Ci sono almeno 5 validi motivi per cui focalizzarti sui piccoli e medi clienti esteri quando la tua azienda e il tuo prodotto ancora non sono noti nei mercati in cui vuoi esportare.

1.DIFFICOLTA’ A RAGGIUNGERE CHI PRENDE LE DECISIONI DI ACQUISTO DI NUOVI PRODOTTI

Sicuramente già dalle prime ricerche hai individuato i grandi player, quelli che fanno i grandi numeri e con cui ti piacerebbe iniziare a collaborare per dare una spinta decisa alle tue vendite.

Fai bene a puntare in alto ma ricorda che le grandi aziende sono difficilmente raggiungibili dai nuovi entranti.

Ti ci potrebbero voler mesi, se non anni, per poter riuscire solo ad avere un appuntamento

Questo rischia di buttarti giù di morale perché dopo tanto impegno e tanto tempo potresti ritrovarti con zero vendite.

Al contrario, gli importatori e i distributori più piccoli sono più facili da raggiungere

ed è più facile individuare chi prende le decisioni di acquisto.

Soprattutto quando stai iniziando ad approcciare un nuovo mercato estero è fondamentale che tu riesca a parlare quanto prima con chi opera nel mercato per capire:

  • come sono organizzati i tuoi concorrenti
  • qual è il livello dei prezzi di acquisto
  • come funziona la logistica
  • qual è il livello di servizio richiesto (ad es. l’aftersales)
  • ecc.

2.INVESTIMENTI ONEROSI IN COMUNICAZIONE E PUBBLICITA’

Se il tuo prodotto è sconosciuto, le aziende di maggiori dimensioni tendono a non prenderlo in considerazione e, nel caso in cui lo facciano, tendono a chiederti notevoli investimenti di marketing.

La aziende più piccole invece sono tendenzialmente più inclini a inserirti nelle attività di promozione che già fanno e ti chiedono contributi più ragionevoli.

Per esempio, possono inserirti nel programma di fiere a cui già partecipano e tu puoi partecipare insieme a loro per aiutarli a presentare il tuo prodotto ai potenziali clienti finali.

3.ASSENZA DI STRUTTURA AZIENDALE IN LOCO

Le aziende più grandi e affermate preferiscono fare affari con aziende che già sono presenti nel territorio con propri uffici, rete vendita, struttura logistica, rete di assistenza, ecc.

Essendo un nuovo entrante, sicuramente tu non hai questo tipo di struttura.

Questo è un ostacolo che ti blocca l’accesso al mercato

Le piccole e medie aziende invece pretendono meno in questo senso.

Puoi quindi fare con loro dei programmi di crescita graduale utilizzando inizialmente le loro infrastrutture.

In un secondo momento, quando le vendite saranno cresciute, potrai fare degli investimenti diretti per strutturarti.

4.NECESSITA’ DI MITIGARE IL RISCHIO DI PERDITA DI FATTURATO

Se riesci a entrare nel mercato subito dalla porta principale, vale a dire con un’azienda molto grande, è molto positivo ma

in caso in cui dopo un periodo di prova viene presa la decisione di non continuare la collaborazione ti ritroveresti con un grande buco di fatturato

Magari fai anche grandi sacrifici e investimenti per evadere i primi ordini e poi ti ritrovi a zero.

Con le aziende più piccole invece, sicuramente non farai una crescita enorme all’inizio e questo ti consentirà di organizzarti in modo più adeguato man mano che le vendite crescono.

Inoltre, se dopo un periodo di prova decidono di non commercializzare più il tuo prodotto, non ti ritroverai in difficoltà perché la perdita sarà sostenibile.

5.MEGLIO VENDERE 100 A 3 CLIENTI CHE 100 A UN SOLO CLIENTE

Sembra una banalità ma tante aziende non danno il giusto peso alla riduzione del rischio che si ottiene avviando collaborazioni con più aziende.

C’è più lavoro da fare quando ti devi relazionare con più interlocutori ma questo ti dà un grande aiuto anche nel riuscire a capire meglio i bisogni del mercato e come lavorano i vari operatori.

Ogni azienda di distribuzione è diversa e quindi puoi cogliere sfumature e dettagli che ti sfuggirebbero se collaborassi solo con una.

In questo contesto, il detto “non mettere tutte le uova in un solo paniere” funziona molto bene.

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In sintesi quindi, in un primo momento cerca di conquistare le piccole e medie aziende.
In un secondo momento, cercherai di conquistare quelle più grandi.

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