Aumentare le vendite Export: le 3 regole d’oro che devi tenere presente.

Regola numero 1: esplora quotidianamente il mercato alla ricerca di nuovi nominativi

Ricerca nuovi nominativi

Se questa attività non è inclusa nelle tue attività giornaliere, includila immediatamente. Non aspettare altro tempo.

Il motivo é semplice.

Se sei un venditore professionale hai sicuramente familiarità con l’equazione secondo cui l’Ammontare totale delle vendite del periodo è dato dal rapporto fra

[(Nuovi contatti x il Tasso di conversione dei nuovi contatti in opportunità x il Tasso di conversione delle nuove opportunità in vendite x il Valore medio di vendita)/la Durata media del ciclo di vendita]

Dato che tutto inizia dai Nuovi contatti che hai trovato esplorando il mercato, è chiaro che

senza un costante flusso di nuovi contatti le vendite prima o poi calano.

Ti sembra banale?

Allora chiediti: quanti nuovi nominativi hai trovato questa settimana?

Oppure, nel caso in cui gestisci un team di venditori, quanti nuovi nominativi di potenziali clienti il tuo team ha trovato durante l’ultima settimana?

Tieni anche presente che non si riduce tutto a un discorso di quantità.

La qualità dei nuovi contatti è altrettanto importante e, per tale ragione, ti invito a definire con chiarezza chi è il tuo cliente obiettivo.

[potrebbe interessarti il post Come definire le buyer personas per l’export]

Senza un flusso costante di nuovi nominativi ti ritrovi a vendere sempre agli stessi clienti e, se poi consideri l’infedeltà che caratterizza la maggior parte dei clienti, in breve tempo rischi ti veder diminuire il loro numero e ritrovarti con meno fatturato.

Regola numero 2: contatta subito i nuovi nominativi

Chiama i nuovi contatti

Quando trovi un nominativo in linea col profilo del cliente obiettivo, non esitare: contattalo subito utilizzando tutti gli strumenti di cui disponi.

Contattare i nuovi contatti utilizzando un mix di telefono, e-mail e social media è solitamente la tattica più efficace.

Poiché al giorno d’oggi sono tutti molto impegnati e diffidenti, segui le buone prassi che seguono:

  • Personalizza: se dall’altra parte capiscono che stai facendo un mailing di massa, vai subito a finire nel cestino. Usa quindi il nome proprio della persona o almeno usa il nome dell’azienda;
  • Sii coinciso: vai dritto al punto e rendi subito chiaro il motivo della chiamata. Le persone non hanno tempo da perdere.

[può esserti utile leggere il post Come eseguire la sequenza di contatto per conquistare nuovi clienti]

Non gettare la spugna al primo tentativo.

Se il nominativo è allineato al profilo del tuo cliente obiettivo, fai più tentativi.

Persevera senza diventare uno stalker.

Regola numero 3: analizza e ripeti il processo

Dopo un po’ di tempo in cui l’attività di ricerca di nuovi contatti e l’attività telefonica, di mailing, ecc. è diventata un’attività che svolgi giornalmente, vedrai che le opportunità di vendita aumentano.

Entrerai in contatto con più persone e ti farai un’idea sempre più concreta di ciò che accade veramente nel mercato perché capirai quali sono i desiderata del tuo cliente obiettivo.

Ora,

per migliorare la tua efficacia, devi analizzare i risultati che stai ottenendo, aggiustare il tiro usando le nuove informazioni che hai acquisito e ripetere il processo

Fai analisi quantitative e analisi qualitative.

Le analisi quantitative le fai misurando il tasso di conversione dei nuovi nominativi in contatti qualificati, vale a dire il numero di nuovi contatti che converti in concrete opportunità di vendita.

Le analisi qualitative le fai verificando se le tecniche di ricerca che stai utilizzando per trovare nuovi nominativi ti stanno facendo trovare aziende allineate al profilo del tuo cliente obiettivo.

Ripetere il processo quotidianamente ti consente di migliorare l’esecuzione delle attività e ti fa diventare più efficace.

***

Le attività descritte in questo post, generalmente note con il termine anglosassone di Prospecting, sono ritenute le più difficoltose e frustranti da chi si occupa di sviluppo commerciale.

Sono però indispensabili per la crescita di un’azienda e sono insostituibili, anche nel caso in cui l’ufficio marketing, qualora nei hai uno, ti fornisca un buon numero di “nominativi freschi” da contattare.

Un’attività di Prospecting efficace fa la differenza fra chi raggiunge risultati di crescita di fatturato a 2 cifre rispetto a chi cresce poco, per niente o addirittura perde fatturato.

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