un bisogno e/o risolvere un problema che è importante per il vostro mercato di riferimento.

Nel nostro esempio, il problema del nostro cliente obiettivo è quello di somministrare cibo e bevande in luoghi pubblici.

Business-plan-La-opportunità

La vostra soluzione

In questa sezione dovete spiegare come intendete risolvere il problema o soddisfare il bisogno dei vostri potenziali clienti.

Nel nostro esempio, la EL, fornisce sistemi di automazione per la produzione e somministrazione di cibo e bevande senza che il cliente debba occuparsene. I vantaggi sono notevoli in termini di costo e di responsabilità.

Non dilungatevi. 250 caratteri devono bastarvi.

3. Mercato target e scenario competitivo

Descrivete brevemente il mercato obiettivo, i concorrenti e i motivi per cui la vostra soluzione è migliore.

Business-plan-Mercato-Target-La-nostra-soluzioneMercato target

State rispondendo alla domanda: “nei paesi A e B, a quale tipo di clientela daremo priorità?

Nel nostro esempio, i clienti target, per il paese estero A e il paese estero B, sono gli uffici, gli ospedali e le scuole (vi suggeriscono di elencarli in ordine di priorità).

Ricordatevi che

pensare di vendere a chiunque non è accettabile. Dovete definire i clienti obiettivo prioritari.

Prendete come esempio la Nike. Nonostante le sue scarpe sono acquistate da molti, l’azienda non si rivolge a “chiunque ha bisogno di scarpe”. Il motivo è che è arduo, se non impossibile, creare dei messaggi di marketing e trovare canali di vendita che raggiungano contemporaneamente tutti i potenziali clienti.

La Nike infatti, concentra le sue risorse e focalizza il suo messaggio sui migliori potenziali clienti come ad esempio: i fans di Michael Jordan, i ragazzi giovani che vestono in modo sportivo, gli amanti dello sport ecc…

In questa parte della presentazione del vostro business plan, dovete far capire a chi vi ascolta che avete identificato con chiarezza i migliori segmenti di mercato al quale rivolgervi in base alla soluzione che avete da offrire.

Nel business plan vero e proprio infatti, dovete indicare le dimensioni dei segmenti ai quali vi rivolgete, vale a dire quanti sono i potenziali clienti in ogni segmento, qual è la spesa complessiva annuale sulla vostra categoria di prodotto/servizio ecc…

Se non avete queste informazioni, è chiaro che dovete effettuare delle ricerche di mercato, parlare con esperti di settore, parlare con potenziali clienti, acquistare ricerche di mercato ad hoc e così via.

Più informazioni di mercato avete ora, minore sarà la probabilità di mancare l’obiettivo di espansione commerciale.

Scenario competitivo: indicate i concorrenti e i motivi per cui la vostra offerta è migliore

Concorrenti-nostra-soluzioneNel riquadro arancione,  vedete la tabella divisa in 2 colonne: la colonna “Concorrenti” e la colonna sulla sinistra “La nostra soluzione è migliore”.

Nella colonna “Concorrenti”, indicata una breve lista di competitors. Nel caso in cui non avete concorrenti diretti, focalizzatevi sui modi alternativi con cui il cliente soddisfa oggi i suoi bisogni.

Potreste essere gli unici a fornire un prodotto innovativo per la distribuzione automatica ma ciò non significa che non siete in competizione con prodotti che già danno la possibilità di svolgere questa attività, seppur in modo diverso.

Sarete comunque in competizione per accaparrarvi il “totale di spazio fisico disponibile” che i potenziali clienti destinano ai dispositivi di somministrazione di alimenti e bevande.

In questa parte della vostra presentazione, non solo indicherete i competitor principali ma dovrete rispondere alle domande: “perché la vostra soluzione è più attraente rispetto alle altre?” “praticate un prezzo più basso?” “offrite un’esperienza unica?” “offrite una soluzione su misura che altre aziende non offrono?”

Nel nostro esempio, l’azienda E Elle, fa leva sulla leadership tecnologica che impiega l’Intelligenza Artificiale (AI) per il riconoscimento facciale del fruitore del servizio di distributore automatica.

Questa tecnologia consente al cliente abituale di pagare senza utilizzare i soldi o la carta di credito e di selezionare automaticamente la sua bevanda preferita senza doverla digitare sullo schermo.

Nella sezione della tabella intitolata “La nostra soluzione è migliore”, si sta affermando che:

  • rispetto ai competitor Italiani, la E Elle verrà preferita perché impiega l’Intelligenza Artificiale;
  • rispetto ai concorrenti locali invece, oltre a far leva sulla leadership tecnologica dell’Intelligenza Artificiale, la E Elle fa leva anche sull’ottima reputazione del Made in Italy nella produzione di distributori automatici.

4. Budget che volete vi venga assegnato: di quante risorse finanziare avete bisogno?

Qui indicherete come intendete utilizzare i soldi che state chiedendo e che ritenete siano necessari per raggiungere gli obiettivi del piano.

Business-plan-finanziamento-necessario

 

Ricordatevi che in alcuni paesi ci sono leggi molto severe per quanto riguarda le modalità di richiesta di finanziamenti. Per tale ragione, limitatevi a descrivere come utilizzerete i fondi.

5. Vendite e Marketing

Business-plan-vendite-e-marketingCanali di vendita

Nel riquadro azzurro, le E Elle ha deciso di vendere tramite distributori e non direttamente agli utilizzatori finali (uffici, scuole e ospedali). Si è deciso quindi per l’esportazione indiretta.

La tattica di vendita sarà influenzata da questa scelta strategica. 

In generale, potreste scegliere di vendere direttamente ai clienti finali, oppure tramite negozi fisici, o tramite il Web, tramite catalogo, tramite un team di vendita dedicato, tramite degli agenti in loco e così via.

Qualunque sia la vostra scelta, in questa parte della presentazione dovete illustrare chiaramente che avete individuato con precisione i canali di vendita preferenziale e che la vostra strategia di vendita è sostenibile.

Attività di marketing

Nel riquadro arancione, viene spiegato come si attrae l’attenzione e l’interesse dei potenziali clienti per convertirli in clienti veri e propri.

E’ importante indicare a chi sono dirette le azioni di marketing, se ai distributori, se ai clienti finali o a entrambi.

Nel nostro esempio, è evidente che le attività sono destinate ai distributori e sono volte a sostenere la loro attività di sviluppo commerciale attraverso la formazione, la partecipazione a fiere locali ecc…

Siate sintetici; non superate i 250 caratteri.

6. Previsioni economico-finanziare

I dettagli economico-finanziari del piano sono descritti in dettaglio all’interno del Business Plan.

Per la finalità della presentazione invece, sarà sufficiente un grafico come quello che segue:

Business-plan-proiezioni-finanziarieSia che vi stiate riferendo a un mercato in cui già operate, sia che vi stiate riferendo a un mercato in cui ancora non siete presenti, sarà comunque importante fissare degli obiettivi di vendita e di profitto e utilizzare il Business Plan per monitorare i progressi durante l’anno.

Ricordatevi infatti che il Business Plan non è un documento da redigere e poi mettere in un cassetto. È uno strumento di pianificazione e di controllo.

L’orizzonte temporale triennale è da preferirsi a quello annuale.

I dati finanziari che potete utilizzare sono vari. Nell’esempio, si è scelto di indicare il fatturato, le spese, i costi e l’utile.

In alternativa, potreste utilizzare numeri indice o altri indicatori più appropriati alle vostre finalità.

7. Tappe intermedie fondamentali

Business-plan-tappe-intermedieIndicate gli eventi che devono accadere e i risultati intermedi che dovete ottenere affinché il progetto rimanga in carreggiata. Alcuni esempi rappresentativi possono essere il lancio di un nuovo prodotto, riuscire a entrare in un mercato, trovare un nuovo distributore ecc…

Non indicate più di 5 tappe fondamentali.

8. La squadra e i ruoli chiave

Potreste esser soli oppure potreste lavorare in team. In questo secondo e auspicabile caso, spiegate quali componenti dell’azienda sono coinvolti e in quale misura.

Potreste includere anche i proprietari, i componenti della direzione e qualsiasi altra risorsa che ha abilità e risorse che vale la pena di mettere in evidenza per raggiungere gli obiettivi del piano.

Potrebbero essere inclusi quindi anche i consulenti esterni e qualsiasi altro collaboratore.

9. Partner e risorse

In questa sezione porrete in evidenza relazioni, attrezzature, brevetti, certificazioni e qualsiasi altra risorsa che è importante dal punto di vista strategico per far funzionare il vostro piano.

Qui potete indicare tutto ciò che è degno di nota ma che non è stato indicato nelle altre sezioni della presentazione.

***

Alcune sezioni indicate sopra, sono facoltative. Potreste escluderne alcune o aggiungerne delle altre, dipende dalla vostra realtà specifica (azienda, prodotto, settore ecc…) e dalle finalità per cui è stato redatto il piano (ottenimento di fondi dal vostro capo, ottenimento fondi da investitori esterni ecc…)

In ogni caso,

siate coincisi, toccate i punti chiave e convincete i vostri interlocutori che, non solo le vostre idee sono buone (visione), ma che siete anche in grado di farle diventare realtà tangibile (esecuzione).

Aspetto i vostri commenti!


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